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在从香港飞亚庇的亚洲航空的班机上，有很多折扣商品销售，这时的飞机相当于一家传统的门店，旅客类似于进店的顾客，如何让旅客产生更多的购买？的确是一门学问。一边看着空姐吆喝兜售商品，一边想着传统门店销售如何提升绩效。尽管位置决定门店50%以上的业绩效，但同样位置的门店业绩却大相径庭，因为另外50%的绩效受自我和环境的因素影响较大，基本上由6大因素决定。
调查显示，决定门店绩效的6个影响因素分别为客流量、进店量、试用率、成交率、连单率和回头率。中国人喜欢定性分析，习惯于模糊定义，殊不知歧义的理解将欲速而不达，甚至南辕北辙，只有量化才能让我们透过表象看本质。不久前看过一篇文章，营销专家用上述6个量化指标告诉我们，数字的背后反映的恰恰是门店经营的真相。 1、客流量是指以某地点为准，在一定时段内经过店前的目标消费者人数，即从店铺门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数（注意不是人流量，人流量是包含非目标消费者的排外人士）。提升客流量的方法： 客流量变化分为可控和不可控两种因素，不可控的因素包含店址、天气和市场大环境；可控的是指品牌、大型的促销和推广。通常的检测方法是用秒表统计周末和非周末同一时段的过往客流，描绘出客流曲线图，确定客流的高峰和低谷期，找出客流变化的真实依据，从而在可控的范围内制订店铺运营策略。客流量减少的解决方法，一般是围绕店铺周边进行推广和广告来提升客流。 2、进店量是指进入店铺的消费者数量；进店率=进店量/客流量*100%。进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。一般来说，消费者逛街有两种行走路线，一种是带着目光走路，另一种是有目的的走路。对于第一种，主要是对橱窗、流水台进行应季、应时的陈列和布置，对店面灯光和色彩搭配进行适应性调整。 橱窗和流水台的陈列和布置分为两类，一类是根据不同季节，配合产品上下市计划进行大色块的主题布置和陈列；另一类是当天的温度管理，根据当天的气温变化，调整橱窗和流水台的产品陈列，如皮具专卖店，在天冷或下雨时，陈列咖啡色、深色或暖色的产品；热天时，陈列淡雅、清爽色的产品。 3、试用率是指消费者在店内驻留时间超过X分钟以上，用手触摸产品，并进行试用体验或产品咨询，为有效试用率。试用率=试用产品的消费者人数/进店量*100%。提高试用率的方法：不同的消费者有不同的性格、情绪和习惯，但无论是哪种类型，消费者进店后进行产品试用主要取决于两点，一是产品，二是店员的服务。所以提升试用率的要点是根据消费者特征合理陈列和规范员工服务技巧。 4、成交率指成交人数占来店人数的比例。成交率=购买产品的消费者数量/进店量*100%，比如进店100人，成交30人，则成交率为30%。提高成交率的方法：同样店铺的成交率相当于球场的临门一街，考验的也是团队协作和个人的专业能力。团队协作和个人的专业能力属于店铺日常营业管理范畴，是关于员工的素质、应变能力、销售和服务技巧方面。提升成交率的方法主要是提高团队协作能力，提高员工的销售和服务技巧。 5、连单率指消费者单笔购买2件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数（客单数）的比例。连单率=消费者购买2件或以上商品的人数/客单数*100%，比如当天有100个消费者买单，其中有50个成交商品件数在2件或以上的，则连单率为50%。提高连单率的方法： 一是提高员工的附加销售和服务技巧，建立不同品类产品的附加销售话术，增加员工对不同产品之间和产品跟顾客着装、场合之间的搭配知识，引导顾客对整体搭配的需求；二是消费者买单的收银区和等候包装的休息区陈列配饰和小件商品，方便顾客搜索和店员附加销售；三是推销店内惠赠商品，给予消费者二次购物优惠；四是推荐达到销售门槛，加入会员资格，享受会员权益，具体可以根据客单价来调整会员门槛。 6、回头率主要是指顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP会员总数的比例（不含当月新入会数）。回头率=再次消费的会员数量/总VIP会员数量*100%，比如A店有3000个会员，当月有200个会员来店再次消费，则回头率为6.7%。提高回头率的方法： 会员的维护和营销必须要流程化和标准化。一个是会员的售后回访；二个是通过集中性的会员专项来刺激会员消费，让会员享受独特的专项权利。对会员的维护和营销最重要的是增加会员享受企业提供的服务频率，提高会员的回头率。比如定期举行会员特卖周或特卖时段；邀请相关专家举行专题讲座，丰富会员生活；对每月会员再次购物赠送指定礼品等策略。 |
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