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成功案例为什么没有说服力 很多乙方公司的销售喜欢向潜在客户介绍自己公司的成功客户，越有名越好，实际上在用已有客户的名气来为自己的解决方案背书。不过这种背书的效力在逐渐失效，因为当潜在客户刨根问底来询问具体做了什么有价值的需求时，往往发现没有什么有针对性的吸引力。 今天为一个朋友做咨询，朋友开了一家做多渠道（网页、微信、QQ、APP等）客户沟通信息统一收集、客户匹配、和后台应用沟通，为客户画像提供信息的系统，成功案例有几个，如上海一家著名的券商。可是在做新客户营销的时候还是有难度，成功案例帮不了忙。沟通之下，发现原因如下：证券公司当时签下来是因为几年前整个行业都在争抢网上开户的客户，后来每个券商都开发了自己的APP，各种使用中的问题咨询，是否能有佣金优惠等问题的沟通都保留在各个系统内，无法对客户的沟通过程集中存放和了解，不但各个渠道的服务人员都需要配备，维护的工作量也很大，所以当时非常急地采购了朋友公司的解决方案。可是现在行情不好，咨询问题的请求也大大减少，所以该解决方案想在证券行业里铺开很难。 太多的乙方公司在成功案例里片面强调客户的名气，而对于具体的业务问题、业务场景、前提条件和是否真的带来的实际价值以及如何带来价值的过程要么语焉不详，要么逻辑有问题，要么有特定前提条件，这些不说清楚，所谓的成功案例就不是一个好的案例，也起不到好的content marketing的效果。 |
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