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如果说PC互联网知识俘获了部分70后、80后和90后这些人群的芳心的话，那么移动互联网已经全面拥抱新一批数字移民，在这些数字移民中包括50后、60后，他们这部分人绝大多数没有用过PC，大多数人也从没有在亚马逊、淘宝、京东、当当上买过一件东西，但是现在，他们已经习惯每天通过手机或平板电脑与移动互联网这个世界连接，他们也成为微信朋友圈刷屏的主力军。 从工业时代到互联网时代，从互联网时代到移动互联网时代，时代在变化，思维也很显然在变化，当我们在2014年热议互联网思维的时候，2015年移动互联网思维又出现在我们的眼前。但是无论是工业制造时代的思维，或者是互联网思维，还是移动互联网思维，它们的核心终究是“思维”。或许我们可以用“效果=数量*质量”来权衡一下传统思维、互联网思维和移动互联网思维在营销方面的差异。 一、传统思维 营销效果=沟通次数*成交率 在传统营销过程中，很多产品是直接需要直接或间接面对面交流的，如商城销售、电话销售，对传统销售有过研究的人都知道，产品最终能销售成功，与两个因素有关，其一与顾客见面沟通的次数有关，如你拜访客户的次数，为了销售某个产品给客户打电话的次数，甚至是在媒体上广告传播的次数等，有相关数据显示：一般电话营销，80%的产品成交是在电话沟通次数3~11次之间，低于3次或高于11次的沟通次数，产品成交概率都比较低；其二与成交率有关，也就是说与你的销售话术有关，我相信很多做电话营销的人都非常清楚，他们在进行电话销售之前要经过系统的话术培训，其目的就是为了提高成交率。 所以，在传统营销的工业时代，营销的效果与沟通次数和成交率有关。即： 营销效果=沟通次数*成交率 当然值得注意的是，不同的沟通次数其成交率是不一样的，不同的沟通话术其成交率也是不一样的。 总之，传统营销思维的核心就是销售空间和销售人员，其注定沦为资源密集型，劳动密集型产业。犹如当年脑白金、黄金搭档之所以能获得成功，就是因为史玉柱拥有一群号称“十万”人群的销售铁军，只要史玉柱下达“总攻令”，一夜之间铺满50万商场，广告铺满各个城市和农村角落。 二、互联网思维 营销效果=流量*转化率 传统互联网营销效果与两个因素有关，第一个是流量，所以互联网营销人员每天都会关注IP、PV数，从某种意义上来说，流量入口成为各大电商平台争夺的主战场，因为流量就代表客户的注意力，注意力与互联网商业经济密切相关，就目前的传统互联网流量而言，大致可以分为三个部分：以电商购物为主的阿里巴巴平台体系，以信息搜索为主的百度平台体系，以娱乐为主的腾讯体系，我们将这三大平台简称为“BAT”，当然现在京东跟腾讯合作，其流量也无容忽视；第二个是转化率，就是网站的成交转率，这一部分与网站本身、网站促销、网站产品需求情况有关系。 因此，在传统互联网时代，我们网店或网站平台的销售效果与流量有关、与转化率有关。其营销效果公式为： 营销效果=流量*转化率 总之，相比于传统营销，互联网思维的核心是ROI，解放了销售空间、销售人员，从劳动密集型向知识密集型转移。 三、移动互联网思维 营销效果=时空触点*适度影响 所为时空触点，是指在对的时空接触顾客；而适度影响：是用对的方式影响顾客。如果说传统营销和传统互联网营销还是以现有产品，然后再通过广告、促销等手段来吸引流量，最终达成销售的话，那么移动互联网营销则正好相反，需要我们先积累一定的“人流”（即朋友“圈”粉丝数），如果根据自己的朋友“圈”的朋友的特点，选择产品。而对于像微商这样的商业模式，更多的是信任经济、熟人经济，而你与粉丝建立信任是需要时空接触才能完成的。除此之外，移动互联网并不能像传统营销、传统互联网营销那也赤裸裸的向顾客销售某种产品，更多的是要从粉丝的需求出发，采取适度的销售方式来影响顾客。 从上面可以看出，移动互联网的营销效果与通过时空接触产生的信任有关，与对粉丝的营销（或者说促销）方式有关，其公式可以确定为： 销售效果=时空触点*适度影响 总之，相比于传统营销和传统互联网营销，移动互联网营销更多的从以产品为核心向以人为核心进行转移。 （更多精彩内容关注徽少微信公众号：huishao215) |
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