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前几天，我的一个客户给我打电话“清源老师，现在通过你们的服务，客户倒是来了，电话也多了，但是因为价格还是不能成交啊” 我问他“那你的产品有多少毛利润呢？” 他讲“利润很低了已经” 我说“那就2个办法，一个，你把你的产品的组件重新审视一遍，看看哪个组件是最有价值的，你就用最好的材料突出强化，其他附属的包装配件就用差一点的，这样把成本降下来和你的客户竞争，另一个，你就提价，再卖贵点！” “再卖贵点？！现在都成交不了，再贵点那不是客户都得跑了吗？” 客户惊讶的反驳我。 很显然，大家已经形成了一个共识，在今天的互联网营销中，价格是一个真正的杀手锏，因为客户认为互联网缩短了营销通路，价格应该都是便宜的，这也就引发了企业对价格的拼杀，最终是两败俱伤，谁也赚不到钱！ 因此我要给我们的客户特别强调，与其进行自残式的互联网价格战，不如多花点心思去把你的产品做好价值营销，把它卖贵点！ 起码，有几点好处，可以让你相信你把产品卖贵点对你更有益处。 一，拉开与竞争对手的差距 为什么一瓶康师傅水才卖1块钱，为什么依云水可以卖到康师傅水将近10倍的价钱？是因为依云的水比康师傅的水好喝10倍吗？不是，我相信略有营销知识的人都明白这个道理，商品并不是围绕着商品本身的性价比展开的。 我们经常能看到一个衣着精致的女子从LV挎包里拿出一小瓶的依云矿泉水，对于正常人来说可能一口就喝完了，但她可能喝很久，水已经脱离了它本身的意义，在这里，水完全成了一种“扮相”。她向你展示的是：她是一个对生活有要求的人！当水作为“扮相”价值存在的时候，10块钱，太便宜了。 请思考一下：消费者的两种购买思考模式，仍旧以瓶装水为例，消费者在购买瓶装水时，其实有两种思考模式的， 第一种：购买产品本身，第二：购买附加价值 二，有利于价值塑造 在大部分消费者心中，价格与品质成正比的；而今天的社会，人越来越有钱，大众追求的不再是低价，而是高品质，高价值。脑白金以个位数的出厂价，通过了长达数年的价值塑造，打造了3位数的零售价格，但是消费者却并不在意这些，因为在他们心中，脑白金的核心价值并不是那2个小瓶子，而是最佳送礼道具！如果没有一定的利润支撑，试问我们还能见到那铺天盖地的老太太老爷子的送礼广告吗？ 三，给人安全感 大约在5月初，我在车上听到中国之声做的一次关于酱油市场乱象的专访，采访中一个女士，问她一般选购什么样的酱油，她讲“太乱了，还有很多功能酱油，根本不知道那种酱油适合自己了，所以就买了最贵的一个海天的，感觉这个应该靠谱吧” 这显然是我们大众的一种本能的消费观念，正因为如此，才出现了像左旋肉碱这样35元批发价居然卖到598元的现象，我曾经问过一个左旋肉碱的经销商，为什么标这么高的价格，他对我讲“人们买保健类的东西，是只买贵的，感觉贵的才是真的！” 四，有利润才有钱做营销 假如你的产品成本是100元，你去卖110元，利润够薄吧？ 如果你成本500元，然后销售1500元，利润有1000元，这时候你打广告就很有底气了，因为这时候投广告风险低。因为就算平均投入300元广告带来一单销售，你一样有700利润。 五，有利润才能让销售渠道有动力 前一段时间，我的一个做培训公司的客户问我怎么才能把更多客户召集来做公开课，因为他要通过公开课发展成交客户做他的专场培训。 我问他“你公开课的门票多少钱一张” 他讲“280元” 我说“你听我的，把票价变为980元，我保证你后端成交客户高于现在！” 他惊道“280都来不了多少人，980估计连人都没有了！” 我问“280能来多少人，成交几个？” 答“30多个，成交一两个吧” “你有没有想过，为什么会这样？这有2个因素，第一是你的团队能力不行，不能帮你邀请更多的客户，第二是你的客户质量不行，所以不能成交！” “为什么团队能力不行？因为你280元的门票哪怕你把全部收入分给你的团队也就9000块！十个人平均每个人才900块！可想而知这钱赚得都多辛苦！所以真正能邀约到高质量客户的销售人员根本不能帮你做这个，所以你最终后端也就成交的很少了！ ” “要解决这个问题，你只有把票价提高，把更高的分成吸引真正有能力的销售人员，这样他来帮你挖掘到高质量的准客户，即使来10个人，成交率也要比现在高！” 因此：只要你的利润足够高，你就可以拿出大部份的利润去发展销售渠道，这样你的风险更低，规模可以做的更大。 所以，我们认为并不是产品越便宜就一定越好卖，如果你花点心思去包装你的产品的附加价值，那反而越贵越好卖！但是，你要注意的事，如果你只有高利润，没有高价值，尽管一样可以火卖一段，但是无法持久，就像那些保健品一样，总是打一枪换一炮。 建议你把产品再卖贵一点的核心提示是：花点心思做产品的价值塑造！ |
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