|
最近参加了几场年会，上面的人做了30页PPT，讲了40多分钟，结果我睡了30多分钟，后10分钟我完了会儿手机才坚持下来。 如果换了看复仇者联盟，2个小时就觉得像过了几分钟而已，这是为啥呢？ 大家有没有发现所有电影在开篇的时候都会抛出一个悬念！ 作为观众，我会特别关注谜底到底是啥，而随着剧情的展开，这个答案也逐渐被解开了。当所有悬念都解开之后，电影也结束了，整个过程你会一直被紧紧的吸引着，两个小时的电影好像一瞬间。 所以我们引入一个概念，这种概念在结构思考力（前两期推送讲过结构思考力）中叫做自上而下疑问回答式搭建金字塔结构。 简单的说，就是自上而下的自问自答。 自上而下的自问自答是一种想象对话技术。先选定主题，然后看对方会关注什么问题，提前设想好答案，并从上往下逐步搭建出金字塔结构的方法。 比如你想谈一个敏感话题，给你的团队加工资，主题是向老板“申请加薪20%”。 你的思路是，别人都加、大家生活不易、这样团队才有士气......大部分都是从自己的角度出发。 而老板会关注什么呢？比如，为啥涨？涨的方式是什么？什么时候开始涨？然后你的表达就沿着这些问题展开。 这样的思维模式跟平时正好是相反的。 平时我们更习惯与告诉对方我们有什么，而这种方式是站在对方角度看对方会关心什么。 ok,我们这样做 第一步：把一个结论作为主题 主题一定是基于谈话目标的，而且必须是一个有观点的结论。 假如目标是让老板认同你这一年，成功地通过项目改革的方式促进了经营业绩的提升。主题可以直接是“改革创新，开源节流，提升经营业绩“，而不是“改革成果汇报”。 结论先行、服务目标。 不能是“为什么涨工资”，而是“涨工资能刺激明年效益”。只有结论才有可能回答别人的疑问，只有结论才能引发下一个层级新的论证。 第二步：设想问题，从对方角度出发提问
人天生有认知障碍，我们大脑天生会在新事物面前不断地提问和怀疑，“为什么会这样？”“为什么你这么说？” 最好的方式就是站在对方的角度做自问自答。 比如，有时候去听汇报，最烦的就是有人上台说：“不好意思，今天我没准备好，就随便说一下。”虽然我清楚对方是为了表达谦虚或者为了缓解紧张情绪，但我也会想，如果你没准备好，麻烦你回去准备。因为我们可都准备好了，都认真的听你讲话呢。 所以，这一步中，我们一定要站在对方的角度去看，主动判断他们听到信息以后会有哪些疑问。 最简单的方式就是自己假装是观众，你会关心什么问题呢？之后在纸上列出所有可能的问题，并找出答案。 这里有一个小技巧，通过5w2h来确保问题的全覆盖。 第三步：提前准备好答案 以申请涨工资为例，当你把你老板所有关心的问题都想好了，这时候你的信心自然就增加了。 而且你也成为了话题的带领者，这样可以提高说服的效率，不用等他问，你就可以回答他脑中的问题。 自上而下的自问自答，可以达到两个目的： 第一：表达有吸引力，因为说的内容都是对方关心的问题。 第二：表达有说服力，因为对方关心的问题已经被一个一个解答了。 |
|
|
