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客户不成交往往是因为欲望不够 梦想和痛苦能从心灵上引出客户需求 同时需要外在环境的营造 ——模仿定律和稀缺性 上篇文章老者向老友们分析如何让客户痛不欲生或欲罢不能实现成交，成交不了客户往往是因为客户的痛苦不够或者欲望不够。文章末写到其实还有两个更重要的动作能够促使客户做出购买的行动。 我们常听到的那句“人是学习的动物”其实也就是“人是模仿的动物”。 人的所有社会行为皆为模仿。 人类有一群被称为'镜像神经元'的神经细胞，激励我们的原始祖先逐步脱离猿类。它的功能正是反映他人的行为，使人们学会从简单模仿到更复杂的模仿，由此逐渐发展了语言、音乐、艺术、使用工具等等。这是人类进步的最伟大之处之一。 科学家发现，脑中的神经元网络，一般相信是储存特定记忆的所在;而镜像神经元组则储存了特定行为模式的编码。这种特性不单让我们可以想都不用想，就能执行基本的动作，同时也让我们在看到别人进行某种动作时，自身也能做出相同的动作。 从婴儿的时候，我们在利用这个模仿的行为，我们为婴儿喂食的时候，嘴巴喊一声“啊”，于是孩子的嘴巴也会跟着张开。其实，如果你认真观察，你身边的大人也会没有意识的张开嘴。这就是模仿行为。 模仿不是表意识，这个行为是潜意识下达的，你问他为什么买这个东西 ，他不会跟你说我看到前面很多人买，所以我买了。你问他为什么买，他会讲价格很公道，服务员态度也很好，他所讲的并不是真实的原因，所以模仿定律发生在潜意识，所以调研无效，因为他嘴巴说不出潜意识。模仿有三大定律：第一．模仿人物 如果是一个领袖人物做出某种行为，这种模仿行为就越容易被人接受。 在营销的过程中我们要鼓励意见领袖主动展示我们的产品的画面，这个鼓励可 以是利益驱动，于是身边的人就会跟着模仿做出这个行为，这是潜意识的行为模式。 模仿明星的打扮、模仿一些领导人的说话的风格，这就展示了模仿人物的作用和，如果你越具有号召力，爆发出来的模仿力量是越强大的。第二．模仿环境 有了一个模仿的人物还不够，还需要模仿的环境。 拍卖会为什么会接连出现一个又一个高价，这就是因为模仿的环境，导致那些人更容易做出这个模仿的行为。 在我们生活中的圈子，朋友之间的说话风格会让你潜移默化的跟着学习，无论是生活习惯还是口头禅，都会被这个模仿的环境促使你去做出这个模仿的行为。 第三．模仿意愿 模仿的行为还跟个人的模仿意愿存在一定的关系。但是我们通过模仿的环境和模仿的人物的打造，我们会促使她们不自觉做出模仿的行为。 模仿有两大真理： 第一．模仿的人多了，你就越想模仿。 第二．看到别人已经取得好的结果，就迫不及待想要模仿。 在营销上如何巧妙利用模仿定律，导致产生客户的模仿行为？ 一、客户见证的打造 客户见证有多么重要，我想很多人都知道，但是怎么去打造这个客户见证，很多人却都不知道。 客户见证其实不是展示你的产品已经有多少受益者，而是展示一种背景、一种轨迹、一个心理路程。 客户见证就是要让你客户知道，像他这样的人已经行动了，并且已经取得了一定的结果。 客户见证的打造很多人都不知道如何去打造，认为就是客户好好夸奖你的产品，其实不然。 客户见证的打造有以下五个步骤： 第一．你是谁？——展示你身份第二．痛苦——你遇到什么问题，希望迫切解决的？第三．抗拒——刚开始你接触这个产品的时候，你有什么抗拒的心理？第四．细节——使用过程细节的换面，让画面更为真实。 第五．感谢——产品带来的效果，感谢产品，感谢公司。 这样一个客户见证的打造，其实就是模仿一个陌生客户判断一个问题的心理路程，通过这样的客户见证能够让陌生客户看到和他一样的人已经行动了，并且取得了结果，就会更加信任，于是产生模仿的行为。 二、直播成交画面 这个在拍卖的场所我们就能够很清楚的知道，一个接连一个的举牌，就是因为模仿环境所导致的模仿行为。 有一个很有趣的案例：曾经有一个伙子要举办一场大型的活动，于是她在一个陌生的QQ群进行介绍这个项目，介绍完这个项目之后，他就利用这个模仿的定律，在群里公布与他合作的伙伴的对话，就是这样的动作，吸引了更多的人做出了这个动作，主动找这个小伙子合作。 老者记得去年的双十一不断破纪录、今年美人鱼电影票房产生了33亿，这个成功离不开团队的不断直成交金额、播票房金额。 在我们的日常销售当中，我们可以在自己的社群当中公布客户的成交记录，能够促使客户做出这个购买的行为。 三、会销的托 很多会销或者一些集体销售的，很多聪明的销售人员就会在这一群人当中找几个托，当销售人员介绍完产品之后，于是这些托就上来成交，通过气氛的带动，再让这些托介绍自己为什么要购买产品的原因。于是通过这个方法使会销的达到更好的效果。 四、房地产/苹果公司雇佣农民工连夜排队 如果我们在街上看到一家店门口有很多客户在门外面排队，我们就会不自觉的想去排队购买。而当初房地产公司就通过这个策略，自己找人去排队，营造一个火爆的画面，吸引更多的人去做这个决策。 五、排行榜 曾经操作过的一个案例，只要简单的做个小动作就可以提升业绩。在参观门前放一个销量前五排行榜，于是来的客户基本上都会点一些这排行榜的菜式，而且还能吸引门前客户主动进店消费。 原因一：很多客户购买的时候是游离的状态，如果有一个“人”能帮他做出购买决策，那么他就会更倾向这个决策。 原因二：模仿的行为 六、销售话术 像你这样情况的人，或者比你还严重的人，其实刚开始她也有这种顾虑，但是后来她通过XX渠道的确认，于是抱着尝试一下的心态。她跟我说，因为她个人的原因，使用有一个XX的小惯，但是不影响产品的效果，他通过一个月的尝试，他发现他的XX问题解决了。 这些其实都是我们日常生活当中利用的模仿原理去营销一个模仿的环境，让更多让人看到有很多像你这样的人已经行动了，就等你了这样的感觉。 最后一个促使成交的就是紧迫感和稀缺性。 为什么限量品会有这么多人抢着去购买？ 为什么小米、苹果手机的客户都会抢着去购买？ 因为都是限时限量，所以如果我们想让客户更加快下决定，我们可以通过营造紧迫感和稀缺性的条款，加速客户的购买决定。 老者小结： 根据上一篇的内容，我们是从客户的心理上打通，让客户产生这样的需求，但是还不够，我们还需要外在的驱动力促使客户去做个成交的行为。 痛苦和欲望是从心理上攻击客户，让客户把自己的需求展现出来，接着营造模仿的环境让客户潜意识的做出镜像的模仿行为，并且利用紧迫感和稀缺性，让客户更积极做出这个成交的行为。这四大内容称为欲望爆破，欲望爆破能够让我能在和客户互动的过程实现成交。 |
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