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编者按：你知道吗？“死城”阿勒颇曾是叙利亚最大的工业城市。2009年，中国商人还曾把叙利亚定为中东片区外贸出口开拓的主战场，当时在联合国最新的安全国家排名中，叙利亚高居全球第四名。世界说收到了这样一篇投稿，作者不是以游客的身份，而是以商人的身份到叙利亚开拓客户资源，阿勒颇机电市场的老板也会讨价还价。这是世界说“看见阿勒颇”的第三篇文章。 文/ 李文岳 图/ 李文岳 
2009年，我因公出差去过一次叙利亚。当时我所在的公司经营的主要产品是通用汽油机以及衍生出来的发电机组和水泵等等，而我是负责外贸出口的中东片区负责人。 叙利亚具有优越的地理位置，它连接亚欧大陆，与伊拉克、黎巴嫩、约旦、以色列和土耳其接壤，是东地中海及中东地区进出口的主要窗口。同时，在2009年之前，叙利亚经济增长较快，政局也非常稳定。在当时联合国最新的安全国家排名中，叙利亚高居全球第四名。多年稳定的国家局势，带给叙利亚繁荣和稳定的贸易、投资环境。但由于本国工业基础相对薄弱，依靠进口来满足各类工业设备需求。
我最终选择了叙利亚作为公司本片区年度新市场开拓的主战场。 当年五月，我随团来叙利亚参展，那次展会中有各式各样的机电产品，有塑胶机械、焊接切割机械、打印和包装机械等等，参展商除了来自中国以外，还有越南、土耳其、法国、德国等等。
由于事先告知了展品运费高，所以我只随身携带了产品样册和广告宣传画，没有带汽油机和发电机组等实物过来。展会的开展时间是从下午四点到晚上九点半左右，展会在晚上进行，这大概与白天天气炎热有关，对于很多中东国家来说，夜幕降临的时候才是生活的开始。  △叙利亚工业展馆外景  △ 我在大马士革叙利亚工业展上认识的朋友 逛展馆的人流中，更多是普通游客，他们甚至拖家带口的来到展会，就像逛商场超市一般，希望能找到中意的商品买回家去。由于受到政治因素和自身薄弱的工业基础的影响，整个叙利亚并没有一家如同家乐福般的大型商超，这里家用的轻工业商品还是相对匮乏的。
在这个工业展会上，真正有意向的业内客户其实并不多，这应该跟我们没有摆放实物展品，缺乏直观印象有关。
为了能更多的收获客户资源，我决定白天跑一跑当地的机电市场。在跑完大马士革的机电市场后，队友告知我，叙利亚最大的工业城市其实是叙北部的一个名叫阿勒颇的地方，在当时看来，这是一个多么陌生的名字。
阿勒颇距离大马士革400多公里，如果乘车前往来回需要八个多小时，但我并不想错过这个难得来叙利亚的机会。如果成行，正好利用白天空闲时间快速跑完，晚上及时返回展会，两不耽误。 跟团导游介绍了一个叫阿朴杜勒（作者注：他让我直接叫他阿杜就好）的叙利亚朋友给我，陪我同去阿勒颇，他的中文说得很好，这一点令我暗暗惊奇。 大马士革每天都有到阿勒颇的往返航班，单程飞行时间30-40分钟，航班时间也比较合适，早上过去，下午回来，中间正好留有六七个小时用来跑市场。
 △我和阿勒颇导游阿杜  我和阿杜一早乘机前往。在飞机即将降落阿勒颇的时候，天已大亮。我从飞机舷窗向外望去，一幅鸟瞰阿勒颇的景象。这里地势平坦，不像大马士革有一半的城市建在了山坡上；这里的楼房也不高，不像迪拜和多哈，在大片低矮房屋的中间，突兀耸立起了众多直插穹宇的摩天大楼；这里城郊的土地，已经有了成片农田与树林，已然不像大马士革那种的典型阿拉伯纯沙漠风格。在黄色的主色调里，镶嵌上了油然绿意，是不是预示着我在这里能有收获，某个客户正在盼望着我的到来呢。 阿勒颇的机电市场也集中在主城区内，市场建筑均由三、四层高的楼房构成，一排一排的，棋盘布局。一般来说，各个门店底层是展示厅，主要用来展示所要销售的各类产品。大落地橱窗里，一格一格地摆满了各式汽油机，发电机，一看就明白哪些店铺是和我有关。二层通常是办公室，会议室，主要用作商务接待。如果进去后被邀请上到二楼，说明生意就有点希望了。我决定还是采取老办法，从第一排的顶头出发，顺着街道挨家挨户的扫荡，走到底后，穿过中间道路，在街道对面再掉头往回扫，就像空调的散热栅板一样，大S形来回往复，避免漏掉一家。
我拎着装满样册的电脑包，顺着街道开始一圈一圈地来回走着，如同国内上门推销的，厚着脸皮挨家挨户地进去发样册。这里的生意人，似乎习惯了一个外来模样人的上门推销，他们态度平和，有兴趣的会叫我坐下，翻看我递上的图册，然后从图册中选出感兴趣的产品来询价。 在他们翻看图册的时候，会在他们的产品展示厅里来回走动，仔细观察，通过他们代理的产品品牌的知名度和店面的大小，来判断着这个客户的实力以及可以接受的大致价位。有些门店较小，店里工作人员也不会英语，初步判断出他们都是做二级经销商的，一般不会从国外做直接进口。然后交换名片，发现对方名片上只有阿拉伯文，可以证实我之前的判断。遇到这种情况，交换完名片，我就赶快起身，不再消耗更多时间。  △阿勒颇机电市场一角  △发电机组店铺橱窗 有一家门店颇具规模，橱窗就有四扇，从外看进去，摆满了各式各样的发电机组和水泵等产品。我兴奋地和阿杜推门进去。两个年轻小伙问明来意，翻了翻我递过的产品图册后，将我们带上楼。我内心暗喜，边走边四处打望，100多个平方的大厅里，地上和架子上都摆满了不同款式的发电机组和汽油机。
从品牌分析，大部分都是从国内沿海去的产品，也有相当一部分来自于日本的知名品牌，我心里大概有了底。来到二层的一间办公室里，一位穿着蓝色衬衣，面戴眼镜的老爷子正坐在办公桌后看电脑。见我们进来后，面带笑容地和我们寒暄握手并叫人给我们沏了红茶。在他翻看我的产品样册时，我也用英语说明来意，并简单介绍了一下我公司情况。在交谈中，我也得知对方已经在这里做了很多年了，是个相对专业且有实力的客户。但是对于来自中国的产品，也是带有偏见的。  △我和阿勒颇当地经销商的合影 在他的眼里，似乎来自中国的产品就应该放在价格便宜，质量较差的那一类里，高端需求一般推荐日本品牌。
这句话听起特耳熟，因为在我从事销售的过程中，不断有客户发出这样的质疑。
我回答：“不同地区不同工厂对制造产品的理念是不同的，有的更看重价格，希望以低价快速地获得客户，获得市场，但产品往往质量较差，有的工厂更注重产品质量，希望能以优质的产品打动客户，并能保持长久的商业往来，比如像我们，但这样做往往价格偏高”。
我见他有兴趣，心中暗喜：“首先，我们的配套企业是有保证的：由于行业内最知名的两家跨国品牌在我们的城市开设有工厂，零配件采购几乎完全本地化，而我们公司分享了他们配套体系中的大部分，就是说我们采用了国内最好的零配件；第二，我们公司经过国际质量体系认证，从每个零配件的采购，到流水线的生产装配以及最后检测入库，严格按照国际规范进行的，每一台产品出货前都是经过100%检测。第三，我们拥有强大的工程师队伍，这中间有很多人都是从那两个跨国公司内挖过来的，都是这个行业的佼佼者。从产品的设计开发，到生产工艺的制作，都是紧跟着世界最先进的潮流。这也是为什么许多世界著名的跨国公司，会选择我们作为他们的中国合作方，给他们进行贴牌生产。虽然价格偏高一些，但是减少了许多售后成本。”我边说边展示与我们合作的外方贴牌产品的图片，以增加说服力。老实说这些话我早已背得滚瓜烂熟了，很多客户就是这样被成功拿下的。
“日本货也很贵呀，但是一样卖得很好，这又是为什么呢？”我在试探他，但他没有正面回答我，还是不停地说价格贵了。 我有点失望，但是仍然不想放弃。“我很想听听你们目前的市场状况以及在销售中遇到的问题”，我换了个话题。
或许这正是我要找的切入口，我赶忙说：“我先记下你的问题，然后回去咨询一下我的工程师，看有没有好的维修建议。”接着话锋一转，“我觉得你可以尝试一下我们的产品，欧美日的质量，中国的价格，虽然比一些中国造的劣质产品贵一点。”
其实做到这一步，我已经很满足了，毕竟有了希望。在其他做得挺好的市场上，最初不也是通过样机一点一点地渗透进去的嘛。这里的人其实很淳朴，但商人毕竟是商人，也有精明的一面。
我用了大半天时间完成了整个市场的扫描，一大摞样册换回了几十张名片，几十个客户资源，手上的负担也轻了许多。 在接下来等待飞机的时间里，我终于有点功夫好好逛逛这里市场的其他部分了。阿勒颇的这个市场综合了各种商品与服务，规模还是蛮大的，有卖汽摩配的、卖灯具的、卖服装的、卖食品的，还有专门给孩子留影作纪念的照相馆。  △阿勒颇照相馆 给我留下深刻印象的还有这里年轻女性。街道上不时走过年轻漂亮的当地女孩。她们头戴墨镜，穿着时髦，甚至是牛仔短裤，脚上蹬着高跟鞋或者适宜的旅游鞋，大方地走着，一扫我对阿拉伯女性的认识。之前走过的富裕土豪国家沙特，不要说当地女性，就是外来女孩子也要求裹着黑袍戴着黑头巾，蒙上脸甚至双眼，然后携伴方能上街，神秘感十足。就算在同样富得流油且十分开放的迪拜和多哈，也很少看见女性在外从事服务性的工作，也仅仅看见众多当地女性穿着她们的传统服装在街上走。 而在叙利亚这个不算富裕且开放程度并不高的阿拉伯国家，在阿勒颇这个我感觉甚至有点偏僻的城市，也有不少年轻“前卫”的女孩子走出家门，走上社会上并获得一份职业，她们当中有做营业员的，有做酒店前台经理的，我的机票也是在一位女性售票员的手里买的，她们确实给这个有点神秘的伊斯兰国度增添了一道靓丽的风景。  △叙利亚街边小店的女性 返程的飞机正在爬高，夕阳下，阿勒颇的城市轮廓渐行渐远，逐渐模糊。 别了，阿勒颇。 END |
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