点石成金的咨询策划公司，真有这么神奇吗？——概率营销案例之二

会议室里，某咨询公司的策划总监正在台上介绍自己公司的辉煌业绩：

“XX公司，做了十几年一直做不起来，四年前聘请我们给他做策划，今年已经做到了全球行业老二。”

“XXX公司，我们两年前给他做的策划，今年三月IPO了，昨天收盘价是33.7元。”

“XXXX公司，四年前投资300万成立的，聘请我们给他做经营辅导，今年估值1.2亿，被全球五百强的XX集团收购了。”

……

台下，客户情不自禁地用崇拜的眼神看着讲台上的策划总监。

这家咨询公司是不是真的这么神奇？

请允许我先岔开一下话题，介绍一下咨询和策划界的一种业务模式——概率营销。

咨询策划公司要拓展业务，如何收费是个问题。有很多初创企业，确实有很强的策划、咨询需要，但有两点，使得他们的合同不好拿：

一是初创企业财力有限，付不起高价，策划公司报价稍微高一点就没有竞争力了。

二是对咨询公司信心不足。既然付不起高价，这些初创企业也不太可能请到特别大、特别著名的咨询公司。但对于规模较小、历史较短的咨询公司，他们又信心不足。

在这样的背景下，有些咨询公司就会采用以下这种报价策略——咨询策划费分两部分支付，小部分用现金支付，大部分以客户公司的以股权支付。

客户听到这样的报价，对这家咨询公司的好感度瞬间提高了两个数量级。因为现金支付部分的费用，只勉强够这个项目的人员工资成本、差旅费等等，几乎没有利润。咨询公司想赚钱，唯一的希望是等客户的公司做到上市，或者是公司成功之后被高价收购。由此可见咨询公司与客户风雨同舟的决心，还有对自己策划能力的信心。于是，咨询公司赢得合同的机会也大增了。

现实是：目前中国大部分的初创企业在几年之内就会倒闭；剩下那些没倒闭的、撑过十年八年的企业里面，大部分也是处于半死不活、勉强生存的状态。而这家咨询公司也并没有点石成金的本事，有没有经过他的策划，客户企业的成功率都是3%左右。

反正结果就是：这家咨询策划公司做一百个项目，最后能上市或者是被高价收购的，大概只有三家。

但对策划公司来说，这就够了。或者说，这就是他的盈利模式。做100个案子，97个失败，3个成功。这3个成功的企业，要么以十倍、几十倍的价格被别的投资人或大企业收购，要么上市后股价飙升几十倍、上百倍。97%的项目不赚不赔，3%的项目赚几十倍的利润。这就叫“概率营销”。

回到本文开头的会议室里。现在你知道客户是怎样为这家咨询公司着迷的了。总监在台上唾沫横飞地告诉你那3个成功故事，但他绝不会告诉你他们策划的成功率只有3%，而失败率高达97%。

（关于概率营销的更多的案例，参见我之前的文章《免费荐股，每只都涨，他是雷锋么？——概率营销案例之一》）