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按理说，买家2017年的采购计划是商业机密，一般情况下不会告诉供应商。有什么办法可以说服买家透露一二呢？ 如果是老客户还好办一些，把自己的产能计划通报一下，说明正在做产能安排，将在新的一年优先安排产能给那些提供采购计划的客人，有价格变化和产能紧张也会优先照顾提供采购计划的客户balabalabala…… 或者也可根据现在原材料大涨的现实情况，请客户尽早确认采购计划，提供一个比较优惠的价格。比如外贸人kissyou的这一段话就非常有说服力： It is appear that cost of raw materials are mostly like to increase in the following year 17 and this might cause a relative shortage in the industry that might affect the delivery time. In order to provide our support, we appreciate you can share us with any procurement plan or forecast so that our team can understand your demand and try to figure out how we can help you. Please let us know your thoughts. Mark阿健 说： 想知道客户2017年的采购计划，我觉得可以从这方面入手： 1.评估以及分析客户过去一年的采购行为，把客户常采购的项目做一个列表，自己看看哪些是比较热门产品，哪些是冷门产品。 2.在这个基础上加以分析这个列表存在的情况，客户过去一年采购这类产品的数量以及价格的趋势。 3.告诉客户随着汇率的变动，原材料不断涨价，2017年整个行业的价格会有很大的涨幅，能否告知2017年的采购计划，我们可以更好的配合客户去准备原材料，以便客户在2017年都能得到更好的价格，达到双赢的目的。 4.最后就是给客户制定可行的方案，让客户看得到切实的利益。用心去服务好每一个客户，那么2017年将会收获更多的客户。 David Su 说： 每年的最后两个月，客人会对明年的采购作个初步的计划，但还会根据圣诞节期间的销售情况，和参加明年年初的展会的市场反应来敲定。 要拿到客人明年的采购计划，真正的目的是想把自己的产品放进客人的篮子里。首先得在快到年底前经常关注客人的网站的产品变化，特别是新产品的推送。我们也要及时把自己的新产品发给客人。然后，问一下客人需要提供什么产品给客人参展，和有任何的开发想法都会全力以赴给予帮助。 其实要拿到客人的采购计划，也需要平时多跟客人沟通，每次出货后一个多月左右就要询问货的情况，看看客人对货的评价和是否要改进。定期做出新产品并推送给客人，要让客人重视你，甚至依赖你，主动把一些新构思告诉你让你配合。我们许多客人都会在年底前要我们提供样品或打新样品给他们参展，这样不但拿到计划，已经在计划中了。 粥味 说： 首先，把客人2015、2016年的全年订单按产品类别进行分类，得出结论全年订单是增长还是下降。还有具体哪些板块增长了，及增长的幅度；哪些板块下降了，及下降的幅度。把这份报表发给客户，客人肯定会对我们的认真和专业的态度赞赏！ 为了得到客人的真实想法，我们必须和客人站在同一个角度，帮助他一起思考，分析2017年的市场情况，我们尽可能多的提供国内情况，包括原材料的走势，人民币汇率及各个行业发生的一些变化，然后结合客人那边的政治情况，市场趋势，行业转变等信息，最终共同制定出一份较客观的2017年采购计划。 除了少数的大规模公司有非常清晰的采购计划外，多数中小型客户都没有太具体的规划，如果我们能紧密的参与到客人的商业活动中来，那我们的身份也会从单纯的供应商转变成合作伙伴，后者的关系会彼此觉得更交心和长久。 A-kane chen 说： 要想得到客户2017年的采购计划，首先，将客户2015年和2016年合作情况，下单月份，下单周期，产品类别，成交量进行数据整理对比分析总结，做出清晰的图表发给客户参考，以便客户根据市场情况和当前经济形势更明确清晰预测2017年的采购计划。 其次，结合当前我司目前的产能情况，订单饱和程度和产品生产周期，难易程度，为更好的满足客户需求和适应市场，要求客户提供一份新的一年的采购计划或半年采购计划或季度订单情况，一方面有利于我司为客户预投相应的零配件，满足客户要求及时供货交货需求，另一方面在当前原材料价格上涨幅度大，汇率不稳定的情况下，以避免产品价格上涨对客户市场的影响和冲击，建议客户提供年度采购计划，价格和价格有效期上给一定的优惠和支持，对采购计划上添加相应的协议和条款，年终达到计划量的话给相应的返点或优惠，双方达成协议后签字盖章。 Ruofei7961 说： 针对客户过去一年的采购量，首先用数据证明和肯定客户的业绩，然后根据原材料和买卖双方市场的汇率变化，以及运费和当地国情政策变化，帮助客户分析未来的目标市场横向和纵向的开发深度和广度，价格水平对市场消费能力的引导性是否突出，指出我们对客户未来一年的期待上升空间有多大，站在客户的角度来讨论采购计划，新产品开发计划，市场价格调整计划，经销商扶持政策变化，定单流转率生产效率是否满足目前市场占有量，如何在确保质量的前提下，进一步改善和缩短交货期。 当然付款方式也是我们必须要面对的挑战，客户肯定会提出进一步的资金支持，所谓你对客户有要求，人家也会和你要条件，在风险可控的范围内灵活操作即可！ 小舟 说： 1.需要整合一下自己的一俩款17年的拳头产品，有针对性的和已经有交际的目标客户进行商谈。 2.了解一下产品行业在国内国外的走势，看一下能否给客户提供更好的输出计划。 3.提高自我产能，适应外贸现有的状况。 4.可以利用一段时间与客户进行见面沟通。 黑森林 说： 1. 告知客户公司现有的生产计划和订单生产计划对比。 2. 告知客户合作以来采购流量的记录，标明数量和价格。如果可以，查询客户主要竞争对手的采购情况一并告知客户。 3. 分享现阶段行业和两国间的主要事项以及可能带来的影响，让客户自己考虑。 4. 感谢客户对公司的认可和支持，告知客户下一步的服务计划和产品创新价格变化信息。有展会也一并分享，增强客户对公司的信心。 5. 另外，平时注意对客户的跟进和维护，只有关系近了才能得到更多。 小玉 说： 每年11月份跑到客户那里转一圈，把市场摸一遍，然后和客人讨论哪些能做，报价。基本上几个大客人都会让打样，列出采购表过来，问哪些可以一起下给我。做到这些也是不容易的，第一、有五年以上合作的底子；第二、熟读对方市场的准入法则；第三、无不诚信合作记录。顺便说一下，我是外贸公司。 领翔自动装盒机 说： 首先，总结上一年有意向的客户为什么没有下单的原因，找出原因的所在之处。其次，了解客户所需的产品跟自己现有的产品存在的差距有多大，在价格方面是否得到客户的亲赖。再者就是在开发新产品上花一点心思，去为自己的现有产品做一下核心的升级。 Alan Liu(AILIPU) 说： 我就是用要涨价来催促我的要下单或者是17年准备下单的客户，态度坚决，注意表述，5天搞定了四个新客户，一个老客户。话说我做外贸还不到两年。 A?Eva 说： 在圣诞节发真诚的邮件之外，可以买些小礼品，比如剪纸、京剧娃娃等有特色的礼物，和货一起发给买家。其实拿不拿到采购计划，还得看你是否是贴心“秘书”。是否及时跟进订单，有问题及时帮客户解决。客户体验度非常好，那单应该跑不了了。现在这个外贸环境，除了价格优势，你服务好，你就可以拿到单。 The Kite Runner 说： 告知其 “最近价格涨了好多，明年我们应该会大幅度调整价格，为寻求更好的合作，希望可以得到贵司17采购计划”。 Ms. Kenis Dai - TTN. 戴欠南 说： 告诉客户，原材料供应商快放假了，为了不耽误交期，请客户告知2017年采购计划，我们提早准备原材料。新年祝福邮件时也顺便问问2017年的采购计划。 wendy 说： 把客户当成好友那样招待，获得客户的信任。在出货时偶尔送上小礼品。 怎么样？有没有学到几招？ |
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