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以客户为中心，谁都知道着很重要。但是具体要怎么做？从哪里开始？没有人能够有效影响自己尚不了解的人和事，所以影响客户，要从了解客户开始。 比如客户的个人背景、家庭背景、教育背景和职业背景四个方面。 但销售经理刚讲到这里，就有销售员开始发问了：一定要了解这么多吗？ 销售经理：不然呢？ 销售员：说实话，这个太空了，我的任务就是把产品卖出去，把钱收回来，拿钱提成就行，不过最近遇到一个麻烦，就是死活见不到我的客户关键人。 销售经理：说说具体情况 销售员：他是一个部门总监，每天都会被各种会议排满，就算有空了，也会是全国各地到处飞，唯一一次有时间还是在公开场合，那里人太多太乱，又不方便谈事情，怎么办？ 销售经理：你帮我看看他平时在哪里洗车就行。 销售员如实去做了，很快，在总监洗车的地方，销售经理和对方总监用八分钟的时间竟然讨论了很多事情，事情很顺利的进展下去！ 与那些探寻客户需求的行为相比，了解客户更有效。经常会发现销售人在拜访中探寻客户需求，这只不过是对销售行为的简化，愿望虽好，但真正找到需求却很难。客户的需求被一堆“需要”掩盖着，若隐若现，有时候连客户自己都未必知道。只有沿着客户的四个背景所提供的线索，才能走进客户的世界，一起探寻真正的需求。 有效沟通只会发生在合适的沟通氛围里，即合适的时间、场所和经过调适的心理状态。 个人背景：包括成长环境、身体特征、性格特点、语言习惯、饮食习惯以及个人偏好等 家庭背景：包括家庭结构、家庭成员的生活和工作状况、家庭生活规律等 教育背景：主要指所学的专业、毕业的学校、经常参与的母校活动、同学聚会情况等 职业背景：指职业发展的轨迹和发展方向、与周围同事的互动情况、经常参与的协会、学会或学术沙龙活动，与国内外学术领域的互动情况。 了解他们的生活规律，客户的四个背景里隐藏着太多沟通的机会。 |
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