|
当销售员和客户在价格上出现分歧,无法达成一致时,谈判就会陷入僵局,很可能以失败告终.此时,销售员该如何应对呢? 面对谈判价格的僵局时,销售员一定要沉稳冷静,坦然面对来自客户的各方面压力,审时度势,随机应变,尽快扭转不利局面,争取销售的成功. 价格是决定交易成败的关键问题,在谈判场上,需要销售员慎之又慎. 首先,我们来看一下销售大师们是如何走出价格僵局的: 美国著名营销管理大师奥里森·马登:'与客户谈判是一个心理交战的过程,也是一个循序渐进的过程,只有一步一步地挖掘客户的心中所想。推荐销售高手交流圈子，壹肆零散壹玖陆撒玖，暗号，贰伍。进去即可获得各行业顶级市调报告，各行业顶级销售专题等等。才能不断地找到问题的症结,打破价格僵局,推动谈判的进行.' 美国著名营销大师雷蒙·A·施莱辛斯基:'销售员和客户在价格谈判过程中产生异议、陷入僵局,是很常见的一种情况.因为客户对价格有异议,才表明他想与你达成价格协议,与你成交.只要你能正确地处理和客户之间的矛盾和分歧,就能解除价格异议,打破僵局.' 价格谈判陷入僵局,也许是因为销售员考虑得不够周全.只要你没有摸透客户的心理,没有为客户作及时的疏导,就会有方方面面的价格问题涌现出来.因此,聪明的销售员在销售活动中会时刻注意,有效避免. 一名电脑销售员去拜访一位公司经理.经过一段时间的洽谈之后,经理对他的产品表现出浓厚的兴趣,因为他也很想为公司添置一些新的设备,但是在价格上双方都不想让步. 客户:'你们的价格太高,我们承受不了,而且我们的电脑虽然旧一点,但还是能用的.' 销售员:'我们的电脑现在在做促销活动,价格已经降得很低了,真的没有降价余地了.' 客户:'我们要订购几十台,你还出那么高的价格.以你们的价格,我们最多只能买几台,不能团购了.' 销售员:'不是我不降,而是公司制定了这个价格,我也没有办法改变啊.' 由此,谈判陷入了僵局,如果销售员给出了这样的回答,很有可能使客户连购买的欲望都没有了.对于价格的僵局,我们不如这样来打破. 客户:'你们的价格,使我们购买产品的欲望大大降低.' 销售员:'现在产品更新换代越来越快,对于高科技的产品,当然是越新越好了,它可不同于桌子上的这杯清茶,时间越久味道越香浓的.您是这方面的专家,很多关于产品和市场的信息,我想我没有必要多说吧.这个价格确实是市场上最低的了,真的不能再降了.' 客户:'这样吧,每台降价100元,我就订购100台.' 销售员:'您真是个市场的行家,报价也这么有水准.好吧,您要的也很多,我们就退一步,这回我们权当照顾老客户了,以后希望我们能长期合作.' 客户:'好的.' 当价格谈判陷入僵局时,销售员可以试探客户的成交心理,只要有一线希望,就要想方设法留住他. 在即将进入谈判僵局时,销售员话锋一转,及时扭转了局势,一句话把客户拉了回来,让客户不得不与他成交.在面对谈判僵局时,销售员一定要学会察言观色,审时度势,用智慧和幽默冲破谈判带来的阻力,快速扭转局面,以获得谈判的成功. 那么,在谈判过程中遇到价格僵局,应该如何攻克呢? 1把尊重客户放在第一位 无论在销售中发生什么矛盾,首先要把尊重客户放在第一位,这是化解价格谈判僵局的基本条件.在谈判中无论客户持什么态度,作为销售员都要以微笑待之,始终让客户有受尊重的感觉.这是对待客户的基本要求,同时这样做你也会受到客户的尊重. 2用幽默打破尴尬场面 在谈判僵局中,除了尊重客户之外,还要为谈判环境营造和谐的氛围.这样才有利于消除双方的紧张感,而幽默正是维护这种氛围的润滑剂.当然,幽默也需要一定的技巧.幽默的话题一定要和谈判的话题相吻合,目的是为了打破尴尬的场面,让谈判能够顺利进行下去. 3选择适当让步 当价格谈判陷入僵局后,能否扫除障碍获得最后的成功,完全取决于销售员采取什么样的措施.你可以与客户耐心商谈,认真地分析双方的利弊得失,推动谈判的顺利进行.万不得已时,在双赢的基础上,销售员可以选择适当地让步. 4调换谈判人员 在谈判僵局中,轮番调换销售员也可以推动谈判的进行.价格僵局是由多方面原因造成的,也许就是因为某位销售员的登场,才把顺利的谈判带入了冷场期.所以,几个销售员协同合作,问题也许就会迎刃而解. 谈判是一个相互合作、最终实现共赢的过程,因此,在与客户的谈判中出现僵局是很正常的事情.当你遇到这样的情况时,逃避退缩是毫无用处的,只有勇敢地去面对,想方设法走出困境,才能有效地推动销售进程. |
|
|
