高管现身说法：大悦城每开必火的运营秘密！

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如何做好商业地产

一看标杆，二看本质

做任何事都不要跟风，归根结底，要做好实体商业，第一看标杆，第二看本质。

• 怎么看标杆？去看看美国和欧洲就好了，毕竟他们的经济发达程度比我们要高，走得更快。原来一直说美国在过去的15年增长速度也很快，但是近些年一直稳定在社会消费品总额的29%到35%之间，他们发展的好的是怎么做的？都不是在平台上去解决的，更多的是通过垂直，在自己做的线上平台去实现的。

• 第二是看本质，为什么在这里面没有说要去投这个网，那个网，把大悦城搬到线上来卖货。如果相信商业地产这个行业存在以及实体商业还存在的话，那么一定要思考行业的本质是什么？

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实体商业的核心竞争力

一个中心、两个基本点

实体商业的核心竞争力是什么？就是一个中心、两个基本点。

• 一个中心是地缘中心，干实体商业的就是地缘辐射优势，如果项目在北京，北京就是地缘优势，就需要夯实地缘辐射。

• 两个基本点，一个是体验，一个是平台，首先要做足体验，第二说平台其实是营造一个空间，是客人聚会的东西。

另外，不是单纯的渠道化，最害怕的就是把整个商业视为一个零售的渠道，把一件商品首先就按照成本核算市场的价格要卖多少，这东西太直接。

其实一定有一个更高的价值点在里面，如果一个商业永远定位为它是一个纯粹的渠道，那么这是必死无疑的，它必须是一个平台。同时它也是塑造一个品牌的形象，这个品牌的价值，相比商家的品牌价值应该是更大的，跟顾客之间的接触更深、连接更强。

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用服务业的思维来

重构商业地产的核心竞争力

购物中心是干什么的，商业地产是什么行业？商业地产是应该用地产的产业链来思考的吗？其实不是。如果把它当房地产业，就搞错了。所以，要用服务业的思维，用服务业的视角，来重构商业地产的核心竞争力。

更重要的是，要通过消费者洞察、消费者连接，满足他们的需求，进行消费者教育，最终实现消费者升级，然后再作消费者洞察，形成这样一个闭环。

现在做商业地产的互联网应用也应该是沿着这个方向来走，按照服务业的方向来打造。
 

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做商业地产运营本质是

B2C2B

实体商业是经营什么的，原来的观点是很粗糙的，商场是向商家收租金的，是做B2B的。那么商场实际上是干什么？所有的B2B行业，都应该是免费的，但凡B2B行业都应该是免费的。那商场是干什么的呢？

实际上是B2C2B，无论是做百货还是购物中心都是做B2C2B，经营的都是客群。这栋楼的核心价值是什么？这栋楼的核心资产是一栋楼，但对于商业地产更要看成这个核心的资产是客人，谁拿走了客人，这个资产就是不值钱的。所以商业地产是做B2C2B的。
 

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要做重运营重服务

不能一味做轻

这个年代是进入到内容为王和服务为王的时候，所有的想法，任何时候一个企业不要想着把所有的东西都做轻，运营太轻的东西，未来都是不太值钱的东西。

首先把资产做轻了，第二把运营做轻了，看起来这是省事了。但真正对未来来讲，省事好干的事都已经不存在了，都没了，或者被免费化了。所以重要的还是要运营做重做实，一方面要付出辛苦，一方面要多动脑做创新。
 

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创新就要支持试错

基础设施更重要

大悦城专门指定了一个创新小组，这个部门每年都会获得一定的费用，好几百万，但是公司对它的要求是：第一，必须要花出去；第二，至少一年要做十件事，哪怕十件事全错了，也得去做，去不停地摸索，不停地要有一些新的想法。

但是从内心来讲，这几年最最重视的是基础设施建设，就是在IT方面的投入。有的说只要一上app了，就感觉是玩大数据了。但如果很多商业连数据采集都不完整，提什么互联网化、提什么大数据。

探索互联网应用的过程是一个非常漫长的过程，要不断探索，但首先要做好基础工作。

 

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要把购物中心IP化

大悦城购物中心互联网这一块业务有一个原则，永远别碰交易，永远以社交和服务为核心，将来通过社交、通过服务，把这栋大楼IP化。因为经营客群，必须要把大楼IP化，要通过这些小IP烘托出自己要做的东西，把这一栋建筑IP化了，才能经营客群。

大悦城的互联网思维是所有的东西都本着强化实体商业的核心竞争力去走。
 

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现阶段的互联网化

要做好这三点

现阶段的互联网化，关键要做好三点。

第一，采集数据。

第二，对数据的挖掘。

第三，互联网思维。

购物中心要平台化，既然是平台一定有两个原则：一，界面友好；二，开放，不开放就不是一个平台。所有的事情都要开放，包括核心的这些销售数据，这个数据只有交流起来才能有价值。

什么叫大数据？大数据一块是把貌似不相关的东西能整合起来，把貌似无序，实际是有序的，它不是布朗运动。另外就是这些数据要进行交换，只有交换才能产生价值。

 

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感谢互联网带来

消费者主权时代

做商业地产永远要感谢互联网，有了真正的互联网之后，才能够以下两方面：

• 第一，实现了消费者主权。原来说消费者是上帝，可是从来谁当过上帝，因为没有渠道，现在人人都是自媒体，有了消费者主权的时候，商场的好坏就分开了。

• 第二，我们要做消费者的连接，要做消费者的关系，一切的一切绕着人来走。短期内，实体商业做互联网还远远没到时候，但长期来看可以想象的空间非常大。
   

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要做好运营

出租率就不能达到100%

朝阳大悦城和西单大悦城做的那么好，为什么出租率才有95%，像上海等地有些经营不好的购物中心，出租率都达到都100%了。

想要达到100%的出租率，把商铺租出去那还不容易吗？但是做好运营关键是一定要给调整留出操作的空间。

每年旺季六七月份，暑期来临之前，还有寒假来临之前，大悦城要求出租率不准超过90%，要做好运营就要不停的调整、折腾，这样才能保证这个购物中心能够不断更新、保持长久的活力。