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做电商就是做零售，从购物链的角度来审视整个电商的运营。购物链从买家端发起，消费者产生了购买欲望，到电商平台进行搜索产品选择和对比然后下单收货评价的一系列过程。 我们中小卖家要从整个购物链的前端把自己产品最好的一面展现在买家面前。 试想，买家在产生了购物欲望的时候，在电商平台上进行搜索，满目琳琅的商品，此时此刻，我们要玩的是什么呢？当然就是眼球经济了，想方设法让受众“点”你，只有在受众点击之后，后面的一系列故事才有可能发生，如果受众点都懒得点你一下，你和你的受众始终是两条不可交汇的直线。 换个说法，做淘宝，做电商着重解决两个率的问题。一个是点击率，一个是转化率。 所以今天我们来看“点击率”的问题；讲一讲电商创意应该怎么做，从消费者和产品洞察说起，到创意图片制作和数据测试投放的整体思想。 一、客户透析 一个牛逼的创意背后一定有一个牛逼的客户透析，引起消费者的尖叫和共鸣，发出你怎么会知道的感叹； 客户透析怎么来做呢？我们总结出以下四条行之有效的方法： 第一：以消费者的思维去思考问题 我们常说换位思考，能做到并且置换到位的少之又少； 拿到产品，站在消费者的角度上面去思考，假如你是消费者，你为什么购买？打动消费者下单付款的关键点一定是一个痛点，而不是简单的“5折起” 第二：描述消费者的举动 用生动的词语描述消费者在使用你的产品时候的所作所为，一定会有意外发现，司空见惯的广告，比如手机，比如汽车广告，太多的创意都是在描述消费者在使用产品时候的一些情景； 第三：恐吓，说出他的痛苦； 痛苦也是痛点，这一点体现在你产品的使用价值上，描述出消费者生活场景中的某种痛楚，找准这个点，发力解决； 第四：逆反，说他不爱听的 这一代人听过太多不喜欢听的了，说出消费者不爱听的，一起“共谋”逆反；比如耐克，平常我们在大人家长嘴里听到的都是“这个不行，你不能那样做”而耐克却告诉你“just do it”; 当然，做客户透析借助工具是非常有必要的，拿到潜在客户数据，并进行分析，才能更好的透析洞察你的目标消费者，比如说蓝色光标的bluemc，阿里指数，淘宝的生意参谋，百度的百度指数，如何使用可以参考之前的文章《数据分析之“六脉神剑”》 二、产品洞察 第二方面做产品洞察，具体从使用价值体验价值和传播价值三个方面的深入的剖析 例如：某橙 使用价值：这是一个美国新奇士的真空包装的颗粒饱满的黄里透红的橙子。 体验价值：这是一个支持分期付款的有美国加州原产地认证的不甜包换的市区免费送货上门美国新奇士牌的真空包装的颗粒饱满的黄里透红的橙子。 传播价值：这是一个只为您这样顶级吃货栽种的全球限量500个的央视美厨娘陈蓓认为极其好吃的褚时自愧不如不收包的支持分期付款的有美国加州原产地认证的不甜包换的市区免费送货上门美国新奇士牌的真空包装的颗粒饱满的黄里透红的冥王星橙子。 再比如小牛电动车，使用价值是电动代步工具；却不是又一辆电动车，因为体验价值是工匠之心，传播价值则是百公里续航。 如上图阿斯顿马丁二手车广告创意图，产品的使用价值体验价值传播价值俱全了。 再比如，白加黑感冒药，使用价值治疗感冒，体验价值黑片白片分服，传播价值白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香。 三、创意技巧 以上两点说完，已经搞清楚人是什么样的人，产品是什么样的产品，接下来就是创意的技巧和伎俩，技术上的构图技巧，搭配上促销和文案的触发点 1、干净整洁 完整干净的展示你的产品非常重要，没有人不爱干净，如果你的主图全是牛皮癣，别说吸引消费者点击进而深度浏览，连多看一眼都会给消费者造成精神上的打击。 其次是促销方案要直截了当的体现到你的创意上，促销方案策划的一些小技巧： 2、促销触发点 促销方案要直截了当的体现到你的创意上，促销方案策划的一些小技巧： （1）免费心理： 13-15年各大商家盛极一时的万人免单、首1000单免单、免费送，正是很好的李永乐消费者喜好免费，贪便宜的心理，在创意上吸引消费者眼球，为自己的促销积累势能； （2）游戏心理： 大家都喜欢玩游戏，所以吸引消费者跟你一起玩游戏了，比如收藏加购多少抽奖活动，打地鼠抢红包，支付宝春节红包，等等都很好的利用了消费者爱好玩，爱游戏的心理，不仅吸引了消费者参与进来，互动度传播层面，都打开了； （3）羊群效应： 万人首选、日销千单、用户过万，这些广告词语你是不是司空见惯呢？这就是利用了羊群效应，在用户选择的对比期，用这样的促销手法，可以直观触发用户选择，是一个很不错的手法； （4）明星引导： 也可以叫做爱屋及乌跨界营销，比如联合有共同目标群体单在产品上不是相互竞争的商家进行联合促销活动，明星代言，都是联合引导的作用； 3、文案触发点 上面说的是促销策略层面上应该做的一些东西，下面是文案上的一些技巧： （1）反讽，长期关注京东广告的就不难看出，京东文案常用反讽，剑指电商平台老大天猫；例如2016年京东双十一文案：这一次买点好的，直指天猫历年的低价促销； （2）通感，比如德芙巧克力的丝般顺滑，从文案到图片呈现都彰显顺滑，视觉通触觉再通味觉； 比兴，“比者，以彼物比此物也，兴者，先言他物以引起所咏之词也。”比如京东618年中大促广告，不管什么都往618上面带； （3）比喻，如上文提到的阿斯顿马丁二手车广告，你介意是二手的吗； （4）拟人，拟人手法，比如三只松鼠的创意； （5）呼告，呼告再准确不过江南皮革厂了，再比如： （6）用典，比如苹果Think Different广告，致敬爱因斯坦、马丁路德金、理查德·布兰森、约翰·列侬、爱迪生、阿里、甘地、希区柯克、毕加索…… 双关，杜蕾斯常用手法，“薄，迟早是要出事的”“冰临晨下” （7）重复，不断不断不断重复你的利益点； 三、创意测试 第四点要说的是创意测试，创意好不好，谁说了都不算，数据说了算，主流方法就是AB测试法，测试出最最适合最点击率最高的图片然后进行投放，控制变量测试其它要素，相同文案测构图，相同构图测文案，相同文案构图测配色； 四、投放渠道 第五方面是创意的投放渠道，不管是搜索，直通车，钻展，淘宝客渠道亦或是站外媒体渠道。每一种渠道的选择都需要进行测试，结合自身的资源；，然后再进行投放。 某种程度上来说，创意就是电商卖家的招牌，触动消费者的触发器，有再多的资源没有好的创意，我们将无法放大资源的价值，有创意没有资源我们同样无法体现创意的威力，好的创意能让你的资源价值放大十倍； 总之，做电商就是做零售，一切商业活动要解决的问题都是认准买家，满足需求获得回报的过程，所以做电商深刻思考如下几个问题： 1深刻思考你的买家是谁？（深度调研市场需求准确切入用户定位） 2替换角色思考买家的需求是什么？（消费者透析，对你的客户理解的足够精准） 3怎么样展现在买家面前（利用淘宝新品流量扶持的规则，快速测款，创意图片强化用户的感知干扰，掌握螺旋期流量维度分配，做好如何重复购买的CRM，有节奏推广） 本文陈述了笔者电商创意制作的一些理解和小伎俩，希望能对你有所帮助！ 山炮社网咖联盟成员 订阅号：立案拆事 lengxiaohua100 |
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