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导读：前几天，有个朋友向我请教？他是做地产案场销售的，最近遇到了困境，说有个问题想咨询我，我说不用客气，直接描述下问题就行。他说“我有一个高端客户，客户气场很强，是个谈判高手，想一次性买几套高端住宅，一直在跟我压价，还说可以付现金，为我们解决支付高额利息的问题，由于我们这个项目产品特殊，价格不会有太大的松动，而且目前给给予的优惠完全满足不了客户，谈判过程我完全没有占据主动权。 销售难题 这个时候我开始说话了：您别掉进对方的价格怪圈了 ？这样做销售会很不利的，首先你占据这么好的优势，还被对方逼到角落无法动弹，你想知道为什么吗？你可能觉得的，你哪有优势？价格谈不拢，做人情来不及？现在的项目需要三五年发展期，暂时投资在这里，升值空间不大，还有些许市场风险和成本、打住！这些可能还能说上很多条，但是说出来通常没什么作用？而且还不能帮你卖掉房子？你说是不是？他说是！ 给你四点三招！ 1、其实任何项目都不可能十全十美，好比苹果手机，它享誉全球，所以卖苹果只需要一个营业员，而不是业wu员。记住一句话：正因为产品有劣势或知名度不高，公司才需要销售员，如果产品优势明显又好卖，你立即就失业了。即使不失业，佣金也会低的无非直视。 2、做销售不在于发现产品的劣势，而在于发挥产品的优势，至于劣势，只要不绝对影响客户购买，那都不是问题。再劣势的产品都有客户购买，问题你得找到这种客户，并给他一个无可辩驳得购买理由。” 3、通过听你的声音、语言、气势，觉得你的销售功力还尚浅，如果可以的话，最好借力，以你现在的根基，即便是我告诉你思路，你执行起来都有难度，同样的话，从不同的人口中说出来，份量是完全不同的，份量的轻重取决于你自身实力的高低。” 4、“我不知道你们公司业绩提成是怎么分配的，这个客户靠你自己独立跟进会很有难度，你可以考虑跟经理或总监甚至老板商议一下，由你牵头，他们出面谈判，你可以现场观摩谈判过程，这样不但成交几率增大，还可以成长自己。” 告诉一些你可以用的思路和方法，主要分三步。 第一步，深度市调，全面了解客户。客户能有这么大的财力，在当地应该有一定的影响力，你可以通过各方面的办法了解客户信息，都说诸葛亮是神机妙算，这是神话迷信的说法，根本在于孔明先生市调做得非常扎实，对敌我双方情况了解的非常透彻，分析的极为精准。你知道客户是做什么的吗？”买高档住宅，不是买件衣服，况且他一次性买几套，这需要时间斟酌考虑，不是不能做人情，而是你一直习惯短平快，见到一个客户就一顿猛轰，不行就焉了，根本在于缺乏耐心，钓大鱼是需要沉下心来等待的 市调客户的背景，看能不能为客户做点什么？比如客户高血压，为客户寻觅一些降低血压的、平常难获得的精品食物，比如原生态的竹笋。总之，要发自内心的为客户服务，而不是去卖房子，如果这样，你还会紧张或放不开吗？” 第二步 咱们“还可以换另外一种思维，不要抱着去成交客户，抱着向客户学习的态度，你在服务中不妨这样说：我现在年纪尚轻，主要是以学习为目的，能为你提供服务是我的荣幸，至于是否购房主要看您的需求和意愿，能跟您学到本事比啥都重要。一般成功的人，都好为人师，喜欢分享，如果这样的话，不仅能学到本事，只要他愿意指点你，后续成交也会轻松很多。” 第三步：“包装项目，提炼卖点，找到对方购买此楼盘无可辩驳的理由，展示项目诱人的前景，让客户购买成为水到渠成的事。”这个可能有点难“但也没想象的那么难，主要原因是你的视野太窄，还有境界不够，你陷入了和客户谈价格的怪圈，不能跟客户谈价格，而要跟客户谈价值、谈趋势、谈升值空间等。 你直接告诉他：大哥，这个项目的背景，我相信你也知道，价格这个版块我已经给你申请到最低，不可能在降了，这么大的楼盘，不可能随意调价，您是做生意的，我想这一点您比我更清楚。买东西都想价格低点，这个心理我能理解，但也不可能无限降低，您说对吗？ 这个项目有三大优势：优势一，中部唯一一个空中花园楼盘，这是具有特殊资质才能获得审批的，这些是专为那些有敏锐投资眼光、高端品位人士量身定做的，不仅可以用来作高端雅居，还可以用来办公。未来员工对企业的办公环境要求会越来越高，如果您用来办公，这么好的环境，必定会吸引大批高端人才到您公司，有人给成功做了一个定义，就是和自己喜欢的人，在喜欢的地方，做自己喜欢的事儿，听说您是做电商的，您看周鸿祎、雕爷的公司图片，办公环境就和这个类似。 优势二，如果是用来住宅，这个将会成为未来绝对的趋势和潮流，在欧美发达国家，富人都住在市内和郊区的连接地，以后富人对环境的要求越来越高，中国郊区各方面的配套设施显然还跟不上，这种房子必定会在未来成为抢手房。因为他位置靠近市中心，这100平方的空中花园，完全可以设计成别墅型，这样就可以满足富人的需求，对于您而言，既可以自己住，还可以用来投资，升值空间无限。这点主要讲项目的稀缺性和唯一性，物以稀为贵。 优势三，现在购买少证明很多人看不明白，只有看不明白才是机会，如果都意识到了，这房子就不是这个价格了，早就开始疯涨，给他讲个故事，1950年前后，当时香港局势不明朗，大量富豪迁移，李嘉诚先生在这时逆势而行，大量收购房产，后来局势稳定，房价飙升，超人这次赚的盆满钵满。 这种设计的房子在欧美早就开始流行，是未来绝对的趋势，好比李嘉诚当年收购楼盘一样，这里可以对比一下别墅的价格，想办法找到一些欧美地产的资料和照片，这些都要充分准备，我不是专业人士，只是给你一个大概的思路。 具体需要你去市调了解，做到科学、合理、精准。另外，可以讲讲需求，怎么讲日记中有写，国内未来发展是乡镇集约化、城市规模化、一线城市卫星化，这种空中花园洋房未来必将成为稀缺资源，也是人们理想的居住环境！”“话术提炼完毕后，一定要练习，练到熟练了才去拜访客户，这个世界没有什么天才，高手都是练出来的，知道了没用，懂也没用，会也没用，只有熟练了才有用，练到出神入化才能手到擒来。” |
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