【营销】如何做好葡萄酒展会营销

    根据最新专业机构的调查，参观者对展会各因素的记忆顺序包括：展品吸引力39%，操作演示25%，展台设计14%，展台人员表现10%，散发资料8%，展出者的名气4%。由此可见，参展商并不是有名气就可以高枕无忧的，想吸引客户，关键还在于展会现场的表现。

    第一步，对于参展商来说，展品的选择居于首位。展品，是给买家留下深刻印象的重要因素。展品的选择应依据3项原则：1、针对性，2、代表性，3、独特性。如果参展商的产品能够做到这3点，便能在展会中脱颖而出。

    第二步，现在很多参展商都采用酒庄静态摆放和B2C网站等方式来销售葡萄酒，一些实力雄厚的企业也会定期举办一些内部品鉴会。即使这样，企业邀请客户到场的局限性，在展会面前就会显得格外突出。所以，企业还需要大量借助其他方式加以说明、强调及渲染。参展商要注意引导参观者到现场参与，同期互动自己的和潜在的参观商，并准备一些小包装样品作为礼物免费派发，以加深参观商的印象。

    第三步，展台设计。当前很多展会都以特展的形式，做为其主要宣传点。各参展商也越来越重视特展的装修，但特展并非花钱越多，装修越豪华就越好。参展商应该考虑特展能否充分反映出自己的形象，吸引参观者的注意力。因此，你可以从几个方面来衡量特展装修是否能达到目的：1、展台设计要与展会整体的贸易气氛相协调;2、展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主;3、展台设计需要考虑品牌的公众形象，不可过于标新立异;4、不要忽略展台的展示、会谈、咨询和休息等基本功能。

    第四步，工作人员的配备是展览成功的关键。展台的人员配备可以从4个方面加以考虑：1、按展会的性质选派合适类型或相关部门的人员;2、根据工作量的大小决定人员数量;3、人员的基本素质及个性;4、加强专业知识的培训及产品性能的了解，包括专业知识、产品性能、演示方法等。

    第五步，客户邀请。前往专业展会的参展者目标都很明确，所以参展者除了被动地等待客户以外，还可以在开展前有意识地邀请客户。可采取直接登门拜访、刊登广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户前往。

    第六步，参展有计划，订单接不完。以今年11月28日举办的中国高端国际酒展为例，提前3个月定展位是最好的时机，7、8月开始和主办方取得联系，这样既可以获得比较合适的折扣，又可以挑选到最好的展位。

    第七步，排定展览期间的约谈，安排好展览期间的目标客户是哪些群体，与展览公司合作邀请目标买家洽谈合作。

    第八步，借助展览公司的优势，结识众多买家。这些活动将酒界精英、各地经销商、买家、葡萄酒爱好者汇聚一堂，可谓是为酒商们搭建了最好的品牌营销平台。