【导 读】 很多人问的问题之前都写过文章分享了,但可能因为时间间隔的比较长,或者是记录比较难找,或者是最近才关注的没看到。所以,试着偶尔再分享给大家,这样我也省心你也学到。都是原创的精华文章! .前段时间分享了文章, 在做完询盘分析后,就要对有价值的询盘进行回复。很多人凭着习惯去回复,效果当然不会太好。今天分享下我们公司的询盘回复思路和方法,希望对你有所借鉴。如果能结合询盘分析的思路一起用,那你就算出师了。 接询盘分析文章。 在经过六个维度的询盘和客户分析后,接下来我们要对有价值的询盘进行回复,也就是说我们要进入真正的实战阶段。过年提成拿的多不多,能不能买辆车回家拉风拉风,都指望着从这里收割订单。 不说废话,直接实战! 当我们收到一封询盘,在做了询盘分析之后,对有价值的询盘,应该怎么回复?接下来我用我们公司的实际案例来解剖。
上周收到的一个客人询盘,询盘内容非常简单。他对motor感兴趣,需要我们提供详细的资料。 我们对这个客人的询盘通过六个维度进行了分析,发现这个客人相对还是比较靠谱的(估分75分), 所以决定给他回复,下面是回复的第一封邮件。
猛一看这个回复也没什么特别,就是问了些问题。事实真的如此么?我们来探究下。 Thanks for your inquiry about our DC motor.
Before quote, your confirmation for below is required.
接下来连续四个问题。 1) What's your application for this dc motor? 因为motor的范畴太大,我们需要压缩范围,所以第一个问题问的是应用。问应用有三个考量:
2) Did you use it before? If yes, can you share a picture or drawing for our reference? 第二个问题是问他有没有用过,用过提供点资料。这里也有三个考量:
3) What's your estimated annual usage? And what is the quantity of each order? 第三个问题是年预计需求量和单个订单数量。 结合第二条问题的回复,这两个数据就可以让我们直观的做出判断要不要做。举个例子,客人年定量是2000台,每单200台,你做还是不做?有点难回答。如果是现有产品,你做还是不做?当然做。如果是要新开发,那就不做。 开发一个新品需要投入很多的精力和时间,而且不一定能成功,不划算。谁要做,谁拿去做。把难做的订单给你的竞争对手做,这也是消耗竞争对手的一种办法。 4) Is there any certificate required? 第四个问题是问有没有认证要求。这里有两个考虑因素:
四个问题,每一个背后都有专属的考量。也相当于是四个信息入口,等着信息流进来分析。不同的询盘内容所对应的问题设置也是不同的,根据你的需要而定,想了解什么就问什么。这几个只是比较常用而已。 有人说我可以列一大堆问题? 想一想,如果你第一次和人见面,人家列一大堆问题给你,你烦不烦? 一次性问太多问题会让人反感,而且会导致邮件很长,邮件要尽量简洁明了。另一个客人回复起来也快。 Here enclosed somepictures of our motor for your reference. 问题问完了,接着我们主动给客人发了点图片和参数。 原因有两个:一方面证明我们的确有类似的产品或开发能力,另一方面也给客人一个心理暗示-回答完了我还有东西给你。 如果光问问题是不行的,因为信息交流是要相互的。你给我提供一点有价值的信息,我也给你提供点有价值的信息,你来我往交互沟通,信任和信心就是这样一步步建立起来的。 Looking forward to hearfrom you soon. 最后不要忘记提醒客人尽快回复。 潜意识里给他一个压力,也为下一封跟进的邮件做好铺垫。 从整封邮件的内容来看,邮件简洁,主题明确,有问有答,然后配上专门设计的页眉和页脚签名,客人会觉得我们很专业、干练和可信赖。这种潜意识的好感会推动着他去继续探寻结果,这正是我们想要的。 邮件发出去,第一天没回。 及时跟进,第二天回了,还是一样很简单。(及时的跟进是非常必要的,通常我们会使用1/3/5/7法跟进。
根据客人的回复的信息,我们马上进行分析。 The application is onlinear actuator (for satellite).
以上这些都按着我们的预期进行。 Plz suggest your equivalent against attach Maxon dc motor specs. 客人回复是用过,并提供了详细的技术要求,还告诉了我们具体的竞争对手公司。很完美的三句话。
到这里,我们需要深入的想一想,这里又延伸出来两个问题:
MOQ: 500pcs/month &.Annual quantity 6000pcs. 显然,这个数量在我们的可接受范围内,所以这个Case可以继续。其次,做报价单的时候可以直接按这个数量核价并备注,客人不会有异议。 No, is not required. 客人对认证没有要求。刚好我们这类产品也没有认证,交易可以顺利进行。从侧面也说明客人公司做生意相对比较灵活,不像其他某些公司规定那么严格,后续沟通会相对容易。 结合上面的分析,我们给客人回了邮件,提了三个问题。
考虑如下。 I heard that Maxon's delivery time had some problems recently, is it correct? 第一句我们用假设性判断和客人分享了一条信息,是不是对方交货期有问题?我们知道,一般欧美的供应商的质量都不错,交货周期却挺长,所以可以用这个做引子。 如果客人原来从国内购买,我们就会换成是不是对方质量有问题?国内的交货期一般问题不大,出问题就在质量上。我们能不能直接问是不是价格太高了所以要找新供应商?也可以,不过有点直接。 Is this reason that you want to change suppliers? Or any other problems, like price / quality ? 前面只是试探,这一句直接让客人选择。 你为什么要换供应商?是因为价格,交货期还是质量。我要挖出你真正的需求点。问的时候一定要用选择题,让客人选,而不是让他自己想。 Do you have a target price? 这一句才是我们真正要问的。 既然已经从别的地方买过了,现在换供应商,客人肯定有个心里的目标价。 客人很快回了。
注意这里客人用了个Yes you are very much right ,我们的预判直接击中目标。可以看出,仅仅来回两封邮件,客人就已经很信任和认可我们的专业能力了。信任了,就简单了。接着客人直接告诉了我们他的目标价是37美金,而且他还要求要样品。 这里有一个信息我们要注意,客人既然关注的是交货期,我们就要评估我们能否做的更好。如果客人说是质量问题,那我们就要评估我们的质量是不是能做的更好。如果不能,那这个CASE也是不接的。 那么接下来要不要问客人中意的交货期是多久?还有要不要按客人的目标价报价?这些就不写了,太细了。我给你分享了一种思维方式和方法,你要自己去领悟和思考。 最后再分享几点询盘回复时的注意事项:
很多时候给客人的第一印象比做生意重要,当客人觉得你专业、干练和可信赖时,这次不行下次还会找你询价,毕竟他脑海里留着你的好印象。 你知道了么 Ps. 思维是一种习惯,习惯会变成技巧。 |
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