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自2015年，高速发展中的农机行业开始发生较大的变化，无论是生产企业还是经销商都感觉市场突然不如往年那么好做了。 根据数据显示，2016年农机经销商数量相比2015年下降了约15%，销售额更是整体下降，局部区域甚至下滑了70%。当下，无论是政府、协会还是经销商自身，都在讲着转型，但相当数量的经销商且不说去转型，恐怕连为什么要转型都还没有搞清楚。加之国二升级国三、玉米收储政策改革、镰刀湾地区种植结构调整、土地三权分置等各项政策的实施更是让部分经销商感觉未来发展扑朔迷离。 作为农机行业链上的重要一环，农机经销商应该怎么认识当前的市场变化？同时又要如何应对才能保障自身的良好发展呢？经过一年的走访，总结了大中小各个经销商的想法和意见，通过以下三个角度，与大家共同分享一下。另，文章属个人观点，如有不同之处敬请指点。 文章结构 一、政策变革及市场因素对农业及农机的影响 二、农机经销商应该如何认识变革和转变思想 三、农机经销商未来该如何应对复杂多变市场 一、政策变革及市场因素对农业及农机的影响 玉米收储制度改革 11月23日，中储粮黑龙江分公司发布黑龙江各地市玉米收购指导价：标准水、国标三等粮的玉米收购价最高0.69元/斤，最低0.65元/斤。按照往年，这个价格应该在1.05元/斤左右，由此可见，今年的玉米收购价格与往年比，下降幅度很大。与以往不同，今年国家政策性粮食收购政策有很大变化，将玉米临时收储政策调整为市场化收购加补贴的新机制。这也就是说，玉米不再属于国家政策性粮食收购范围。 上月，吉林粮食局副局长杨光在CCTV财经频道采访中提到：“农民这块，我们也加大了宣传力度，让农民尽早卖粮，跟过去临储政策时还是不一样，临储政策时我们宣传让农民储存好粮食，到明年，粮食越干越能卖上好价钱，但是今年恰恰相反，因为粮价下跌是趋势，到后期到明年集中卖粮的时候，有可能你粮食还卖不上价钱。” 自玉米收储政策改革以来，玉米价格涨涨落落，但始终不景气。面对这样的市场行情，农民普遍存在惜售心理，观望者不在少数。在走访过程中，很多农民朋友认为价格还会涨，或者在等待国家出台救市政策，那么玉米价格究竟还会不会涨呢？这需要从玉米自身属性来做分析。 从玉米的用途来看，主要分为： 饲料用途、工业加工、战备储存、直接食用（如图示） （1）饲料用途 据悉，世界玉米60%-70%的用途在于畜牧业的饲料用途，中国也不例外。随着2015年6月17日中澳、中新自贸协定的签订，国内畜牧业遭到重大冲击，山东、河北和黑龙江等地出现鲜奶拒收和倒奶现象。与国内鲜奶相比，澳大利亚鲜奶具有强大的价格和质量优势，即便加上目前10% 的进口关税，价格仍低于国内生产成本。中国将在5-10年内取消全部鲜奶产品的进口关税，随着关税的逐年降低以及检验检疫程序的便利化，澳鲜奶等液态奶必将大量进入国内市场，对中国乳制品加工业甚至整个产业链产生较大冲击，以肉牛为代表的养殖业同样会受到严重影响。随之带来的是玉米加工成饲料的消化路径将会受阻。 （2）工业用途 玉米的工业用途主要用于生产淀粉、酒精、制糖和油。工业不景气，导致玉米的工业用途消化能力不足。美国2号黄玉米10月13日现货报价147.8美元/吨，合人民币约0.51元/斤，而我国南方企业收购国产玉米价格在1元以上。企业要盈利，成本要缩减，显然中国的玉米价格相比美国完全没有市场竞争力。 （3）战备储存 自2008年以来，中国在东北三省和内蒙古实行玉米临时收储政策，除了拉动国内玉米价格逐年攀高以外，更是导致近年来玉米库存逐年增加。截止到2016年9月份，临储玉米经过竞价去库存，目前库存量已减至2.3亿吨左右，按此计算，2.3亿吨玉米每年需要付出的库存及保管成本费用至少在506亿元，已经成为了国家财政较大负担。 （4）食用用途 当玉米的存量消化在上述三种途径中受阻时，必然会往食用用途上转移，而玉米并不像小麦、水稻在国人主粮占主要地位，短时间内无法消耗如此大量玉米。 另外补充一点，在和国外尤其是美国玉米价格竞争中，我国玉米已经明显处于不利地位。近几年我国玉米价格受临储政策影响相对稳定，但10月2日，美国政府向世贸组织再次投诉中国的大米、小麦、和玉米价格支持政策，声称这些补贴超过中国2001年加入WTO承诺时承诺的水平。如果中国玉米价格一直高居不下，玉米将成为第二个大豆。从国家战略安全角度考虑，玉米价格改革势在必行。 我国大豆产业现状如何?据了解，很长一段时间以来，国产大豆产业发展缓慢，单产水平较低，竞争力偏弱，加之受进口大豆冲击，我国油用大豆市场陷入困境，大豆自给率不到15%。今年4月，《全国种植业结构调整规划（2016-2020年）》发布，其中提到要“因地制宜开展粮豆轮作，在东北地区推广玉米大豆轮作模式，在黄淮海地区推广玉米大豆轮作、麦豆一年两熟或玉米大豆间套作，适当恢复大豆种植面积。到2020年，大豆面积达到1.4亿亩、增加4000万亩左右”。2016年黑龙江省玉米改种大豆轮作补贴试点面积为650万亩，补贴标准为每亩150元，补贴重点向大豆主产区倾斜。
种植结构调整 由于玉米产量过剩，大豆供给不足，粮食结构不均衡，加之城镇化进程加快挤占耕地、资源不足导致粗放式发展不再给力、城乡居民消费需求提升、产业链条延伸、国内外市场结合越发紧密等因素的作用，调整种植结构，提高我国粮食竞争力不得不提上日程。因此种植结构调整的目的在于提升粮食竞争力，让农产品更好的满足消费需求，更好的应对产业融合和国际市场。农业部《关于“镰刀湾”地区玉米结构调整的指导意见》提出“力争2020年，该区域玉米种植面积稳定在1亿亩左右，比规划初期减少5000万亩。” 玉米临储改革推动了种植结构的调整，而种植结构调整势必引起部分地区种植作物的转变，种植的粮食种类变了，那么种植所需的农业机械也会相应发生变化。比如，今年黑龙江、吉林地区水稻价格1.45-1.5元/斤左右，水稻今年大丰收，而玉米多数仅仅回本或赔钱。因此，黑吉辽以及蒙东地区当玉米价格逐年下降赚不到钱时，在水利、地势等条件符合的地区，很多农民就要改种水稻了，对于农机经销商来说，就要提前准备水田拖拉机、插秧机以及收割机等。除了水稻之外，其他地区适时改变种植结构，如下图所示：
规模化种植及土地流转 国家要通过种植结构调整等保障粮食安全，提升粮食竞争力就要实现粮食的节本增效。当前，随着化肥使用，国内粮食亩产基本达到峰值，以山东局部区域为例，玉米亩产1640斤几乎是历年最高值。增效的潜力甚微，提高粮食竞争力关键在于节本。 要实现粮食生产节本，尤其是降低玉米种植成本，最有效的途径便是规模化种植，实现土地流转。土地集中之后，土地经营者将增强与农资、农机生产企业的谈判能力，实现生产资料购买成本逐步下降，而且针对自身土地情况更有条件实现测土配肥等措施，大大降低化肥、农药等投入成本。相比于散户雇佣他人农机作业，规模化种植将根据自身情况采购合适的农机设备，提高农机的有效使用率，大大降低农机作业费用。 当然，种植成本较高不可忽视的其中一个主要原因在于土地流转费用过高。以山东为例，每亩土地流转费用约800-1200元，已占据土地亩收益的近一半；黑龙江的玉米承包价格也接近450元/亩，土地流转费用高严重打击了大户种植积极性，严重阻碍了土地流转。而近两年当玉米价格持续走低，散户种植玉米只能保本甚至要赔钱，土地流转逐渐由被动流转向主动流转转移。 降低土地流转费用最关键的就在于用散户种植少或者不盈利倒逼农民将土地流转给大户，比如2014年在临储政策下种植玉米每亩盈利600元，2015年玉米价格下跌每亩盈利200元，今年临储政策改革每亩不盈利甚至亏损100元，农民要么撂荒，要么会主动寻找大户承包土地以获得旱涝保收的每亩收益。主动权的变化必然会使流转费用降低，直到经营者和土地拥有者都能接受的良性价格。而且随着国家补贴政策向种粮大户倾斜，大户们通过土地整改、降低生产资料成本以及国家补贴等保证收益，实现规模化种植。 三权分置 早在2001年中央18号文件中，就提出过“承包地使用权流转”的概念；2013年底召开的中央农村工作会议则明确提出：顺应农民保留土地承包权、流转土地经营权的意愿，把农民土地承包经营权分为土地承包权和经营权，实现两权分置并行。2016年10月30日，中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《关于完善农村土地所有权承包权经营权分置办法的意见》就正式提出：中国将继续深化农村土地制度改革，实行所有权、承包权、经营权“三权分置”。这宣告一场新的土地革命以及城镇化全面拉开帷幕。 三权是指哪三权？即土地所有权、承包权和经营权。比如，老王家的20亩地，承包给力老李，那么所有权属于村集体，承包权属于老王，而经营权则属于老李。 新形势下深化农村改革的主线仍然是处理好农民与土地的关系。随着工业化、城镇化深入推进，土地承包权主体和经营权主体发生事实分离，这个重大变化对土地制度设计提出了新要求。实现承包权和经营权分置并行是深化农村土地制度改革的方向和重大创新，有利于保障和实现农民权益、激发农村发展活力。 另外，“三权分置”的前提是“落实所有权”，基础是“稳定承包权”，通过开展承包地确权登记颁证，真正让农民吃上“定心丸”。“三权分置”的核心是“放活经营权”，要鼓励探索创新，尊重农民选择，发展土地流转、土地托管、土地入股等多种形式的农业适度规模经营。 随着三权分置颁布并逐步落实，农民进城务工进程加快，当工作逐渐定于城市及城郊范围时，且土地权益得到保护，城市化进程也会得到加快。这对于我国四线及以下城市房地产库存消化将是一个较大的促进，符合国家供给侧改革及去房地产库存导向。而且随着土地集约化经营，更加有利于国家对农作物种植的宏观调控。可以说，粮食收储政策改革和三权分置共同推动了土地流转的进程向前迈进。
客户群体和需求在转变 随着时间推移，种地的群体将逐渐由由散户转变为专业农机手种粮大户或合作社（农机合作社和种植合作社）。现阶段我国18亿亩可耕土地由6-8亿人经营，而未来这些土地将逐渐集中在以大户和合作社为主体的不足一亿人耕种。当土地经营群体转变时，农机消费群体正在由散户逐步向种植大户或者农机专业合作社转变。 更为关键的是，农机手的经营模式在近几年内发生着较大改变，方向主要是两种： 1、由农机手向专业合作社发展，从单一作业模式向耕、种、管、收、储一条龙服务转变，即我们通常所说的保姆式服务。现阶段耕种收已经较为成熟，管和储将越发重要，其间涉及的农机会有灌溉设备、植保设备、无人机、烘干机等，这就要求农机经销商提供全方位农机和完善的售后服务。 2、由农机手向承包土地的种粮大户发展，由原有的农机需求扩展为化肥、种子、农药、土地流转、农机、粮贸、资金等全方位需求。 农机消费群体在发生巨大改变，用户的服务需求也发生了巨大改变，在这种大环境下，农机经销商如果不思改变，仍然保持原有的经营模式和盈利模式，将离未来用户群体愈来愈远，生意自然越来越难做。 |
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