|
力 匕 八招成功促成保单 天雁商学院 阝 勹 力 彑 -1- 拖延型准客户——敲山震虎 夂 小 见招： 有些准客户是能拖则拖，拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿，但是，一定要等到有迫切需要时，才会认真考虑购买保险。 拆招： 对于这种类型的客户可采用两种方式：一是创造一个最后时限。在日常生活中常常会发现，一个会议过程中难以形成统一的意见，而又到了会议结束的时间，人们常常不再坚持自己的想法，同意某一建议，这是最后时限所起到的作用。针对拖延型的客户，在他即将过生日（大多数险种生日一过费率会有所增加），或者条款变更、停办时去促成，促成机率将会很高。还可以人为的创造最后时限，例如晚上去拜访这种客户，然后呆在客户家坚持到最后，在客户无奈的情况下经常签单成功。不过这种方法要慎用，首先看客户在人际交往中是否是以人情为导向的，如果不是，你和客户又没有良好的感情基础，将会适得其反。 二是唤起客户的危机意识。寿险行销人员通过强调保险的重要性，唤起准客户的危机意识，用客户惧怕生病和意外事故的危机心理，一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。 此外，保单的规划必须符合准客户的需求，投其所好是阻止准客户再三犹疑的关键。 力 彑 -2- 人情型准客户——见缝插针 夂 小 见招： 准客户因人情压力而向某人买保险，他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完善规划的寿险产品。 拆招： 如何扭转这种输赢已见分晓的局面？促成时找出准客户已投保的保单欠缺的地方，客户无论买了什么保险都可以通过保单档案整理发现问题：保障不全面、保额不足等，而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。客户这样做，既能维护以前的人情保单，又能增加保障范围，在这种合情合理的情况下往往人情型的客户会欣然同意你的保险计划。 力 彑 -3- 当机立断型准客户——趁热打铁 夂 小 见招： 客户工作环境的改变(如以前工作不外出、现在工作经常出差)；单位下岗或卖断不再享受原单位的一些福利；家人、亲戚、朋友突然发生意外或重大疾病等，这些情况的发生都有可能在短时间内迅速提高客户的保险观念，准客户会当机立断做出决定。因为是当机立断，他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。 拆招： 这类客户只要及时跟踪，是最容易促成的，但是对他们需要在平时下足功夫，了解情况。别忘记寄给准客户产品资讯，定期保持联络，了解客户每个时期的情况，一旦情况有变立刻去促成。 力 彑 -4- 比较型准客户——白鹤亮翅 夂 小 见招： 这类准客户喜欢货比三家后再决策，因此常常在几家保险公司之间犹豫。寿险公司、寿险行销人员、寿险产品和服务皆在评比之列。 拆招： 当你为准客户搜集相关资料时，别忘了注意别家寿险公司的产品，最好也能有几家竞争对手的商品型录，以满足准客户喜欢比较的心态，让他们能够放心地做出决定，同时要掌握自家产品的优势和卖点，让客户“主动”、不要过分夸耀自己的产品或诋毁其他的公司、业务人员，那样会引起客户的反感，相反，应该是在你的引导下让客户感觉购买你推荐的产品是客户作出的决定。 力 彑 -5- 主观型准客户——随波逐流 夂 小 见招： 准客户主观意识非常的强，对保险已有一定的了解，知道自己需要哪些保障，该买哪些保单。 拆招： 促成时寿险行销人员除补足符合准客户所需的资料外，千万别自作主张，强力游说准客户该买些什么，尤其是他们认为没有必要买的保单，若你一再推销，很可能因此而失去成交的机会。你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味，当你在介绍产品好处时，最好先站在准客户的立场想一想，他购买这种产品目的，想解决哪些问题，我将如何阐述条款中哪些卖点以及优势，满足他的意愿。这样才能准确把握他们的兴趣所在，成功销售保单。 力 彑 -6- 利益型准客户——四两拨千斤 夂 小 见招： 有不少人在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一个目标或特别的结果。 拆招： 寿险行销人员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标，之后再谈及寿险产品如何帮助他们达成目标。例如，强调个人及家人得到保障，让他们能够全力在事业上冲剌；即使家中有人生病，也有保险金维持良好的生活水平等。寿险行销人员除不断讲解产品的好处外，更需再三强调投保的结果。 力 彑 -7- 流行型准客户——顺水推舟 夂 小 见招： 许多人从众心理特别强，为了不落人后喜欢采购流行性商品，面对这类准客户。 拆招： 寿险行销人员应以目前最受欢迎的保单，搭配相关资讯，证明该产品的实力，准客户动心的机会一定大为提高。告知准客户，已有非常多的客户向你购买，请你的准客户仔细想想，为何有这么多的人购买该产品，在赶流行的心态下，准客户将会急着投保，同时这种客户会不断的购买新产品是不断开发的优质客户。 力 彑 -8- 疑心病型准客户——各个击破 夂 小 见招： 促成时有些准客户之所以犹豫不决，是害怕做决定后的后果，担心产品可能不如预期中的好，万一有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。同时对寿险公司、业务员都存在防备心理。 拆招： 业务员必须抓住客户的心理特征，建立良好的个人品牌，举同他认识或情况类似的客户投保的例子，让这类准客户对你、对寿险公司及对寿险产品能真正放心，他们才会做出投保决定。有“疑心病”的客户和其他类型的客户不同，他们很难接受一种新的东西，但是他们一旦接受，就不会轻易更改。所以业务员只有力图使自己的工作精益求精，尽善尽美，将客户心里的疑问个个击破，才能赢得客户的信赖。 5招顺利增员+2招获得转介绍 添加客服二维码 客服私发秘籍给您 并邀请您入学习群 天雁商学院客服  |
|
|
