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在门店销售产品过程中，经常会遇到一些尴尬却又不知该如何应对的问题，下面这种情况应该是很多导购都遇到过的问题：当你向你的顾客推荐某款产品，但是顾客的回应是：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。” ——这个时候你怎么办呢？承认商品不太有名，还是嘲笑顾客的无知?还是设计别样的说辞? ①店员：“是吗，这个牌子卖好几年了。” ②店员：“我们正在很多媒体上做广告。” ③店员：“我们确实是新牌子，刚进市场。” ④“是吗，这个牌子卖好几年了。”和“很多媒体上都有广告。”在暗示顾客的无知，这个牌子已经卖好几年了你居然不知道，另外这种说法也没有说服力。 ⑤“我们确实是新牌子，刚进市场。”承认了我们是新牌子，让顾客隐隐感觉质量不够好，品牌可能有问题。 如果顾客说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”不要与顾客一味地争辩，说话的态度要谦虚，要能放下架子，真诚地赞美顾客。这样可以获得顾客认同和好感，然后转入产品推荐阶段! 1.语言谦虚，承认品牌不太有名 如果顾客说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”可用谦虚的语言主动承认自己工作没做好，以获得顾客谅解，然后话锋一转，向顾客介绍产品情况，用略带兴奋的语言带动顾客去了解推荐的产品，从而引导顾客朝着购买的方向前进。 例如： 顾客：“你们的品牌不太有名吧，我都没听说过。” 店员：“哦，这样啊，这是我们的宣传工作没有做到位，真的很抱歉。不过没关系，今天刚好您来了可以先了解一下我们商品，来，我帮您简单介绍一下……” 2.放下架子，主动引导顾客体验 如果顾客说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”你首先要放下架子，获得顾客认同，然后主动引导顾客了解产品的特点，最后让顾客直接去体验产品。 例如： 顾客：“你们的品牌不太有名吧，我都没听说过。” 店员：“真不好意思，这是我们的工作没做好。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，这个品牌我们已经卖了五年了，主要特色是……我认为有这款产品特别适合您。来，小姐，这边请……” 3.赞美顾客，反将顾客一军 如果顾客说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”店员也不要嘲笑顾客的无知，应该赞美顾客见多识广，然后简单说明情况，并反将顾客一军，用简洁的语言介绍品牌特点，然后顺势引导顾客看我们的货品。 例如： 顾客：“你们的品牌不太有名吧，我都没听说过。” 店员：“您对这个行业真是了解；我们品牌其实做的时间也不短了，只不过最近才进入到咱们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。该品牌的主要特色是……美女，请跟我来这边试试看……(请顾客体验)。 作为销售终端的导购，要勇于并且善于承担一些问题，承担问题并非一无是处，如果我们的品牌确实不是很有名的话，店员要敢于承认，而不是过度吹嘘，这样才会获得顾客的尊重。 （来源：有功网/长润咨询） |
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