【原创】实木家具销售不得不看的一个案例

文/祁虎

上篇文章《家具卖场销售三大怪现象》提到了在家具卖场销售过程中绝大多数销售出现的问题。是不是所有的销售都是如此呢？当然不是，今天这篇算是一个正面的案例，充满能量。

以铜为镜，可知美丑，以史为鉴，可知兴衰，以例为样，可断差距！

还是之前的卖场，三楼主要以红木家具为主，等上了三楼，才发现就我一位顾客，名副其实的“稀客”呀。环顾四周，多数店铺已人去楼空。正前方有一家红木家具店，远观灯光昏暗、毫无生机，甚是萧条。近看，店里居然没有人，顺便逛了一圈。快步走出，径直前行，忽觉了无生趣，欲快速离开。

此时路过一家莫霞兰卡威精品实木专卖店，原本没有打算驻足，但有员工站在门口（后知是老板娘是也）。就这样只因为在人群中多看了你一眼，就被叫进去了。“我这边的家具你一定要了解一下”我心想，有什么特别吗？看看就看看！

一、开场塑造门店大不同

祁虎：您这边销售红木家具？

老板：不是，我这边主要做最货真价实的实木家具，所以我说如果你要选实木家具的话，一定要了解一下。为什么这么说，选实木家具最关键的是看制作材料，我这边的所有家具采用的原材料都是金丝柚木。

接着她做了两个动作：

1、说着就从桌上拿起一本书，细看是一本专门介绍制作家具的各种木材原材料方面的书。直接打开折了页的地方，（看来平时没少用，用笔勾勒了重点）给我看关于柚木的介绍：柚木号称是缅甸的国宝，价格昂贵等等……

2、搬起椅子给我看椅腿切面的纹理及触感，你看看弟弟，我给你讲，现在市场上仿实木的家具很多，外表涂的像柚木的家具也很多，所以你要学会判断，你看看，说着就拿起一把椅子。给我看椅子腿的切面及触感，你看看实木的纹理是这样的，你再用手摸摸，全实木它的纹理非常的不规则……！

祁虎点评

1、珍惜客流：我只是一个眼神，她就搭话了。证明平时也是这么干的，因为熟能生强，你不会觉得别扭，浑然天成。而我们很多门店没有客流的时候天天在聊天，在玩游戏，在刷手机。一问业绩为什么不好，委屈的回回答因为没有人。

2、语言吸引：设计能吸引客户行动的语言。绝不是胡说、乱说、想怎么说怎么说，绝不是！

3、前后呼应：既然顾客是因为自己的语言而来，就要证明，如何证明？说是其次，证据是关键。通过“书”塑造自己门店的不同。

4、实物证明：有了前面“书资料”证据的铺垫，再拿实物告诉你判断实木的方法。对于冷关注行业而言，这一点实在是太关键，太重要了。何谓冷关注行业，就是顾客几十年可能才用一次的产品，或者购买一次要用好久好久，对产品根本不了解。顾客怕什么？最怕的就是花了大价钱，结果却买错了产品，吃了亏、上了当、生了气、无处话悲愤！

5、称呼亲切：老板大概40多岁的样子，叫我弟弟，感觉很是自然，说话温和，表情自然，不卑不亢，不黏不腻，恰到好处。

二、全程参与体验小细节

看了一款书柜，让她量一下尺寸。上篇文章中提到的门店同样量了书柜尺寸，不过是店长自己量的。但这次不同，老板要我帮忙，因为这样才能量的准确。有了参与，才能有更好的配合和互动。

随后我打开抽屉看，抽屉里面不是柚木，老板看我在详细看抽屉里面，“弟弟看来你很细心，对书柜的要求也高。这款书柜是以前的老款，老款的外面全部都是柚木，而抽屉里面是樟木。而现在最新款式的书柜，里里外外全部采用柚木，款式更经典，做工更精细。在里面你过来看看！

新书柜及配套的书桌确实不错，心里暗暗喜欢！但绝不表露神色。老板要我触摸感受，同时让我侧着看书桌表面。站起来看平整光滑的桌面上，侧着看的时候发现上面全是大小不一的微小凹点，老板说只有真正的实木才能有这样的特点，如果是仿实木上面就不会有这样的点，虽然看起来有凹点，不过摸起来感受不到，异常的光滑。

祁虎点评

1、销售的过程就是引导的过程，体验的过程。看似无章，实则有道。通过引导让顾客产生认知，借助体验让顾客产生信任，整个过程最怕随行所欲，事前需要精心设计。业余和专业的区别就在于此。相关体验的内容我已经写过很多，不再累述！

2、最高明的异议化解就是预防异议产生，以第一款书柜的抽屉为例，假如等我提出异议的时候，再去化解，相对难度就会加大。但老板一看苗头不对，马上用老款和新品的对比来转移，看似不经意，实在需要功夫。眼到、心到、话到、动作到！

3、再一次教顾客辨别真伪的方法。多数顾客对于大件产品一般不会只看一家，看完你的还会去看别人家的，所以如何建立以你的产品为购买标准的顾客心理认知尤其重要。

三、竞品与价格巧化解

1、竞品对比

祁虎：我前面看了一家，他们的书柜采用泰国进口的橡胶木，柚木跟橡胶木相比而言有什么不同？

老板：说实在的弟弟，我觉得没有可比性，因为完全不在一个档次。如果我空口说白话，你肯定不信，所以为什么一开始我就给你看资料，如果真要购买实木家具，柚木肯定是最佳的选择。你现在就上百度查查，我做生意这么些年，产品是什么样就说什么样，现在了解产品的渠道太多了，如果我说的好，你卖了，但你用的不好，这地方就这么大，以后我生意就没办法做了，你说是不是？

公司在浙江的德清，我去过两次，看过规模和实力后，我才下定决定做的。

2、价格化解

算完价格，书柜加书桌加椅子打完折一共14000多。还没等我砍价，老板接着说:“全国所有的门店，咱们这边的价格算是最低了，上海的红星美凯龙或者其他大城市，同样的产品要比咱这边的价格高很多。不瞒你说，为啥咱这边价格低呢？主要是房租低，我这边铺面有300多平，每平方房租才xx钱，所以我价格也卖的到最低！

此话一出，我已无力砍价！

四、迎来送往留电话

因有事，我着急要走。临走前，给我送了资料，留了电话，如有优惠或活动的时候通知我。然后送出门。