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保险代理人销售技巧：提问11式与倾听6要点
暖流 2010-12-28 08:37

《销售圣经》是有三十年销售工作经验的作者杰弗里·吉特默的总结总结。在书中，他对在销售过程中如何正确的提问和倾听，提出了建议。
 
   开放式提问
    提问要问一些开放式的问题，这样有利于交谈和沟通；避免问答案是“是”或“不是”的问题，除非确信客户的回答是肯定的。这些问题应该符合下列条件：
    1、问题是否简洁明了，确保客户明白我们的问题。
    2、客户回答前，问题是否能引导客户做有益于我们的思考。
    3、问题是否显得我们的知识比竞争对手更丰富。
    4、问题是否把客户引向客户以往的经历（当然要先知道客户以往的经历是他所骄傲的）。
    5、问题是否新颖，可以促使客户思考。
    6、问题是否有一个确切的答案，从而自然过渡到下一个问题。
    7、问题是否与客户的业务和客户的目标直接相关。
    8、问题能否获得更多的相关信息。
    9、问题是否能创造有利于销售的气氛。
    10、当客户有问题时，我们是否会针对客户的提问回问一个问题。
    11、最后，我们是否问得出最终成交的问题。
    要把想出的问题写下来，并且问题要准备的充分。这些问题要包括客户的需求、客户的困难、客户的关心点等，当然也要列出能让客户对我们做出承诺的问题。
    倾听：2个障碍、6个要点
    倾听要克服两个障碍：

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