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作者：叶荣辉 任赞文 作者投稿并授权本平台刊发 风控君推荐语：本文是本平台“我最喜爱的风控文章”有奖征稿活动举办以来刊登的第三十五篇投稿，关于活动详情请点击链接有奖征稿了查看！ 从踏入银行工作的第一天起，就听到各种讲述“营销无处不在”的案例，有理发营销老板成功的、有吃饭营销老板娘成功的、甚至有唱歌营销小姐成功的......林林总总的，对于刚入职场的我们来说，就是各种羡慕。几年之后，因为不会喝酒唱歌，除了未能体会成功营销小姐的喜悦，其他方面大多进行了尝试并受益良多。而这几年因专职风控方面工作，开始逐步反思生活和投资等等，尝试将信贷风控理念融入其中，这一次收获亦然！ 个人在2016年9月初办理了一张水果店的充值卡（虽然我的钱可能拿不回，还是尊重一下老板隐私，抹去店名避免被人肉），我大概是前几个充值的顾客，给了一个000038的号，当时看了一笑，“四个零，三八”，啥情况呢？接着买水果时莫名其妙地划破了手流了血，当时虽然心里咯噔一下感觉就有点不详啦，但也没多想，现在想想有些话很有道理：世间万物皆是息息相关的，一切皆有因果联系；要相信自己特别是成熟信贷人员的第六感！ 信贷经验1：第一感觉或印好特别不好的客户通常需要提高警惕，尽量规避可贷可不贷的授信，若各种原因实在要给予授信也必须采取足够的防范措施。 后面说说我的不作为哈 记得那天失眠，起的早了点，晨练回来七点左右，路过水果店，是其开业第一天。被一个自称是大学生来开业兼职的小姑娘拉过去，说开业有免费哈密瓜送 信贷经验2：天下没有免费的午餐，天上掉馅饼的事以后还是不能高兴昏了头。 本来是挺反感这种半路拉人和说免费送东西的，想想我妹妹刚好这段时间也去超市里做兼职促销，好像挺不容易的，而我又喜欢吃水果，于是就进了这家还没正式营业的店 信贷经验3：授信风险控制过程应该不要夹杂太多的人情、感情喜好等因素，必须恪守职业本分、防微杜渐。 然后，看看水果是挺新鲜、挺实惠的，物美价廉啊 信贷经验4：透过现象看本质，华丽的经营场所和繁忙的经营情况可能是故意给信贷调查人员看的。 离住的地方又近，步行几分钟就到，以后买水果确实挺方便的，经常买且看得住店什么时候要倒闭 信贷经验5：过分自信，想的挺好可风险不是这样就能防控住的 同时，第一天开业，充500元送80元的分次使用券 信贷经验6：与客户经常告诉你贷款后会给你带来多少存款的场景是否似曾相识啊？真是利令智昏！ 老板娘亲自接待，浓妆艳抹，香气袭人，有点不太喜欢但是挺热情的，我挑了个椰青（之前是只喝过一次同事帮忙选的，觉得味道不错，这是第二次买不太懂），说这个不好你放回去，重一点的好喝，然后说自己其他的不懂但叫了一个服务员又帮我选了石榴 信贷经验7：老板已经暴露了不太懂水果，那么其进货怎么办？如何保障水果品质，如果小微客户对自己经营的生意都不懂，是不是挺可怕的？ 当时持怀疑态度于是当场剥开看看，确实相当不错。因此，一切水到渠成，充值500元，得到这种“四个零加三八”的VIP卡，送了80元抵扣券（一张20元，两张10元，8张5元，开业前三天不可用，后续每次超过50元方可使用一张且一次只能使用一张，抵扣券的使用有效期是9月30日），这时感觉有点上当啦，管中窥豹，也对老板娘的风格有所了解 信贷经验8：小微业务调查中，产品如人品，老板的品行和经营理念对信贷风控来说是很重要的。 第一次购水果不能用抵扣券好像花了200元左右，结账的时候发现不知什么时候划破了手，血染到充值回单才发现，而后老板娘笑容满面的送至门口。路上开始思考，老板娘一身香水，会不会掩盖了水果的自然芳香？如果不能让顾客感受到自然的水果芳香，那对购买欲的产生肯定会有影响呢？ 信贷经验9：经营者对该行业的经营不够了解，不深入了解该行又怎么能做好生意，持续盈利呢，那么第一还款来源就会出问题。 过了一星期，买的水果一部分拿回家，其余的也吃的差不多啦，惦记着抵扣券，因此第二次是下班后的傍晚去购买，老板娘倒勤快，还在店里，还是一样的时髦服装，浓妆和香水 信贷经验10：参考以前发布的《交叉检验（基本信息篇）》，服饰及外在形象信息与行业及经营能力分析。 （原文链接：不掌握交叉检验技术，一定做不好小额信贷（非财务信息篇）！） 还是让服务员帮我挑水果，整体还实惠，大概买了120元左右，按照其店规只能抵用一张20元的，因此实际支付100元左右，卡里还有余额200元左右，依然很热情的送我出门口，但已对该店的持续经营产生了很大的怀疑，准备赶紧把充值卡用完。 水果送人了一半，几天后，惦记着花掉抵扣券又去购买，期间在小区遇见了老板娘，开着宝马3系还是5系忘啦，一想就不好啦 信贷经验11：参考以前发布的《交叉检验（基本信息篇）》，衣食住行之车信息与所经营行业特色特征的分析。 （原文链接：不掌握交叉检验技术，一定做不好小额信贷（非财务信息篇）！） 因此，在老板娘摇下车窗跟我打招呼的当天傍晚 信贷经验12：老板娘认识我的原因是我平时都穿行服且两次去那边都买了椰青并都当场打开喝，从深层讲，信贷人员不要在客户面前展示自己的习惯嗜好。 立马又去买水果，这时发现大部分水果都价格比较贵啦，可是卡里还有钱且还有抵扣券没用完，于是老板娘推荐了几种水果都没买，买了点特价水果然后告诉服务员给我大概凑个六十元左右，抵扣个10元，结果是58元，实际支付48元。这次老板娘似乎很忙的样子在整理水果，木有送我出门哦 信贷经验13：思考小微信贷客户中这样的老板能否做好生意？当然哪些做大买卖的另当别论哈。 此时更加剧了我对卡里剩余资金的恐慌，这时腰有点不好啦 信贷经验14：信贷风险管理中永远无法规避所有的风险，这个风险来自于个人自身。 虽然水果刚买没吃完，但在9月下旬请假回家修养之前还是去买了一次，那时腰痛已提不了东西啦，那天是周六的早上九点左右，倒没遇见老板娘，随口问了一句服务员，告知最近开始老板娘上午都不来店里的 信贷经验15：似乎不太勤劳啊，做甩手掌柜，这样的老板怎么管理好企业 想一次性用完但因为提不动，就买了一些贵一点的水果，凑个店规数额抵扣10元 信贷经验16：风险已很明确啦，只是时间的问题，但是因为个人马上请假回家，暂时无法控制这个潜在的风险，当然也有侥幸的成份。 差不多休息了半个月后回来，当时不能开车，连走路都还有困难，又断断续续的请假休息，因此没能去把剩下的钱用掉，而此后一个月运动范围受限，锻炼也只能限于小区内，因此也一直未能去消费。 信贷经验17：当初想好的风控措施未必能落实到位，变是永远不变的。 转眼到了12月初，活动范围已不受限制啦，因此想起水果店充值卡的事，跟同事说了好几次，这个水果店迟早要倒闭，我得赶紧把钱用完，但此时恰逢另一家水果店经常搞活动，很优惠，储粮充足就有点忘啦，加上工作经常加班且卡内余额不多 信贷经验18：由于小微贷款金额小，特别部分只有几万元的授信余额，信贷人员常常会麻痹大意，未给予足够的重视而发生风险。 有几次路过看见店还开着，但服务员人数已明显减少啦 信贷经验19：雇员人数都在明显减少的企业还会是好企业吗？ 因此，得赶紧行动，可是两三次走出小区门口都发现忘了带卡，得爬楼梯到房间拿，想着还是下次吧 信贷经验20：风险资产处置遵循早发现、早处理原则，以免夜长梦多。 后来，由于课件开发等培训工作晚上一直加班，直到快到12月底了，很强烈的预感我的钱很大可能要损失了，想着元旦放假回家，12月30日晚上一定要把卡里的余额用完，晚饭后过去，店门已紧闭 信贷经验21：面对信贷风险和疑点不能侥幸，该来的总会来。 当时往里面观察了一下，太黑看不清，手机照了照，门口有点乱，感觉相当不好啦，但是看看玻璃上贴着圣诞老人和雪花贴纸，应该是圣诞搞过活动，今年刚记住了圣诞节是25日，想想才过去一个星期不到，不至于关门吧，就开车回家啦 信贷经验22：已发生风险啦，因为钱少或者其它表象而没有及时采取催收措施，比如拨打VIP上的电话，而是选择自欺欺人。 回来是2017年1月2日，因为同学结婚回到小区是晚上8点半啦，作为一个合格的信贷人员，还是去看了一眼，店门依然紧闭，心里还是安慰自己，可能最近生意不好，节约成本晚上不开门啦，这时想到拨打电话，结果更神奇的是个人手机因为移动公司误扣话费1000元，导致手机欠费800多元被停机，手机不能用啦 信贷经验23：冯梦龙在《警世恒言》中有曰，破屋偏逢连夜雨，漏船又遭打头风，信贷风险防控亦是如此，只能说处置宜早不宜迟，迟了什么事情都有可能发生。 1月3日，2017年第一个工作日的中午，终于看到此店庐山真面目，里面一片混乱，地上散落着包装纸，只有第一排货台上还剩几个苹果在，拨打服务电话，该号码已停机 信贷经验24：人总是喜欢往自己有利的方向想，可现实依然是现实，不以人的主观意志而转移。 非常生气，老板怎么可以不通知我们就停业关门呢 信贷经验25：很少有风险客户跑路前会通知客户经理还贷，不过我的信贷生涯中荣幸遇到两个，说自己出事啦，扛不住要求把我放的10万元贷款提前还清，但是看官们一般别做梦。 回到房间，一个中午没睡，反思，这是一个成熟信贷人员的耻辱嘛 信贷经验26：信贷是一门艺术，吃一暂长一智，要勤于思考总结的。 将此事发至微信朋友圈，众多好友留言，有曰：每次办卡前都会预估这家店能否支撑到其把充值金额用完 信贷经验27：企业生命周期分析和未来现金流分析很重要。 有曰：多去转转，有无贴出店面转让之类，或者遇到偶尔开门清理的，发挥“又缠又扰”精神。该好友去年另一家水果店关闭了一个月后，顺利通过微信返还余额的 信贷经验28：除了做个信贷有心人，看来当年“又缠又扰”的清收大法得重出江湖啦。 有情况待续哈。 2017年1月3日晚9点，写完此文，以飨读者！ （人生难得糊涂，请记得不要用信贷视角来对待你信任的亲友师长哈！） 作者简介： |
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