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苑苑于1999年在杭州文二路开了第一家美发店，在美容美发综合机构的细分领域，年产值多年排名浙江省第一。 而且，它在半年内开了35家只有2名美发师的轻资产烫染店。 一、轻资产，快速圈地 去年3月起，杭州各大商务区的写字楼内，出现了多家只有两个美发师的烫染店。网络预约，两名美发师，199元到299元。这就是苑苑打造的互联网轻资产烫染品牌。 每家烫染店覆盖范围1公里，每家店投资在5万元左右，在积累200到300个客户后，在10家烫染店中间开设一家苑苑美容美发综合店，最大程度保证了客流的充足和稳定。 二、轻营销，注重转化 为了客户留存，苑苑打造了前台客服、店长、两个副店长构成“一+三“的模式。 “客群方面，前台的责任重大，一家店的800余名客人要熟记于心。店长和两位副店长负责店务管理。”这样各司其职，三重锁定，一人流失，其他人顶上去。 扎实的美发项目带来了稳定客，苑苑再将这些客群输送到美容、光电美肤和医美项目。 去年年底，通过苑苑美丽节活动，有700余名美发会员转化为集团旗下光电美肤客户，活动转化率高达97%。这就得益于苑苑的客群定位——高知女性，以及多年的口碑积累。通过一个低门槛的产品抓住了顾客，树立品牌可信度，顾客有更容易接受你的高端产品/服务。 三、轻推销，重投入 苑苑不仅不给客户推销，还不卑不亢，甚至根据专业知识，直言产品不足。 美发师与客人是服务关系，服务的基础是沟通。为了与客户保持同频，苑苑非常注重美发师的个人进步，比如出国学习、及时了解最尖端的美发产品。 美发师个人知识和涵养不断提升，也渐渐自带品牌属性，甚至当其了客户的美丽顾问，分享潮流趋势、美发直播。 四、轻KPI，重管理 面对市场竞争，留住优秀的美发师，就留住了客人，这是美业公认的事实。染烫门槛相对较低，苑苑还将70%利润留给员工，吸纳了大批90甚至95后年龄段的美发师。 店长、副店长无管理工资，而是持有店铺股份，优秀的团队可以持有多家苑苑股份。马毅说。“没有KPI考核，衡量店长的指标是团队尊重、责任担当，看有多少人愿意跟着你做。 把员工当成老板在培养， 并予以学习平台和晋升渠道，苑苑员工年流失率不到10%。今年晋升的4位店长中，最年轻的1994年出生。 五、思创变，融合增收 为了更好地服务客户，苑苑还计划今年在千岛湖建立30余亩的抗衰基地，设立五星级酒店和26家民俗别院，打造旅游休闲美业模式。这种创新的服务，可以让客人纵享美丽身心，也将营收从美业拓展到酒店领域。 在日趋竞争激烈的杭州美业市场，会员折扣7折，剪发最高价格880，苑苑美发价格5年不变， 16年业绩却逆势涨了三成。 来源：美业观察 作者：江珊 整编：铺铺旺 |
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