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导语： 本月16日，医疗干货群在成都举行新一期的线下活动。成都市医疗器械行业协会会长、新津事丰医疗器械有限公司董事长、医疗干货群群友石保社先生在本次活动中做了主题演讲，并从行业发展和社会责任的高度，高瞻远瞩地分析了行业发展趋势和机遇。他提出的若干话题引发了群友们的热烈讨论。 以下是石保社董事长的主题演讲内容，经石董事长授权发布在麦科田医疗平台，以觞读者。 各位会员企业代表、各位业界同仁： 大家好！进入2016年以来整体经济运行态势持续低迷，受政策性招标限价、药监法规体系的严格监管，以及“两票制”带来的渠道变革等影响，传统的医疗器械供应链面临前所未有的挑战。基于这些背景，今天我们成都市医疗器械行业协会的部分会员和医疗干货群的同仁们在这里聚会，共同研讨行业的未来和战略方向。
一、医疗器械的专属特性： 1、上海医高专的程云章院长曾经说过，医疗器械没有专家，为什么？因为它涉及的门类太多：声、光、电、核磁、影像、分子生物、纳米技术、新材料，新技术等等，门类和学科繁多，因此，非常难有“大而全”的专家。 2、医疗器械质量的重要性，与军工武器同等重要，更关乎生命。目前强制认证的工业产品中就属军工和医疗器械，而食品、药品都没有强制执行ISO的管理标准。国家严格的注册管理原则是：安全、有效。 3、选择了医疗器械就是选择了持续学习与创新，世界上两类职业是要终身学习的：律师和医生。我们的工作是给医生提供工具和价值，因此更要终身学习。 4、20年前是一个短缺经济时期，而当今的市场经济环境却是一个过剩时代（啥也不缺）。于是，同质化的竞争、竞价，加剧了市场竞争的激烈程度。 5、医疗器械面临两个明显的变化，1）法规体系的完善和监管的加强，以及高压反腐带来的法律风险；2）大数据与阳光透明的市场环境。 6、现在是个创新和变革的时代，各种思想异彩纷呈、各种模式如雨后春笋，但大多数新模式都还在摸索中。特别是多如牛毛的移动医疗、健康养老项目，更是如同“狗咬天空，无从下嘴”。 7、医疗器械是产品，也是商品，产品变成商品的过程就是它价值实现的过程，在这个过程中，谁发挥了作用？谁提供了资源？按照作用的大小，提供资源的多少，按照契约获取报酬。这才是我们的追求。 8、医疗器械生产企业创造价值，经销商传递价值，医院实现价值。但是，现有的总代理机制（有代理就有垄断，有垄断就有剥削）是否可以有效地传递价值？同质化竞争、无序化、投机、串货、造假、倒票等乱象，没有规则、没有诚信、没有底线。比如德国法兰克福手表商场的折扣规则等例子，再看看我们的注射器市场，这些问题都亟待解决。 9、互联网+到底给我们带来了什么？至少是：效率的提高和观念的更新（催生新的商业模式的出现）。 10、构成医疗器械供应链核心要素：信息流、物流、资金流。未来将会更加精细化地分工，同时会伴生新的商业形态的兴起：GPO(集团采购)模式、CSO(销售服务外包)模式等。 11、医疗器械销售的特殊性：从厂家生产，经流通环节，最终由医院决策是否购买。如果不做好产品的推广，就很难在众多的同类产品中脱颖而出，获得用户青睐，从而影响产品价值的实现。 12、因此服务、培训、诚信、信任、规则和契约的作用，就显得尤为重要，特别是服务。 13、提到医疗器械的销售，一些传统的思维总想着垄断、吃独食。其实以后或许需要用共享经济的理念进行资源的整合。甚至可以考虑将高利润产品和低利润产品进行合理配合。产品的品类细分，高、中、低档针对不同客户类型的适配，医院真正的需求是适配，并不是一味的高大上。 二、列举几个提纲项供大家研讨 1、传统的“总代垄断”机制极大地束缚和制约了销售的生产力，是否考虑解放生产力的积极因素，让众多有服务能力和销售条件的新生力量加入？ 2、传统的代理制厂家在拒绝后来的经销者，而新型的销售平台因为有规则而不拒绝任何有销售关系和销售条件的参与者。是否该研究销售规则？是否该研究众创式的平台机制？ 3、对未来医疗器械发展趋势的关注和研究，不要忽略了两种力量，一是工厂专业的工匠精神；二是资本的力量；在这种大的变革环境中如何顺应产业集中度提高带来的机遇、潜力和影响？ 4、“两票制”虽然面临挑战，但是也带来了新的机遇；“营改增”监管加强、大数据共享、一系列的政策法规，构成了一套严密的体系，加剧了医疗器械行业的洗牌。在新的生态链中无疑要淘汰过剩的、同质化的、低效能的、没有价值的经销参与者，取而代之的可能是：1）生产厂家，2）流通主渠道，3）新型销售服务平台。您对此有何见解？ 5、2012新版的医疗项目规范（医保目录），将报销400-500个病种，完善以后将纳入更多病种，卫计委和发改委正在制定，预计2018年能推广。 DRG（诊断相关组预付费制度）收费不以项目而以病种为标准的支付制度改革是医院收费改革的关键。这样可以有效缓解吗？这些会给医疗器械的销售带来什么样的影响? 6、政府对公立医院的财政拨付比例是8%-10%，缺口仍是20%。药品零加价以后医院怎么生存和发展？医疗器械厂家，又该怎样去实现自己的价值？ 谢谢！ 作者：石保社 |
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