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各位关注葛鹏起这个公众号的朋友们，晚上好。 今天是周二，又到了我们的“律师新思维”。 上周的阅读虽然不多，到目前，也只有2000多，原因我很清楚。这一个快阅读的时代，我理解大家没有耐心，但我坚持每周用5000、6000字的长文，或者20分钟的语音来分享我对律师行业（职业）的一个思考。 我之前说过，2017，阅读及订阅已经不再是我写公众号的首要考核标准。强迫自己思考以及为读者提供有价值的内容才是我首要的考虑因素。虽然阅读不多，但还是得到了很多朋友的赞赏和鼓励。谢谢你们，在这个浮躁的时代与我同行。 今天我想跟大家聊一个话题，我对律师职业的一种划分方式。 我把律师职业分为三种：工匠律师、营销律师和管理律师。这个划分是我在一次直播《互联网时代，年轻法律人的成长与困境》中提到过，之后就有很多朋友对这个划分很感兴趣，也跟我私下长聊过，朋友们认为我应该专门用一篇文章来谈谈这个划分。所以，就有了本期的文章。 常常听到一些年轻律师谈到一些律师时，经常会发出这样的感慨： 某某律师的法律业务水平、办案能力都不咋滴，还没有我好，但为什么当事人就是要找他，案源就是比我多？ 某某律师整天不在办公室，不是去找老板聊天，就是到处去讲课，他讲的都是一些简单的法律知识，为什么还会有人听？ 还有一部分律师说到律师事务所的主任或者律师团队中的管理者时，会提到这些人案子也不亲自办，接了案子也只是和别的律师一起配合。他们的大部分工作只是律所或者团队的管理，然后出席一些论坛，参加一些社会活动。 这些律师的存在，让部分年轻律师愤愤不平，他们不亲自动手做案子，动嘴比动手多。自己呢，只能苦哈哈的在下面打官司、做案子。最可气的还是，这些律师比自己挣的钱多，而且是多很多，心里就很不爽。 我们先把不爽放到一边，先了解一下，这三种律师是怎样形成的，或者说为什么在律师这个群体中会产生这三种律师。 第一种律师叫做工匠型律师。大学刚刚毕业通过了司法考试的年轻人，来到一个律师事务所，工匠律师应该是他的首选，也只能是他的首选。律师和其他法律职业一样，总的来说是一门手艺。每一个律师都得从办案技能入手，这个是无可厚非的。 当他们掌握了基本的办案技能以后，自己拿到一个案子心也不慌了，上法庭腿也不哆嗦了，不管是审查证据、法律文书还是法律辩论技巧，都具备了。慢慢地，不管是带他的律师还是律所，都放心把案子交给他了。这些律师是一个律师事务所里面不可或缺的，我把他们称为工匠律师，为什么是工匠律师呢？因为这些律师，特别要强调一种精神，叫做工匠精神，就是对一个案件细细地去雕琢，要用一种技艺超群别具匠心的要求来要求自己核对案子。 第二种律师叫做营销型律师。营销型律师是一个律所当中最宝贵的资源，因为他们掌握着一个律所最重要的资源——案源。大家看一下很多律所招合伙人的条件，基本上都是年创收多少的可以做普通合伙人，多少的可以做高级合伙人。 营销律师一般往往都是工作5年以上的一些中青年律师，因为这些律师经过了5年工匠律师的时间磨练后，他们办案子的能力有了，人脉、知名度也积累起来了。而且由于这些律师增加了一些社会交往活动，比如说去企业做培训讲座，参加一些私人的业务外的活动，或者把部分时间用在了写作文章、书籍。这些律师的工作时间已经有很大的比重用在了营销方面，所以我把这些律师叫做营销律师。当然，营销律师不代表不亲自承办案件的律师，只是说他们已经不再单纯的只办案件，而且，案件和营销之间的时间比例也会随着各自的成长越来越向着营销方面加大。 第三种律师就是管理型律师。什么是管理律师，简单的讲管理型律师一般就是指律所的主任、副主任等等这些管理层，而且，这些律所中很多都是上面讲的营销律师创立或者在律所中成长起来的。但是，在很多律所，一位优秀的律师，不管是工匠律师还是营销律师，他们都不一定就可以成为一位优秀的管理者，这个话题我后面又讲。 那么，接下来要谈一个话题，这三种律师，他到底有没有好坏之分呢？或者说他们各自的优缺点是什么？ 就像开头说的，有的年轻律师就认为，只有真正承办案件的律师，每天研究卷宗、调取证据、出庭，强调工匠精神的律师才是好律师。什么搞营销，搞管理，这些律师都是不务正业或者剥削人的资本家！ 其实这种想法是特别错误的。 我自己想跟大家说，工匠型律师、营销型律师和管理型律师，这三种律师都是一个律师事务所，或者说一个团队当中不可或缺的，是没有好坏之分的。我这里有两大理由。 第一个理由，这是律师这个行业的特殊决定的。其实，在很多公司、企业中，都有产品、营销和管理三种分工。一般在产品生产部门外，很多公司都还会成立一家营销公司，专门负责营销。而管理就更好理解了，只要有组织就必然有管理人员的存在。 对于律师来说，法律服务就是我们的产品，而要把这个产品销售出去就必然得有营销人员（部门），管理也好理解。但对于大部分律师来说，为什么没有营销和管理的意识？就是因为“提成制”律师还是这个行业的主流，关于这个话题，我们下次再聊。 第二个理由，就个人而言，人生来不同。简单的讲有内向、外向之分。就个人后天来说，从个人经历到家庭的资源都不同。这就决定了并不是每个人都适合做（或者说做得好）这三种律师。比如说工匠律师，要求沉得下心来，对案件的法律规定，对证据，对于法律技能要花大量的时间去研究透彻，而这些人中有的在交往的能力，管理能力等方面却不具备优势。 营销律师，很多人天生外向，喜欢与人交往，喜欢分享，能把自己学到的知识，用各种方式分享给别人。如果别人有法律服务方面的需求，自然会想起他们。 管理型律师，我觉得这种人是现代律师事务所或团队的一个瑰宝。从律师发展的传统路径来看，部分工匠型律师发展到一定程度后，积累了一些社会经验和人脉后，大多会向着营销律师方面进行一些转型。但是很多律师事务所并不缺工匠律师，也不缺营销律师，最缺的反而是管理型律师。 大家有没有看过美剧《金装律师》？里面的男主人公，他就是一个典型的工匠律师和营销律师的一个结合体。能办案子，客户也信任他，但是发现没有，他和律所其他律师的关系并不好，很多人都很讨厌他。所以他可以成为一个优秀的工匠律师，也可以成为一个优秀的营销律师，二者结合都没问题。但是，他是做不好一个管理型律师的（当不好律所主任），他带个小团队可能还可以，但是做主任难度就更大了。 我之前有一个观点：法律技能是法律技能，营销技能是营销技能，管理技能是管理技能。 不要认为你办得好案子，就会有人来找你打官司，你的营销就做得好。其实在国外，比如美国的很多律师事务所，他们的合伙人都不需要办案子的，只需要在外面进行一些营销工作。 也不要认为你的营销做得好，有很多人来找你打官司，你就一定能够成为一个律师事务所的领袖，能够带好一个律师事务所，或者带好一个团队。所以现在很多律师事务所当中，那些具备工匠精神的律师和具备营销素质的律师，已经有的不再担任律所的管理者，而是从律所当中挑了一些具备管理思想的律师出任类似于职业经理人，来承担律所的管理职责。 三种律师各有优缺点，我很讨厌“个人短板理论”。我认为，在律师这个业务中，单兵作战的时代已经慢慢地不行了。互联网时代讲的是协作，是连接，是交换。所以，“团队短板理论”已经成为部分律师的共识。一个律所或团队中，工匠型律师、营销型律师和管理型律师共同搭建了一个木桶，只要团队没有短板就行。 所以，注意以下三点： 在律所招人时要注意，有的律所只看重案源（营销），而有的只看重办案能力（工匠），而不重视管理技能。或者要求三种（或者两种）技能得同时具备，这些都是不现实的。 在律所营销时，可以在考核等方面加大对工匠律师的保护，不能“案源为王”。 在整个律师事务所整个团队当中，一定要强调和重视管理者的价值。我也建议一些律所或团队重视管理型律师的价值，在利益的分配上面要有所侧重，毕竟别人把很多时间花在了管理上，那么管理律师在办案子上，对外营销上，时间分配就会有所侧重，要培养和重视管理型律师的价值，就应该有一定的利益的引导。实践中，在律所（团队）管理时，可以让有管理技能的年轻人来负责管理。其实，就算在传统的律所或团队，我们也可以把这种一个老律师来做律所的主任，一个年轻的律师来做执行主任，然后老律师在后面对宏观问题进行把关，然后年轻律师，对微观的管理问题进行处理，两者的搭配是比较完美的。 其实，我最感兴趣的就是个人成长的话题。面对三种律师各自在技能、发展上的不同。我这里提供一些思考。 1. 年轻律师，一定要认清楚自己的优势和劣势。有的律师法学功底特别强，读了硕士、博士，法学功底强，也喜欢研究一些新的诉讼技巧，喜欢研究案子。但是，他们不善于与人交往。这样的律师就要思考了，如果你不适合做一个营销律师或者管理型律师，你的未来应该如何发展？ 而有的律师，他们营销比较厉害，但做案子没有工匠律师做得好，这类律师也需要思考。你还需不需要再把大量的时间花在法律研究及办案子上？ 二者（营销律师和工匠律师）为什么不进行配合，共同来搭建一个内外协作的团队呢？ 2. 应该把50%的时间，用在自已选定技能方面的学习上。不管你选择做工匠律师、营销律师还是管理律师，在确定好了自己的发展方向以后，就应该在学习上有所侧重。比如你立志要做一位好的工匠律师，就应该把大量的时间花在研究案例，研究法律上，参加培训，也侧重参加这些。 如果是你立志要做一位营销型律师。就要把大量的时间花在研究一些营销技巧，心理学上，多参加了一些律师营销方面的培训，还要参加一些其他行业的营销培训，例如一些针对公司、企业的营销培训就不错，要思考从其他行业当中吸取先进的营销知识，并思考把这些知识应用到律师行业中。 如果你立志要做一个管理型律师。那么，是不是考虑去读一个MBA，向工商管理学习，研究律师的发展决策，研究怎样把人力资源发挥到极致。你的目标不应该只是一名律师，更应该定位为律师中的企业家。 3. 三种律师的划分和年龄没有必然的联系。有人认为，工匠型律师就是年轻律师，营销律师和管理型律师，就是老律师。当然，我不否认这里有一定的道理，因为这种发展有一定的自然规律。但在互联网时代，年轻律师是可以通过一些新的互联网时代的营销方式，像新媒体营销，一些年轻律师更擅长培训的营销来弯道超车。 4.律所的选择十分关键。很多人问过我，自己应该去什么样的律师事务所，或者哪个律所好？这个问题不好回答，如果单单从这三种律师的划分来说，我建议你看看，自己是一个什么律师，在你想去的这家律师事务所或这个团队，你会不会有一席之地，是要求全能还是只要你某种能力突出就可以了。 5.不管哪一种律师，都不要放弃对法律知识的学习及亲自办案。工匠律师就不说了，法律技能是你生存的基本。这里只强调一点，不管是营销律师还是管理律师，对于法律的知识和技能都还是要学习的，案子一年最少还是办个10来个，起码要达到行业的一个合格的标准的水平。原因有两方面，一是这是一位自称律师的人需要具备的最基本的素质；二是保持对这个行业的敏感度；三是自己所做的营销，能够让当事人信服，管理律师也不会脱离实际。 6.律师超人请注意。最后说一点，每个行业都是有超人存在的，什么是超人，就是有的律师真的很牛，他们案子做得好，营销也很厉害，大部分大律师就是这二者的结合体，还有的管理也行，这就不得了了。但是，这种超人也要注意，自己的精力是有限的，要想在一个领域能为大咖，我建议最好只选其中一二，比如工匠+营销（大律师），或是工匠+管理（大主任）。要想三者都成功，太难了。
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