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文| 铅笔道 记者 付文学 导语 三年时间，公司亏损3000余万元。这样的成绩单，令百居创始人杨文树很是苦恼。如何扭亏为盈，成为他绕不过去的坎。 此前，百居是一个装修建材B2B公司，撮合建材工厂和终端零售店，为后者采购电线、水龙头等水电装修材料。 经过近一年探索，团队于今年6月重新梳理百居的业务模式，招募包工头为项目合伙人。团队绕过建材商、零售商及装修公司等中间环节，直接从建材工厂取货，由合伙人负责业务拓展和装修施工，为用户提供整装服务。 百居合肥线下体验馆已于11月19日开业，主推36800元/80平米整装套餐。 注: 杨文树诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
“一直不盈利，一直在烧钱。”2012年，杨文树创办百居，涉足建材行业，为终端零售店采购水电装修材料。三年下来，公司服务门店约2000个，亏损额却高达3000余万元。 原来，他们的服务对象散布于江西、安徽两省，均为县镇级别门店。“毛利约为20%，但物流成本高达15%，再加上人力等，总运营成本超30%。” 成本高居不下，销售量却持续下滑。这让杨文树费解不已，便于去年7月展开调研。 两个月时间，团队走访了200余位零售店老板和C端用户。这次调研，让他们意识到大多数业主对整装（装修公司全权负责原料采购和施工）的需求越来越大。“既省时又省力。” 由此一来，用户无需进店选购装修材料，而装修公司则直接对接大型建材商，“终端零售店生存空间越来越小”。 不过，如果选择整装模式，用户需付出更高的成本。“以一套木质家具为例，生产厂家毛利约35%，代理商、零售商等中间环节毛利约30~50%。” 为何不直接从建材工厂提货，为用户提供整装服务呢？9月，团队并购了一家传统装修公司，部分材料从建材工厂采购，主推36800元/80平米整装套餐。3个月后，原来年均订单不足50个的公司，月订单量增加到近50单。 过程中，杨文树了解到大多数装修公司承担的是中介的角色。“他们在接到订单后外包给包工头，抽佣比例高达35%。如此一来，装修工人赚的很少，业主也需为此买单。” 至于包工头，他们在承接业务时，往往因为没有品牌背书被业主拒之门外，不得不与装修公司合作。 思前想后，杨文树意识到原业务模式难以复制。“与其全权负责原料采购、业务拓展及施工管理，不如直接与包工头合作，他们既有自己的团队，又有业务拓展能力。”
6月，百居C2M模式（用户直接到工厂）正式启动。 在杨文树的设想中，百居要绕过建材商、零售商及装修公司等中间环节，直接从建材工厂进货，由包工头负责施工。“由此一来，不光可以为包工头提供品牌背书、增加收入，也可以帮业主减少装修成本。” 一个月时间，团队相继走访了600余个包工头，并与100多个签订合伙加盟意向协议。7月，百居顺利拿到种子轮融资。 包工头加入百居后，会成为项目合伙人，年费1万元。 经过两个多月装修，百居合肥线下体验馆于11月19日对外开业。该体验馆占地3000平米，包含三个样板间和一个3D工地模型，产品主推36800元/80平米整装套餐。“同等质量情况下，我们可以帮业主省掉40%装修成本。”
用户还可根据实际需求，在个性化选购区自由搭配装修材料。“一般情况下，100平米装修费用约为8万元。” 在此期间，百居已与40余家装修材料工厂签约。“我们只加价10%，而传统模式要加价30%以上。” 同时，团队相继招募到20余位项目合伙人。合伙人职责包含业务拓展和装修施工，材料由百居统一提供。“我们从每笔订单中抽取2%佣金。” 对于合伙人，他们制定了完善的监督考核机制，比如安排装修督查人员不定期检查，如果合伙人一年内被投诉三次，将会被淘汰。 截至目前，百居已与50余位业主签约，订单总金额超500万元。 未来，团队除继续拓展项目合伙人外，还会发展城市运营商（直营）和城市合伙人（加盟），将体验馆覆盖到除合肥以外的更多城市。 /The End/ 编辑 王 姝 校对 魏金璐 |
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◆ 百居创始人杨文树
◆ 百居团队合影
◆ 样板间实景图
