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律师法律服务是一项高智商、高智慧、高技巧性要求的工作，它对从业人员——律师的素质有着很高的特殊要求。 一般的律师都要经过四年的寒窗苦读，还要翻阅、记忆、理解、应用成堆的司法考试材料，要通过一年的律师事务所实习，要经过资深律师的传帮带，要在文书、法条、案例中摸爬滚打，要在公安、法院、检察院之间辗转腾挪，更要在委托人的咄咄追问下言之有据，慷慨激昂。 在整个社会眼里，“律师不就去了几次法庭吗？律师不就写了几张纸吗？怎么收费那么高？”而律师这边则说，律师收费太难了，怎么做也很难收到与自己的付出相当的律师费。 客户与律师之间的这种认知上的差异，就让律师的收费就成了一个大难题。如何破解？我们今海瑞律师事务所主要从五个方面做了一些工作。 一、将“无形”的法律服务进行“有形化”展示，让服务成为可以看得见的商品。服务的特点是无形，主要是人们的感受。这种感受事先是很难让人感知的。所以我们必须让我们的潜在客户可以感觉到我们以前的服务。怎么让其感知？那就是有形化。可以采用以下方式进行有形化展示： 1. 展示律师事务所服务的客户。包括正在服务的和服务过的。 2. 展示律师事务所做过的类似的案例。 3. 展示律师事务所为客户做过的_常规工作_的与众不同，如一般法律事务所要求的法律文书。 4. 展示律师针对客户事务所做的_独到的_推演与研究。比如可视化资料、案例检索、案例引证报告、案件分析报告、结案报告等。 5. 展示律师事务所为客户所做的_增值服务_。如事务汇编、信息专递、法律隐患检索报告及建议、法律研讨与培训等。 6. 展示律所所取得的成就，包括文章、理论研究成果。 7. 展示律师事务所所获得的荣誉。 8. 其他有利于展示自己成就的事物。 展现的形式可以多种多样，可以纸稿、电子稿、视频影像，等等。借助现代科技，能够让人眼前一亮的形式更好。 二、谈法律事务，谈服务价格，一定由不同的人来做。执业律师，天然有一种做案件的癖好，看见案件就想做，尤其是那些稍微有些新特点的案件，那些可以挑战律师智商的案件。即使不是这样，律师也会对自己下功夫分析研究的案件怀有一种感情。所以，一旦他有了办理这个案件的意愿，往往就不去注意客户提出的降价的要求，极容易会对客户提出的降价要求没有原则地予以接受。 从另一个角度说，律师属于知识分子一类，多数人还是羞于谈钱，没有讨论价格的技巧或心理准备。 因此，律师作为技术服务的提供者，不能由他来谈法律事务的收费，收费应当由律所的其他专业人士来做。 如果说专业律师谈法律事务本身，有点类似投标文件中的“技术标”的话，那谈价格的专业人士，谈判的就属于法律服务的“商务标”部分了。价格有价格的特点与规律 。套用武学的一句话，“天下武功，唯快不破”，可以说，“专业事项，唯专不破”。 三、给客户一份清晰详细的分析报告。传统律师服务中的刑事辩护或者民事代理，从收费上看，都属于“雪上加霜”，而不是“锦上添花”。律师为客户提供的刑事辩护，是在人家亲属被作为犯罪嫌疑人之后提供的服务，可能嫌疑人已经在押。家人涉嫌犯罪被抓，请律师能不能见到、能办到什么程度还不知道，就先要交给律师一笔律师费！民事代理也差不多，如果是原告，别人欠款不还准备起诉，钱没要回来，官司能不能打赢还不知道，反倒要先给律师一笔代理费！ 我们的做法是，给客户做分析报告，做服务方案。无论是案件客户的，还是法律顾问客户（包括常年法律顾问和专项法律服务），在洽谈的时候，就要提供这两份材料。分析报告，侧重于总结客户法律事务的事实，梳理客户法律事务的目的和要求，运用法律对事实做出总结与分析，推导客户的目的能否达到，或者根据客户的要求对法律事务做出结论性意见。服务方案侧重于我们如何开展工作，包括开展工作的方法步骤、组织架构、所需资源、双方配合、在服务过程中会拿出的成果等等。 四、清单式报价，给客户选择。律师报价时，如果仅仅说我们给你做这个案件怎么收费，我们为你做这个服务项目怎么收费，客户听到的仅仅是收费。至于律师会提供什么样的服务，服务的质量怎么样，客户是无法看到的、无法感知的。 所以，律师一定要将法律服务分流程、分项目，将我们律师要做的工作逐项分解，让客户看到我们接受委托后要做的工作有哪些，要做哪些调查，要做哪些案例检索，要接触哪些不同的人，要写什么材料，要做什么研讨和活动……甚至可以列出不同级别的律师要花费的工作时间等 。 最直观的做法是，根据不同的项目、流程设定不同的价格方案，可以客户想以较低的价格成交，律师就可以砍掉一些项目、流程。这时候，多数客户会接受较多的项目、流程，给较高的价格。 况且，只要你的清单足够吸引人，那么所有的客户都会不由自主地去觊觎更高报价的服务方案，并且他们会不同意你为了降低报价而从服务清单中拿掉一部分服务项目，而是要求购买所有清单中的服务，而价格上他会接受你设定的价格，只是他会坚决地要求你打折。这样，我们就成功地将“降低价格”谈判，改成“增加折扣”谈判。这两种方式中，“锚定效应”的心理基点是不一样的。降低价格谈判是基于客户自己设定的预期价格往上谈，而增加折扣谈判，则是基于律师事务所设定的价格，往下谈。 五、培育完善成熟的法律服务市场，打造律师服务品牌。这一条，超出了具体的收费技巧的范畴，但它比以上几条更重要。因为它涉及了律师法律服务市场的建构与成熟问题，涉及的是整个律师法律服务市场的服务收费问题。我也将它作为律师收费技巧之一列出来，详细内容，容笔者另文论述。 |
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