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作为一名汽车销售，议价是最为关键的一点，无论你接待的态度再好，产品讲解再好，客户需求分析再好，就是价格没有谈好，对于以结果论英雄的销售来讲，还是等于0，那么如何砍价及如何应对客户砍价？ 01 开价凶狠的五大好处 好处一，抛出一个高价会留下足够的谈判空间。 在谈判中，你只可以降价和让步，几乎不可能把价格往上抬。如果你一开始就报了一个高价，那么在谈判进行时，你就一定能够满足买家砍价的愿望。开高价的尺度是：你对对方了解得越少，你开的价格就应该越高。 好处二，能让买家感觉自己赢了。 如果你一开始就抛出了最优惠的价格，那客户就没有要和你谈的必要了，也不会有自己赚到了的成就感。没有经验的销售员，总是想一开始就给最优惠的价格，而销售高手知道开价高的作用好处。 高明的销售员知道，在这种类型的谈判中，人们的最初要求总是极端的。他们知道随着谈判的进展，会有一种折中的方案，找到双方都能接受的解决办法。这时，谈判双方就可以召开记者招待会，宣布自己已经取得了谈判的胜利。所以，当你面对一个自负的买主时，一定要开高价，给他留下足够的谈判空间，让他觉得自己赢了。 好处三，避免产生由销售员自负引起的僵局。 大多数销售员在面对客户的时候，因为缺乏报出更高价格的勇气，而人为造成了价格谈判僵局，僵局一旦出现，就意味着你已经失去了让步的空间，对方也失去了赢得谈判的成就感。 好处四，开高价会提高产品或服务的价值 任何企业都必须制造一批购买的理由给消费者。如果公司品牌形象能给客户有更好的感觉，那么你公司的产品，也能带给消费者更好的感觉。这时，给产品制定一个较高价格，反倒让客户觉得：“一分价钱一分货!” 好处五，客户可能对砍价毫无兴趣，直接买单。 价格客户也许真的不了解行情，也许不喜欢讨价还价，他能够接受高价。因为这个世界处处充满奇迹！ 02 如何应对出价凶狠的谈判者 如果你碰到一个凶狠出价的谈判对手，你怎么办? 答案是：“运用上级领导策略。你立刻说，我去跟我们领导商量，然后才能给您答复。”其实你并不打算把这件事情捅给上司，你可以运用试探性策略来揭开对手的心理低价。 那么，我们怎么样才能赢得这场价格谈判呢? 犹太人的方法是：“时刻准备离开”。就是让对方知道，如果你得不到你想得到的东西，你就会终止谈判，转身离开。 实际上，提高谈判效率的十倍方法：该离开时就离开。因为世界上根本就没有，一个买卖需要，我们去不惜一切代价的都要完成的事情。如果你在谈判中想要不惜代价，那么在谈判中你就已经输了。如果你懂得运用“随时准备离开”的策略，你就成为了谈判高手。我敢保证，在你以退为进，威胁离开之前，你已经激起了客户强烈的成交愿望。请记住，威胁离开的目的是以退为进，得到你想得到的价格，离开本身不是目的。 |
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