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文／微信号：险峰长青（xianfengchangqing） 每次出去谈合作的时候，王异航都不会告诉对方自己是1990年出生的，他总会刻意把自己说成是1985年前后的。因为身处家居这样传统的行业创业，没有一定的年龄和阅历，恐怕是难以说服对方的。 对于一个90后而言，这并不是常见的创业领域。家居行业“重”且传统，想要在这里破冰突围，分羹获利并非易事。 之所以试水家居行业，王异航的出发点很现实。他的朋友装修买家具，在红星美凯龙相中了一套榆木的衣柜，价格是两万四。他的朋友是本地人，觉得价格太贵，于是找到了自己做家居的亲戚，照着这个衣柜的模子，用同样的材质做了这套家具，最后花了8000元。 这给王异航很大的触动，于是他开始试着了解这个行业。从木材、到经销商、到门店等，访问了100多家装修过的客户，了解他们的心理诉求，将购买家具的因素归于11个，包括品牌、质量、价格、售前体验和售后服务等。 这是一个万亿级的市场，但是国内做得比较大的上市公司，也不过百亿。经过半年的摸索，并非每一个公司，都会完全做到这11个因素，王异航觉得自己有机会了，他选择用差异化的打法，试水家居行业。 搭班子王异航自己也知道，创业不能只依靠一个人的力量。 首先被他“拉入伙”的是郑陈琛，是他原公司的领导。“我当时在公司实习的时候，他是带我的manager，我被他的执行力深深震撼，我人生的第一份PPT就是他给我改的，我记得给我改了六七遍……”王异航回忆说。 郑陈琛对家居行业也拥有极大的兴趣，在王异航做行业调研的时候，俩人一起跑市场，也逐渐萌发了创业的念头。他想到了，他的高中同学，家具世家出身的张骥。 彼时的张骥在外企工作，工作的内容与虽然与家具毫无关系，但是因为受家庭环境的熏陶，对于家具的选材、做工都非常了解。于是，每天中午一到饭点儿，王异航和郑陈琛就跑到他的公司，带着笔记本，向他请教问题。 张骥本以为，这两个人也是一时兴起才开始研究这个行业，但却没有想到，他俩特别执着“本以为他俩也就是三天打鱼两天晒完，没想到他们天天都来跑这件事。”这让张骥很有感触。 王异航刚刚起步，还没有拿到融资，自知无法“挖动”张骥，就想聘请他做顾问。他没有想到的是，张骥自己愿意出来与他们一起创业。“他觉得我们很靠谱，就想辞职出来试试，没想到一试就试到了现在。” 2014年9月底，王异航的北纬56启动了，之所以选择这样一个名字，这是丹麦哥本哈根的所在地的纬度，这是世界上最宜居的城市之一，同时也是北欧城市的代表。王异航希望通过这样的命名，给用户形成这样的产品印象——北欧风格、环保舒适。 险峰长青是北纬56接触的第一家投资机构，当时BP都还没有。王异航在咖啡厅跟投资人聊了两个小时，王认为，在国内大家都深知实木材质应该是家具的首选，但是在市面上却叫不出一家响当当的实木家居品牌。囿于价格和整体设计的原因，消费者也不能完全接纳实木家居。北纬56要做的，就是通过互联网的方式砍掉家居行业3—4层的渠道商，把实木的价格降下来，同时，通过全屋定制的做法，为年轻人提供适合他们风格的实木家具。 具体的做法是，找一批有品质的代工厂，它们各有所长，把工厂全部生产的产品全部标准化，对北纬56来说，就是要做A、B、C、D的排列组合。比如门型、颜色、色板、材质、尺寸这样的组合，能组合出无数种给客户选择的产品。即把所有的家具组成部分全部模块化，提供给自己的设计师团队，设计师团队根据我们模块化东西给客户做组合，这种组合基本能够满足绝大多数的客户需求。 ▲ 北纬56要用实木标签占领消费者的心智 起步在行业浸润了三年之后，王异航回顾当初跟投资人的谈话，觉得自己的认识还是浅薄了一些。但是，正是这一份“无知者无畏”的闯劲儿，让北纬56走上了正轨。 第一步是去找有品质的代工厂，王异航发现，家具制造业也存在明显的产能过剩，但是依然要做大量的初筛工作，选出哪些公司更为优质。 “张骥家里是做家具的，他会很懂行，工厂做家具，就会需要油漆。我们就找到很多油漆行业的朋友，侧面了解到哪些工厂的油漆的需求量大，则代表工厂的产量也不小。”王异航从更上游去判断品质。 通过这样的方式，他们筛选出很多不错的工厂，他对一家在太仓的工厂记忆犹新，它为某些城市的希尔顿酒店做家装。 2014年底，北纬56的第一单出现了，这让王异航非常兴奋。“我现在还记得第一单是卖了一个嵌入式的鞋柜，我现在还记得那个客户家里的地址，在上海静安区，因为当时搬运师傅还不够，还是我跟合伙人搬的……” 这2000块钱的单子虽然没有赚到钱，甚至还亏了，但让北纬56对团队有了很足的信心，他们几个人，发了一封邮件，去总结这一单的经验和不足之处，互相鼓励，到现在，王异航还留着这封加星标记的邮件。 渐渐地，从几千块钱的客单价到一万，两万……到如今，北纬56的客单价在4万左右，不过，王异航认为，如果做得足够好，客单价可以做到10万元。 而找工厂也在逐渐走上正轨，虽然行业当中不乏传统的“老人”，但是王异航也发现，这些代工厂正处于“二代接班”的状态里，这些年轻人同他有一样的生活背景和知识结构，愿意用互联网去改造这样一个行业。 更大的原因，在于王异航觉得自己“入门”了。他还记得，自己与合伙人曾经跑到四川去找一个老板谈合作，最开始，老板态度傲慢，与他们见面，也是翘着二郎腿，抽着雪茄。但是当开始与王异航聊天之后，他逐渐开始端正坐姿，也放下了手里抽的烟，认真的倾听起来。“其实，90后不90后真的不重要，重要的在于你专不专业。”王异航感慨说。 ▲ 在北纬56，实木家具同样可以做得年轻化、简约化 梦想北纬56也在慢慢的走入正轨。眼下，团队拥有十多个设计师，其中有一部分设计师还有长达十年以上的设计工龄。同时，为了保证用户体验，王异航开始了自建仓储物流。 “工厂做好家具之后，并不是直接发给用户，而是发到我们自己的仓库，经过我们对各类柜体、门板和五金部件检验合格之后，我们才会发给顾客。”王异航回忆说，这种投入看上去很大，但实际上，却是值得的。 北纬56对客户提供的设计、配送和安装的服务，都是免费的，再加上自建的仓储物流，以外界的眼光审视之模式未免有些重。对于是否能够盈利，王异航显得很有信心，在他看来，传统的家居连锁行业，除了有层层的经销商，毛利润也非常之高，究其原因在于很多细节都是粗放式管理，导致了成本的增加。他给险峰长青举例说，供应链的成本在日本平均是8%左右，国内的平均数据是20%左右，但北纬56通过优化，可以将此降低为百分之十几。 同时，郑陈琛拥有非常丰富的线上推广经验，通过在各种社区做口碑营销，北纬56也俘获了不少的优质用户，且投入的成本并不高。 最初，王异航给自己定义的是一家科技公司，但做了这两三年之后发现，“每个行业都要花非常多的时间去做，我再也不说自己是科技公司了，而是要踏踏实实的做好一个家具品牌。” 下一步，王异航打算试水木地板，进一步丰富公司的产品线。对于公司的未来，他也有自己的打算，“比如大家一想到宜家，就是简单欧式的家具风格，一说到MUJI，就是日式的家装风格，我希望今后大家一提到北纬56，就知道这是一家实木、环保的家居品牌，我想占领消费者的心智。”在王异航的定义里，家居这个品类，目前实木还没有形成垄断的品牌，他是非常有机会的。 王异航为人实在，非常质朴，他搞不清楚90后到底应该是什么样子，只是对于自己的不够张扬和过于低调，也有些“不满”：“我的合伙人就说我性格太低调了，不过我觉得这可能跟我所处的行业也有关系。”他表示，他希望自己还是深钻行业，不要大家用年龄给自己贴标签，而是认识到自己是一个行业的专业人士。 |
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