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“工欲善其事，必先利其器”，一切工作从筹备、实施、规范、轨道发展都应该遵循这个道理，一个企业的发展长大，利润的提高，业务的发展壮大。都是在不断的摸爬滚打的过程中探索出来的结果。 一个企业的发展就像一颗茁壮城的大树、我们只有了解他的品种、土壤的适宜否、成才后的价值所在等等原因。才能因地制宜的选择不同的栽培方法，肥料施加，修枝打蔓。才能保证他能够按照我们的预期成为我们需要的材料为我们创造价值。为我所用。 那么对于双向定位、价值创造、价值传递、互动沟通这四方面问题就需要我们认真的透过目前的经营状况，以市场为导向。以客户的需求为出发点。以“有则改之无则加勉”的态度对待我们营销工作中存在的问题或者潜在的问题给予改善和跟进的工作。使我们企业这颗大树能够健康的成长。长成一棵参天大树。 营销工作中的双向定位策略要求企业找出适合自己产品与品牌特性的消费群体，并在其内在需求的基础上准确定义品牌的个性及其市场表现要素，那么市场表现的要素包括产品的形象、价位、渠道等，作为我们这样的企业，我们的产品形象定位于越野、高通过性、舒适、大空间、城市越野等层次，对于这样的定位我们很直观的就将我们的客户群体定位在：年龄在中年、事业有成的成功人士，他们在事业小有成就的同时追求的舒适高端的生活方式，这部分的群体是我们必须找到的，也理应抓到群体，但是这样的分析在不自然的把我们的定位划归到一个自然误区，按照目前通俗的群体划分的话。我们划归的这部分人属于典型的白领阶层。那么其他群体是不是我们要考虑的阶层呢？答案是肯定的。 由于社会群体间存在着社会地位纵向流动的心理和压力，也就是说每个社会群体内部都存在着两类消费群体：一类是对本群体的价值观与社会地位有适当的自我认同，从而要求所获得的商品和服务能够表现出与自身的社会群体价值特性的一致；而另一类群体则由于各种原因而试图透过利用其他社会群体的价值而加强自身地位与社会地位表现能力。在不同层级社会群体之间还可以出现如下的跨群体双向影响的可能：在实践的工作过程中我们已经掌握到这样群体的特性。所谓双向或者流通的过程就在于此。一个处于较高阶层的。他会降低选择的标准，从而在汽车这种消费品中拉低一下自身的真正价值，来满足其某方面的需求。我将这样的群体客户定位于“低调奢华型”群体。那么一个处于相对较低的阶层，处于心理和环境的压力，他可能试图通过汽车这样的大件消费品来拉高一部分所谓的社会地位，用以满足其外在需求张扬的目的，进而达到他们在生活、工作中需要满足的部分需求。我将这样的群体客户定位于“高调张扬型”群体 通过以上的分析我们在实际的营销工作中要改善的是，紧紧的抓住目前显性的客户群体。通过调查得出的结论基础上在宣传，终端销售等层面制定出适合“高低”两部分群体的具体方针和措施。精确的捕捉到这部分人的消费需求。在我们的产品配置上给以满足，对于“低调奢华型”群体我们可以在销售过程中附加的自然的推出我们配套产品。对于这部分群体。他们不会太在乎价格。只要适合他们便会欣然的接受。他们在乎的销售过程中自然跟进。对于“高调张扬型”客户群体，我们在销售过程中的跟进就需要侧重于配套产品对于车辆的装饰的彰显作用，也许他们会在乎价格，但是销售过程中体现出的作用，必然使他们无奈的接受。无论怎样的接受，最后成交就是我们的销售目标。我们不是喋喋不休的兜售。是满足他们的心理需求的基础上的准确销售。 总而言之对于双向定位的。我们改进的是抓住精确的准客户群体，在分析捕捉到可能的群体，对待不同的客户群体要采取不同销售手段，从客户的购买心理出发，发掘出深层次的东西给予跟进，站在客户的角度销售，必然会促进我们的成交额。 战略决定着企业的行为，企业的经营方式都是以价值创造为出发点。价值的简单换算就是成本投入和产值的数量。那么对于不同发展期、不同产品。不同市场环境的企业我们要做的经营布局则应该具体问题具体分析。从而在战略的角度达到长期的价值创造、价值的传递。 作为一个新的企业在一个购买力还需要深层次发掘的城市。我们要做的是舍弃暂时的产值。也就是说我们目前在短期内很难 看到价值的创造，即达到利润的获得。我们在目前的工作是为以后的更高产出做铺垫。我们目前的需要做到品牌和知名度的宣传。指定出一个2-3年的前期准备，要通过广告宣传、口碑宣传等形式达到知名度覆盖的目的，首先解决我们的产品在本地区能够被客户知晓，认可。继而跟进达到销售的目的。我们需要加大这方面的力度，借助媒体的宣传。通过固有客户的口碑。可以刺激已有客户转介绍给予一定的奖励的形式达到宣传的目的。这样的策略短期内肯定是入不敷出，但是前期的铺垫是为日后的创造更高的价值服务。只有解决了这样知名度和品牌度的问题，才能在进店量上有实际的改变，只有保障进店量才会出现终端销售的完成。这样的过程也在完成了一个价值传递的过程。一步步的工作跟进，才能使出于利润更高点的后续维修等工作创造可能。完成这样的战略布局。才能达到整个价值链条的有效运转。 在价值创造的过程中我们可以在宣传过程中从价格、品牌定位、性能优势等多个角度出发。让我们的产品在客户内心留下一个准确的定位，不能单从价格角度出发。从以前的价格战转入品牌战略。在销售过程中改变从价格方面对比竞品车。我们要从我们的优势出发，从我们的品牌出发，从我们的软性服务出发，让我们品牌深入人心。要做到购买客户的忠实。用他们的口碑转宣传。意向客户客户的深挖掘。在犹豫不决的工程中做系统的统计分析，找出共性。对进店未购买客户，我们要做的是，用我们优质服务在客户的心理留下专业周到的概念。在他们以后的传播中能为我们的服务做宣传。这样我们的就已经积累了好的口碑。为我们日后的发展打下了坚实的基础。 互动沟通——企业管理的润滑剂。作为一个团队一个企业。他需要方方面面，不同的人才的努力。才能完成企业盈利发展的目的，但是团队的个体因为，学历、经历、背景、工作方式、工作方法、个人喜好等原因。必然会出现矛盾分歧。这个时候当信息没有充分的沟通时，由于接收者的背景、工作经历或立场的不同，就容易造成对事物的见解差异，轻则造成工作的错误与失败，严重者让公司一蹶不振。 对于工作中的互动沟通，作为领导者我们要高度的重视这个问题。公司领导者和员工的沟通、主管领导和直属员工的沟通、员工和员工的沟通等。对于公司的领导者由于所处位置的原因很难真实看到员工的真实的工作状态。了解到各个部门的工作进程，公司员工在领导在与不在时的工作状态等。这个时候作为领导者需要的是在通过不同渠道去了解公司运营的另一面。根据发现的问题及时解决，以免造成养疽为患的局面。员工和员工的沟通可以作为下一步工作的指导。比如可以经常性的做一些“头脑风暴”的测试。快速写出每个业务人员的在客户接待过程中最难解决的问题。然后整理分析，选择出共性的问题，经过讨论给予解决。促进工作的效率。沟通不良会折损策略的效力，管理者要保持警觉，时时检视团队内部的沟通状态是否有断层的现象发生，是否有扮演好沟通者的角色。改善互动沟通就是在为我们运作的企业机器注入润滑剂。优质的润滑自然会为我们的工作效率起到事半功倍的作用。 “工欲善其事，必先利其器” 双向定位、价值创造、价值传递、互动沟通。就是我们要首先磨锋的利器。 相信通过努力。掌握锋利的器具，必然会让我们在激烈的市场竞争浪潮中，乘风破浪、劈荆斩棘。无往不胜。 |
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