|
【 下篇 】 7、全力辅导，做好店面试营业，让经销商走过出生期； 店面、人员、产品、制度、流程全部到位后，新店就进入了试营业阶段。无论多么优秀的经销商，无论有多少资源，所有的店面一定要先试营业，这有三个好处： 第一，适应和梳理初步工作中的不顺之处，最快的度过磨合期；只有通过试营业，才会发现并整改店面工作中的不足之处； 第二，试营业是培养店员与打造团队的最好时机，因为只有让团队有了煅炼的机会，他们才会有成长的时机，也是为店铺尽快走上正轨做准备； 第三，试营业为后面的开业蓄水，通过试营业后，可以积累众多的客户资源和人气。 这个时期是最需要厂家人员关注和多协助的，区域经理一定要驻点做辅导与协助，无论是产品方面、营销方面、团队方面还是其他的方面，都要及时的做指导，随时解决遇到的各种问题。 店面试营业开始后，经销商前期的忙碌也基本暂告一段落，区域经理就要抓紧协助经销商建立和实施前期沟通的盈利模式，针对模式中的诸项内容按轻重缓急来执行。一个店面后期的成就有多大，在试营业的过程中对盈利模式的执行情况，是可以预估到的。在营销渠道建设方面如外围的小区开发，家装公司设计师和行业其他品牌的联系建立，媒体的联系等等，都是要百分百去落地执行的。 三类人员的营销思维导入会影响后期整个店铺的运营。在试营业过程中，导购员、店长、老板的营销思维是要按阶段进行导入的。坚决避免那种“小富即安”和“一曝十寒”的思想，加盟品牌，是一条长征之路，需要三类人员从思想上要与总部统一，从执行上要统一。 一旦品牌短、中、长期战略植入三类人员的脑中，实现长久的战略合作与忠诚度，只是时间问题。 经过一段时间的试营业，经销商理顺了店面的各种管理和人员关系，人员素质有了进一步提升，可以正常运营了，同时也积累了一定的客户群体，就需要策划大型开业活动了。 策划开业的目的有两个： 第一，在当地市场广而告知某品牌正式进驻，要开业了，有需求的可以过来，实际上就是宣传； 第二，利用试营业积累的各种客户群体和广告效应做一次大范围促销，创造销量，振奋团队人心，同时打击竞品，树立市场威信。 正规品牌厂家同样会有一套开业模板，区域经理和经销商一起探讨交流，调整成适合当地的方案，并付之行动。对于开业品牌厂家和经销商一定要重视，必须一炮走红，来个开门红。 一个品牌的终端活动也罢，一个店面的小周期、大周期活动也罢，其结果就是为业绩，为成交服务的。 所以活动的目的是促进成交！ 试营业、开业活动的形式有三种： 第一种是为开业而开业，只是走个形式，大部分体现在亲友聚餐类； 第二种是活动式开业，从阵容与形式上具备了开业的表，而没有做好里。因为这种开业只是重在宣传，邀约的周期不长，邀约的人群还是局限在社会资源和亲友； 第三种营销式开业，这种活动跟以上二种最大的区别是邀约人群的区别，这种营销式开业邀约人群绝大部分是准客户或是潜在客户。开业中的内容大部分是产品促销与品牌宣传。在开业中收单入袋，成功的锁定未来客户市场。 店面开了起来，经销商走入了正轨，品牌工厂的区域经理就可以通过不定期走访，电话沟通等多种形式关注经销商发展，并随时积极的解决各种问题，将之纳入公司的正常管理模式。 区域经理接下来的工作就是二项，一是关注其店面正常发展的情况，随时做纠向性指导；二是对业绩提升、目标任务完成情况做跟进，要求经销商按期完成指标任务，达到经销商、厂家、区域经理三方共赢。 养商之道在于坚持 上述的“养商12大法则”，只不过是在经销商加盟前中后的所做的具体工作，对于企业而言这仅是刚刚开始，养商在于坚持，在于不断的培训、引导、交流，对于企业要有一套明确的经销商盈利模式，要有自己的企业营销之道，因此对于他的大多数经销商来说只需要执行、跟随，就可以发展赚钱，这时候整个渠道才能快速发展，当企业能真正做到这一点，自己出去招商似乎就没有存在的必要了，因为更多的潜在经销商会主动找上门来，市场的主动权完全掌握在企业的手中。
|
|
|
