|
童年，刚流行电视不久，喜欢看武打片，但凡有小伙伴说某某电视好看，我第一句问的总是打不打？因为在我的概念里电视不打是不好看的。 每每两位武林高手过招时总凝视对手，相互围绕对手转上三圈，然后开打，你来我往上百回合；我非常不明白，为什么不直接上来就打呢？ 这大概是性格和思维模式使然，在做电商运营的一段时间也很莽撞，不会审时度势，碰了很多壁；做电商也跟高手对决一样，上来先绕三圈，全方位无死角分析对手，找对手弱点和纰漏，然后招招致命出其不意攻其不备，当然首先得练就一手能够深入剖析对手，吸其精华为我所用的“吸星大法”，这就是今天要说的店铺分析，教你从宏观到微观全面揭开对手美丽的外衣，然后吸其精华为我所用。 1. 宏观看对手定位和未来走向 （1） 行业现状，看有多少竞争对手穿着美丽的外衣等你去剥 l 用生意参谋市场大盘查看行业卖家数量，看业内有多少竞争对手 例如女鞋-低帮鞋行业，我们可以查看到最近30天有将近90W家店铺在售； l 淘宝搜索商品类目关键词，统计前三页，对比销量以及客单价差值；销量差值越小，竞争越激烈；客单价差值越小竞争越激烈； 以淘宝女鞋为例，搜索“女鞋”统计处前三页宝贝销量，最高销量为37345人收货，最低销量为35人收货；销量差值大，证明市场容量大，有一定空间可操作；最高价格为639元，最低价格为12.9元，客单价差值大，说明消费者层次不齐，各层级消费群体都有一定空间，可操作性强； l 通过生意参谋搜索词查询，并对关键词进行提取，我们会发现将近40%的消费者直接搜索鞋类品牌词进行购买，证明女鞋行业已经入成熟期，市场和买家均较为成熟，行业竞争激烈。 l 用生意参谋行业粒度查看目前行业热销商品和热销店铺以及上涨趋势 通过行业粒度我们可以查看到，近期内全网女鞋商品销量榜，流量榜，以及上涨趋势，可以更为灵敏的嗅到市场的变化 （2） 市场份额，看你能分到多大块蛋糕 l 用生意参谋市场大盘查看交易指数，计算市场份额 l 用第三方工具（比如老A工具箱）提取线上商品，并对价格段分布进行分析，根据自己的成本计算看自己适合进入哪个价格段区间； l 用看店宝查看竞争对手交易额，分析对手市场占比，通常占比越高竞争力越强； （3） 增长空间，看值不值得进入以及未来可能会有的对手 l 通过生意参谋大盘走势查看行业未来走势，判断是否适合进入； l 通过看店宝跟踪分析竞争对手交易额走势，判断对手未来走向 l 长期统计类目子行业，看可能出现以及正在上升的子行业 l 用阿里指数-行业指数-搜索词排行-涨幅榜，跟踪查看自己类目上涨的词，并分析是否是机会 2. 微观层面看对手内功和执行力 （1） 细分目标市场定位自己 横向和纵向对比竞争情况，选定自己的市场定位确定直接竞争对手 l 横向上通看店宝看对手细分类目分布以及产品结构，对比自身产品结构和市场定位； 比如，我们通过查询女鞋店铺“爱米高旗舰店”数据可以看到，爱米高上架在售产品包括：低帮鞋、高帮鞋、长靴、短靴以及少部分真皮拖鞋，其中以高帮休闲鞋为主；客单价夏季在400左右，冬季通常600-800；“爱米高”品牌slogan为“新派奢华，女王风范，你的专属鞋履造型师”由此可据爱米高品牌定位为：快时尚轻奢真皮女鞋品牌；假如自己的产品结构，价格，风格等与其相似，那么当对比选择适合自己的切入点； l 纵向通过生意参谋市场行情，搜索词查询搜索对方关键词，并对关键词搜索词进行清洗和提取，然后分析竞争对手客户需求，通过阿里指数结合淘宝指数确定竞争对手人群，包括但不限于：地域、年龄、爱好、客单价、回购周期；在得出竞争对手客户人群基本标签之后用白话文描述出对方客户的基本特征，具体到人； 仍然以爱米高为例，打开生意参谋搜索词查询，查询近30天关键词“爱米高”下面的相关搜索词，并导出清洗 清洗之后得到如下图
35%的客户直接搜索爱米高品牌名，品牌忠诚度高； 28%的客户搜索爱米高新款，爱米高客户关心上新； 10%的客户搜索材质相关，对品质要求极高，也刚好契合爱米高品牌定位 5%的客户搜索风格相关 由上分析可以看出：爱米高客户品牌忠诚度极高，大部分客户关注上新，所以在品类操作上要及时上新，部分人关注价格因素，这是一个很好的切入点，降维打击，我们切入的时候可以是风格类似，价格较低； 我们再来看，爱米高旗舰店的购买客户都是那些人，他们来自哪里，他们干什么的；通过生意参谋市场行情，买家人群画像可以得出爱米高消费群体为25-35岁女性，淘宝购物等级高，消费能力强，通常在晚上下单，他们主要分布在广东浙江等地……下面是爱米高客户群地域分布。
横向对比产品重合度，找准自己的切入点；纵向对比人群重合度看消费者特征和变化找切入点 接下来从产品，流量入口，渠道，价格，促销，CRM上拆解竞争对手 （2） 产品 从产品结构、属性、组合上是否覆盖行业子类目，有哪些缺陷，优势在哪里；
用形象款、引流款、利润款的划分方式区分开对手的爆款以及引流款，在于自己的产品进行对比，在产品竞争层面上避重就轻，抓对手的弱点。
导出商品销量按照销量排序就能大致划分引流款、利润款、形象款 用使用价值、体验价值、传播价值三个维度，分析对方产品定位并与自己产品定位进行对比，找切入点； 仍然以爱米高鞋履为例， 使用价值：女鞋； 体验价值：真皮女鞋； 传播价值：新派奢华，女王风范，你的专属鞋履造型师 （3） 流量入口 浏览收藏对方店铺后，第二天观察钻石展位位置，收集对手创意 淘宝搜索产品词或通过第三方工具，查看对方直通车卡位，以及搜索词排名情况； 阿里妈妈后台查看对方淘宝客推广情况； 微博微信搜索对方KOL情况 监测分析对手在其它第三方活动平台促销情况 对比分析计算之后得出对方流量结构，以及付费流量占比，以确定自己的流量结构是否足以和对方竞争，寻找突破口 （4） 渠道 从入驻平台、分销渠道、线上线下渠道分析竞争对手 看对手除淘宝天猫外，是否入驻了京东、聚美、1号店、当当、亚马逊等电商平台，未入住那些平台，对比分析自己是否跟进入驻； 是否有除旗舰店之外的分销店，是否入驻分销平台并尝试用个人店铺申请成为对方的分销商 看对方是否有线下店铺，看线上线下经营对接方式 （5） 价格 分析对手客单价，看自己定价 通过统计分析对手客单价，长期跟踪价格变化，特别是与自己同质化产品价格变化情况
（6） 促销 竞争对手怎么做促销，促销的节奏力度和方式 长期跟踪对手的促销情况，力度；看对手的促销政策，看对手通过哪些方式选出促销。 （7） CRM 以顾客视角购买竞争对手，三看（看页面，看客服，看发货）两等（等促销信息，等拉你入会员） 3. 做SWOT分析，弯道超车 优势 综合对比看对手的优势以及自己的劣势 劣势 综合来看自己的劣势以及对手的劣势 机会 综合分析自己的机会点在哪里 威胁 对手对我们真正具有威胁的地方在哪里 前淘宝搜索技术总监鬼脚七曾经说过一句话，做淘宝就是要找准竞争对手，各种维度只要稍微做的比对手好一点，那么你就很容易超越他；何尝不是呢，在整个商业环境之下弱肉强食的生态链，同样的市场份额，同样的消费群体，彰显出你的亮点，战术上勤奋，战略上亢奋在自己擅长的领域发挥到极致，超越你的竞争对手，你就一定会做的比对手好。 |
|
|
