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作者/金卫东，中荷人寿河南分公司首席培训师 最近在琢磨2017年“优增、优选”的问题，顺便也关注了2016年保险业的发展状况。越关注，越惶恐。属于我们这个保险业“老时代”“老人物”的时空可能真的不多了，保险业可能真的不会再为我们养老——如果按我们现在的生存模式走下去的话——阐述如下：
一.众多的资本在进入保险领域。而且是在明了了“保险业7年亏8年平”的盈利规律后的理性进入，它们盯的是保险业数十年甚至上百年的繁荣。保险业的洗牌会加剧，游戏规则会变。 二.互联网保险将给传统营销渠道带来致命的冲击，因为它的效率更高。
一.公司管理架构的变化。 1 管理线会越来越短，二级机构、三级机构等庞大的内勤管理队伍会越来越小并被逐步取消。总公司会用少量的人力和庞大的资本与市场上最优秀的销售团队（外勤）直接对接，将他们直接发展成为具有独立经营资格的“合伙人”。 这是由“资本追求效率”的天性所决定的。传统管理架构的形成是基于以下主要因素： 外勤队伍的不成熟，需要有经验的内勤服务人员去培训和组织他们。但现在市场上卓越的外勤管理人员如星斗满天，无论是技术、眼界还是管理能力都远超于他们曾经的“老师”和组织者。丢掉“拐杖”，独立定价既是他们的客观需求，也是投资方提高资本使用效率的必然选择。 所以，现在的“管理干部”将会由他们服务的外勤聘用。那些只会耍钱、骂人、搞关系的人将会下岗，优秀的技术人才将会成为新经营主体的合伙人，继续承担团队训练和管理的工作。 2 总公司的后勤支援平台会越来越强大，尤其是核保、法务、产品研发和数据系统。 二.市场经营主体和渠道的变化。 1 产销分离，独立的销售公司会越来越多。但从业人口会下降，质量会提升。 2 独立的销售训练公司会增加。 3 电话销售渠道会枯萎。 4 经纪和公估公司增加。 三.佣金比例会越来越高，用于取代现在的聘才、训练等招募成本。 四.简单的产品（包括现在的大部分产品）都将由互联网完成销售，比价平台会雨后春笋。直销人员必须具备法律、全方位金融、伦理和医学等方面的综合素养，他们的身价会呈几何级数倍增，不亚于律师、医师和会计师。 总之，保险业将迎来一个20多年来所未有的大变局。这个变局将带来更大的辉煌，但并非人人都可以从中获益。
一.变革的交替时期，是传统营销模式走向巅峰的最好时机。 因为新的模式和渠道羽翼未丰，大量的资本和技术会先哺育在老渠道和模式上，然后再逐步完成投资重心的转移并实现以新代老。 在这个过程中新老力量会互为补充进一步推动市场的繁荣，老渠道的先发优势也会得以暂时的强化和保留。所以，此时是老渠道把老路走到巅峰的最佳和最后时机。 二.但这种新老模式共同繁荣的格局不会坚持很长时间，大约也就是五到十年，最多不会超过二十年。 我们以互联网保险的发展为例：从2017年3000亿的规模开始成长，按年增幅15%算（注：采用安信证券相关模型的计算成果），达到万亿级规模仅需10年（2026年1.06万亿）、超过2016年3.1万亿的全行业水平也仅需18年（2034年3.2万亿）。 大家可能会质疑我们的上述结论，但不要忘了，中国大陆是全球网络交易平台和智能手机普及程度最高的地区。互联网保险在2013年的时候仅有291亿的规模、2014年是859亿、2015年是2233.96亿，年增幅分别达到了195%和160%，保费渗透率（与整体保费规模的占比）已经从1.69%提升到了10%。这已经超过保监会办公厅《2014年互联网保险行业发展形势分析》报告中预估的水平。 “风物长宜放眼量”啊！不服气的老战友可以想一想，你现在销售的产品和你能沟通的话术有哪些是互联网所不能销售和不能讲的？ 银行业嚣张和没落的殷鉴并不遥远，你会看到没有网点和柜员的银行，就会看到没有网点和代理人的保险。没有什么是不可能发生的。 三.每一种商业模式都会有自己的寿限和生命周期，网络和资本的大量流入会加速这种变化的历程。这没有什么好奇怪的，不管我们是否愿意都会看到这种变化的发生。 还是那句话：识时务者为俊杰！看到变革没什么好害怕的，看明白变革的规律和方向，同时知道自己该抓紧时间做什么就行了。 大卖场曾经取代了供销社，成就了黄光裕；网络交易平台又取代了大卖场，成就了马云。我们今天就处于那个大卖场时代的中后期，如果你没有成为黄光裕请继续努力——提升自己的综合素质并招募和培养最优秀的人才，用拼死的速度把你的团队在最短的时间内做大、做优、做强。做内勤管理服务的要提升你的专业水准，保证将来还能成为“技术合伙人”。 属于“老时代”的时间已经不多了，下午两三点钟的太阳会给你带来最饱满的光和热，也会逐步把你放进夕阳的余晖中。 拼搏吧，寿险业老时代的我们！ 本文已获作者授权刊登 - 系 列 阅 读 -
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