无讼阅读｜法律谈判技巧：“进攻型”策略下谈判如何终局

 

谈判终结阶段的到来，标志着谈判即将结束。无论报价，还是讨价还价，事实上都存在包括“进攻型”、“协作性”和“解决问题型”在内的三种策略，同样，对于谈判终局而言亦，也是如此。本文要讲的是所有谈判技巧里“进攻型”策略的终局技巧，供大家参考。搜索作者名称可以查看更多相关文章。

 

文/韩德云  重庆索通律师事务所执行合伙人

本文原载于微信公众号“德云看法”

每个人的一生中，每天都在极大限度地运用进攻、协作和解决问题型者三种策略，与各式各色的人打交道，每一次交道不管简单还是复杂，可能都是一场谈判，既然是谈判，就有开场，也有结局。现在让我们首先来看看进攻型策略下的谈判如何终局几个主要技巧。

1、坚持到最后就是胜利

通常，在最后期限即将来临时，谈判双方变得更容易合作。

 

最后期限是行之有效的进攻型谈判策略的基础，最后期限会促使谈判双方采取积极行动。随着最后期限的临近压力越来越大，谈判双方必须作出决定，采取行动。对谈判的研究表明，时间压力将增大达成协议的可能性，同时，时间压力还会削弱谈判对手的抱负，迫使他们降低要求，少耍花招。

 

进攻型谈判者在面临谈判破裂的情况下，坚持得愈久，就愈容易使对方就范，从而使自己的利益最大化。

 

通常，如果进攻性谈判者认为自己还未占够便宜时，多半会为对方设定一个客观的或人为的最后期限，迫使其对自己的出价表态。为了避免使对方感到受要挟，有时也会在看似合作的气氛中提出最后要求，有时还可以假借当事人之名而为之。

 

此外，进攻型谈判者还可以给对方提供两个或两个以上的选择，其中任何选择都对谈判者的当事人有利，但因为多给了对方一个选择机会，可以减轻对方产生受要挟的感觉。

 

总之，进攻型谈判者的谈判终局一定是依靠坚持，尤其是坚持最后期限的方式来实现的，此点成为他们所向披靡、战无不胜的法宝。

2、尽量展现文字功夫

生活中，不管什么原因，人们总是更容易相信那些形成书面文字的东西，因而打印或者书写出来的文字，相对于说话，对人们会产生更大的影响力。

 

在谈判进行中，当谈判者准备接受某项协议时，他应概括地重申协议所包含的各项要素。概括协议要素的意义在于核实协议每一个重要问题的相互理解是否一致。

 

核实完毕，如果交易结构简单，双方律师通常会立即提纲挈领地拟出协议的主要内容，并当场草签该协议。如果协议内容复杂，不可能当场草拟出协议文件，则可以先达成口头协议，然后再以拟出简短的备忘录，也叫做“原则协议”或“框架协议”的方式，交由双方草签。

如有可能，谈判律师尤其是进攻型谈判律师，应主动承担任何最终签约所用的协议或文件的起草工作。律师在起草文件中所选用的词句与对方所想使用的词句可能不完全一致。尤其是协议内容复杂，篇幅长或谈判是在竞争中进行时，情况更是如此。

 

此外，协议的某些细微之处和措辞在谈判中并未具体讨论过，在这些条款和用词上，负责起草工作的律师是可以按倾向于自己当事人的角度去作一些努力的。

 

请记住，一个进攻型谈判者即使是在谈判开始之前就准备好了协议蓝本，在谈判过程中也不要太早拿给谈判对方看，而要等到谈判结束、各方都筋疲力尽时，再自告奋勇地拿出事先准备好的协议蓝本进行修改完善，这也要求律师在平时就要养成收集、整理各类协议文本的习惯。

3、得了便宜也要卖乖

如果谈判律师获得了一个非常满意的谈判结果，你不应当在对方律师及其当事人面前流露出赢得谈判胜利的喜悦。双方律师将来还会打交道，如果对方律师得知自己在这次谈判中吃了亏，那么以后再与他打交道就会很困难了。

 

相反，真正优秀的策略运用是在自己获得满意谈判结果的同时，仍然让谈判对手觉得愉快，任何时候都不要对所达成的一项协议让对手不利而显得幸灾乐祸，这不仅是一种非常不礼貌的行为，而且还有可能刺激你的谈判对手重新进行谈判。

 

所有的谈判技巧都是为满足当事人的利益需要而使用的，永远不是为了让律师找到工作的快感，这是律师选择谈判策略的唯一要素。谈判过程中，应该尊重你的对手，即使你取得完胜，也不要从奚落对手的语言中去寻找快乐，因为那不是当事人的利益。

 

 

 

编排/李玉莹

责编/张洁  微信号：zhengbeiqing0726