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说得简单一点，做业务其实就是与人打交道的过程，因此如何处理好人际关系对业务员来说尤其重要。而在与人交往的过程中，信任尤为重要。笔者曾经开过这样一个玩笑，说广告媒体投放说得简单一点就是帮客户想方设法花钱的过程，而如何让“吝啬”的企业主打开自己的钱袋让你随意的花则取决于他是否信任你，能放心甚至乐意地把钱给你花。既然信任对业务开发这么重要，那么我们如何建立于广告主相互信任的关系呢？ 首先我们的把人给弄明白，因为广告主、企业家生活在这个社会中，他们也是社会的一部分，是社会人，他们具有社会的共性，比如根据社会人的共性，在20岁以上的人往往以利益为追求目标，而30、40以上的人往往会更顾及家庭了；除了了解社会人共性之外，我们也要考虑一下我们的目标广告主、企业家的个性。比如有的人喜欢体育喜欢运动，有的人喜欢娱乐音乐。有这么一个关于业务员的故事，一个业务员跟一个国外财团老板进行交流，因为竞争非常激烈，这个业务员取得成功的概率非常小，但是他在交流的过程中，无疑之间听到财团老板非常喜欢中国的老子，研究中国的《道德经》，于是他回去研究老子跟《道德经》来，下一次相遇的时候，他就专业向财团老板介绍老子、《道德经》以及中国博大精深的文化。结果是那财团老板非得拜这位中国业务员位老师，自然这笔业务毫无疑问得获得了成交。 人们常说“商场如战场”，当然业务开发也有自己的战略和战术。下面笔者简单介绍一下业务开发有哪些战略、战术。 一、业务开发的战略研究 根据业务开发战略研究，笔者总结了一下六条，希望能给大家一些帮助。 1、联系有决策能力的人，简单得说联系企业老板。中国的绝大部分企业特别是中小型企业，目前的管理模式还是处于“一言堂”的模式——老板说得算，特别是关于广告费用的问题，更是需要老板最后的拍板，虽然很多企业专门设置了广告部或营销部，但它们只是一个辅助老板做决策的过程，最后还是要靠老板来定夺。因此可以说，“攻”下了老板你就攻下了整座“城池”。 2、建立良好的人际关系。在业务开发过程中，70%的业务是靠关系，只有30%的业务靠产品或者服务取胜的。这就是为什么在现实中，也许你的产品比他的产品更好更优秀，但人家偏偏与他合作的原因。 3、深度了解客户。在营销过程中有这么一句话“客户是上帝”，这句话同样也适合在业务开发过程中。因此我们要深度了解客户，除了一些产品、市场需求之外，还要了解广告主、企业家本人的信息。比如说上面笔者讲的因为了解客户痴迷老子的故事就是最好的证明。《孙子兵法》云“知己知彼，百战不殆”就是这个道理。 4、基础技能的提升。练武之人都知道这样一个道理，要把基础打好。业务开发也是这样，需要对基础技能进行很好的掌握何提升。比如作为业务开发基础技能之一的沟通，也许很多人都认为这是一件很容易的事情，但是等他真正做起来确不是那样，结论只有一个：说话是一件很简单的事情，但是沟通绝对是一门艺术、一门科学，掌握好沟通技巧更是一门技巧。 5、内部配合。21世纪是一个高速发展的时代，也是一个需要团队高度合作的时代，现在不再是个人英雄主义的时代，公司里设置了客户部、客服部、策划部、后勤部等部门，无论是一个项目的完成，还是一个公司的有效用转都是各个部门有效合作的结果。相声大师马季有一个著名的《五官争功》的相声启发我们“只有脑袋、眼睛、鼻子、耳朵、嘴巴有效配合才能取得成功，如何一个部位都不能吧责任推卸到他人身上”。业务客服也是这样，只有通过有效的内部沟通、合作才能取得阶段性的进步、甚至成功。 6、客户转介绍。客户转介绍可以说是业务开发的最高境界，也会成功率最搞的一种模式。因为客户转介绍解决了业务开发中最为重要的“信任”问题。当然这种业务模式的推动，则需要我们给目前已有顾客提供最为有效、舒服的服务。 二、业务开发的战术研究 上面笔者简单介绍了业务开发的战略研究分析，现在我们分析一下业务开发的战术有哪些？ 1、注重重轻有度。从“20%的客户能提供80%的业务，80%的客户只能提供20%的业务。”这句话中，我们可以得出结论，客户也有三六九等。不同的等级需要我们花不同的精力和时间。因此笔者建议，业务开发人员可以把目前所有的潜在顾客，用一张纸列举出来，谁是重要客户，谁是中等重要客户；谁是紧急处理客户，谁是暂缓处理客户；如何做出相应的处理。 2、注重季节需求。绝大多数日用产品有季节性的特点，比如饮料夏天就是销售旺季，比如月饼销售期集中在中秋前后，比如春节前后是礼品市场的鼎盛时期等等，因此业务开发员必须注重这些“常识”，做得在正确的时间里找正确的客户资源，做争取的事情。 3、行业分析。广告业务开发人员一方面要了解此时那些行业的广告业务量比较大，为什么业务量会这么大。比如现在整形美容医院目前广告气势非常凶猛，其原因是随着国家颁布的新的医疗方案的改革，使整形美容行业成为有利可图的行业；另外一方面也需要对每个行业有些基本的认识和了解。这样才能更好的服务好广告主。 另外，企业的规模、企业背景和实力、企业的经营模式、产品的类别和特点等等也是业务开发员所需要了解。 |
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