【超级导购】顾客说你能便宜点吗？你怎么办？

销售是一种以结果论英雄的游戏，就是要成交。没有成交，再好的过程也只能是水中月、镜中花。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客不总是那么“够朋友”，经常“卖关子”，唯有解开顾客“心中结，才能实现成交。

问题一  顾客：你能便宜点吗？

分析

首先我们不能说：强烈的拒绝会让顾客对你反感。我们的优势是产品，在进入价格谈判之前，我们要让顾客充分了解产品。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

 应对

1、周期分解法

    “您好，您购买的产品可以用一年，一天才花这么点钱，实在是实惠了！”

   这样就把顾客的付款平摊到整个使用周期。现在很多网商使用的打白条分期的服务也有类似效果。

2、取代法

   我们经常听到有些人在对男士做推广的时候总说：“哎呀，这些产品也就是您的几盒烟钱。”这种让顾客可以从心理上跟一些日常普通消费相取代。

图片说明：黄会超老师行业黑马企业艾依格全屋定制第2场经销商培训授课现场！

问题二 顾客：老顾客也没有优惠吗？

分析

20%的老顾客创造80%效益，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有时候以赠品代替优惠往往让客户即使拿不到优惠，也不至于心生不满。

应对

把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。

问题三 顾客：你们家的品牌我怎么没听过啊？

分析

不管是顾客真的没听过或者是顾客期望得到优惠的一时权宜。都是可以借机推广和宣传自家品牌的最好时机。

应对

来源：网络