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许多中医养生馆的店长，严格意义上来讲，最多算个管家婆。做事基本凭感觉，其主要任务就是对员工指手画脚，却忘记店长最大的责任是控制赢利风险、创造利润。一个合格的店长必须知道六个数据，即客流量、进店量、成交率、转单率、回头率及流失率。通过这六个数字一定时间段内的高低变化，分来析诊断店铺运营状况，找出影响业绩的关键因素和店面存在的潜在风险，进而对店铺运营各个环节进行调整。 一、客流量客流量是指以某地点为准，在一定时段内经过店前的目标消费者人数，即从店铺门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数（注意不是人流量，人流量是包含非目标消费者的排外人士）。客流量，是分析自己店面总体潜在消费者的重要指标。更是店面运营中，调整自己推广策略和宣传活动的重要依据。根据不同时间段的客流量的高低变化，结合自己店面推广、活动等具体事宜，才能做出合理有效的工作安排！ 备注：客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。街铺碰到下雨天，客流量就减少；周边店面有大型促销活动，客流量就剧增。 二、进店率进店率可以使衡量自己短期推广活动效果及长期品牌效用的重要指标。进店率低的店面，店长的首要任务是通过系列措施来激活进店率。 解释：进店量是指进入店铺的消费者数量；进店率=进店量/客流量*100%。进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。站在企业或单店的角度看进店数据，有不同的意义，企业通常是站在品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店；单店则站在氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店。 三、成交率成交率能够反映出店内人员专业素质、团队协作、销售流程和技巧、中医养生项目设置、店内印象等诸多问题，成交率过低。不仅浪费店面的前期所有工作，而且无法达到经营的最关键指标：赢利率。 解释：指成交人数占来店人数的比例。成交率=购买产品的消费者数量/进店量*100%，比如进店100人，成交30人，则成交率为30%。 四、转单率转单率反映的是转单销售技巧、在不增加任何投入的情况下，通过强化员工素质和销售技巧，提高转单率是进店量减少是提升业绩的有效方法。 解释：转单率指消费者消费两个或两个以上项目的人数占当期总成交顾客人数（客单数）的比例。转单率=消费者消费两个或两个以上项目的人数/客单数*100%，比如当天有100个消费者买单，其中有50个消费者消费两个以上，则转单率为50%。 五、回头率为方便统计，本处回头率主要是指顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP会员总数的比例（不含当月新入会数）。回头率=再次消费的会员数量/总VIP会员数量*100%，比如A店有3000个会员，当月有200个会员来店再次消费，则回头率为6.7%。回头率根据行业和品牌不同，其目标值的设计也不同，分企业和店铺两个层面看待，跟会员维护、营销和增值服务有关。 六、流失率流失率是流失顾客和总体顾客在某一时间段的比例，根据流失率的分析，可以很好找到店内问题所在。比如项目设置、店内服务、销售技巧等等。适当的流失率，无伤大局。流失率过高，却无应对措施，那么店面的风险就大了去了！ 以上六个数据，如果分析到位，可以将店内所有工作有效整合起来，是推动店面快速发展的秘密武器，你看懂了吗？ |
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