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今天的题目其实是之前挖的坑？题目叫：谁是传统保险业的颠覆者？ 春节之我们做过一次投票，当时我列了六个今年的准备分享的题目，这个题目当时有75%的朋友投票，高居榜首，后来我们又做了一个细化的投票：BAT是否会颠覆保险行业，结果还好，有50%的朋友认为不会，有意思的是，有29%的朋友的认为是其他行业。 这个题目本身，但有一定的误导性，相信有些朋友已经被误导了，好像就是其他行业对保险进行彻底的颠覆的感觉。我们只是想抽丝剥茧的分析，让大家看一看，到底保险行业会不会被颠覆。 有75%的朋友选择这个话题，说明大家对这个话题还是比较关注的，分子实验室社群里大部分来自保险公司和创业公司，这个问题确实对我们有比较大的影响。从去年美国一篇报道上看，美国的一个调查显示，有90%的传统保险公司认为未来互联网会对保险行业产生非常大的冲击，会影响到现有公司的业务。 保险公司里的朋友非常关心两件事，第一关心自己是不是也会在未来遇到45岁退休或被退休的情况，第二个的是，现在是否是投身互联网保险创业大潮的最佳机会。 另一个群体，就是我们现在正在从事跟保险相关创业的朋友，大家也非常关心这个问题，我到底能不能，创造一些新的价值，跟传统行业有所区别，有没有可能存在一个发展空间去替代一部分传统保险公司的职能。 我们带着这些问题，来一个一个分析。为了把问题说清楚，我们先拿车险开始举例说明，寿险和财险在后面依次说明。 之前发布的数据显示2016年互联网车险保费比前年下滑了40%，业内的朋友其实都知道是怎么回事，可这数据把互联网和投资界的朋友搞晕了。下滑的直接原因是很多线下业务没有在被装到互联网渠道，我觉得问题仍然没有充分暴露出来，但是总体来讲，这个数据比2015年的数据真实许多，但是这产生了一个很麻烦的问题，就是你很难确定真正的网销保险有多少，它到底是不是增加了。 我们从创业公司和保险公司了解到的情况看，整个网销保险业务应该是增长的，最起码在互联网上通过各种入口渠道测算保费的数量肯定是增长的。但是那相比车险整体保费而言，目前网销车险占整个车险业务规模仍然非常有限。 大家感觉到，包括BAT在内，互联网行业似乎对传统车险行业的冲击非常有限，折腾了一年两年，模式又搞成做代理拉团队的模式，虽然技术改造对效率有所提升，但从本质上来看，大家似乎并没有看到互联网对传统车险产生实质性的影响。 看似没有风险，但大家不能不去想这个问题，为什么这么大的互联网平台，车险却做不起来。我们常讲流量入口是很重要的一件事情，但是实际上效果并未达到预期。如果只是一个单纯的流量入口，其实我发现他对车险的影响力是非常有限的。 为什么这么说？我们从这里开始分析一下，保险行业最核心的几个功能，当保险业具备这些功能的时候，他是不会被颠覆的，但当你具备了这些功能以后，你就有能力去颠覆传统的保险公司。 那我们首先来看看，BAT到底有什么?除了流量以外，其实在平台上能提供的东西几乎没有，无论采取的是电销API接口的方式，还是传统线下方式，整个业务操作流程，承保、报价、支付，全都是按照保险公司、协会、监管部门规定的标准化流程来的，没有按照标准操作，就不可能让你去卖保险。 所以这样的话BAT最强大的技术方面的能力就发挥不出来，因为他完全要按这一套规定的动作去操作，不能做什么大的改造，相反反而是我们之前提到的SAAS这种传统渠道技术平台，却如火如荼的发展起来，业务量远远超过淘宝。这个现象看起来很滑稽，但SAAS平台通过技术提升车险承保效率，同时降低了运营成本，但是在网销平台上，由于严格规范，反倒发挥不了互联网公司的技术上的优势。 保险行业第一重要的是什么？当然是产品，特别是产品的定价权，这是非常关键的，包括产品的操作流程、结算流程，这些问题也非常关键，这些都是保险行业的壁垒，当这些规范性的动作存在的时候，所有的人都必须按照这个规范性的动作去做。 科技目前对传统保险行业的改造和赋能，并不是说要颠覆，主要还是提高行业的效率，所以现在看BAT其实并没有保险产品的定价权，他们也不能掌握保险产品的支付流程，甚至连操作流程、承保流程、理赔流程都控制不了。 保险公司的第二个重要的优势就是我们所说的精算、风控、定价能力。而这方面的能力，也是BAT这些互联网公司在目前这个阶段所不具备的。 车险案按理说是一个非常简单的标准化的产品，客户接受起来也容易，理论上在淘宝上实现销量应该是很容易的，但是为什么还会出现这么多的比价平台，客户仍然很难通过网上选择车险？这就是各家公司在定价方面和精算方面的差异，不同公司看待同一个用户的风险是不同的，进而造成承保政策和最终报价的差异。 目前互联网平台并不具备保险公司已经具备的定价能力，精算能力，或者是风险控制能力，所以这是第二个很大的问题，保险就是管理风险，你对这块儿如果不掌握，很难把保险做好做精。 第三个问题，为什么网上渠道不如线下渠道？保险行业第三个非常重要的属性是服务，这是传统保险行业很强的一个壁垒，线下渠道最大的优势就在于承保服务和理赔服务。由于产品选择的复杂性，保险公司需要大量的人工去处理。 为什么保险中介有市场，因为他们天天跟各家保险公司打交道，最熟悉市场的动态和各家公司的政策，中介有很强的咨询服务能力，服务客户的能力比保险公司的业务人员还要强。在理赔方面，客户对修理厂，特别是对4s店服务依赖性非常强，特别是大中城市和中心城市，大家开的车越来越好，他们对4s店的依赖性就更强。 除了上述三点以外，其实我们一直都忽视了一个保险行业最重要的能力，也是我们天天用的技能，就是销售。 互联网平台目前不太具备直接向客户销售保险产品的能力，我刚才也讲了，特别是一些客户难以进行判断的产品，保险对于客户来讲本不是一件重要的事情，也就不愿在上面花心思，比价的结果就是越比越眼花，没法选择，还不如找一个朋友或者直接就近的修理厂或者保险公司上保险可靠。 好了，大家放心了，互联网公司应该说最起码短期内对保险行业可能也不会产生革命性的颠覆，好像是没有什么问题了，我们仍然按部就班的开展日常工作，是这样吗？我当时很坚决的投了一个会颠覆的票，同时我是把这张票投给了其他行业。 我不认为BAT短期内能够对保险行业形成实质性的颠覆，虽然他们能力很强，但是，如果给他们足够的时间，早晚能干成这件事情。但是我为什么没有把票投给他们，就是因为我认为，可能有人能够捷足先登，也就是在BAT之前，就从根本上触动了传统保险行业。 不绕弯子了，到底是什么行业会对传统保险行业产生如此巨大的触动，我认为恰恰是保险行业服务的这些实体行业，这些传统行业，对保险行业会产生巨大的冲击，甚至说是颠覆。 为什么呢？我刚才讲了保险行业的四大壁垒，产品、定价、服务、销售。好，我们再来反观这个四个壁垒到底在不在保险公司自己手里？ 第一，产品。产品是保监会统一审批的，但是大家别忘了啊，整个费改已经开始了，未来一定会有更多元化的产品，更市场化的产品。所以我不能对保险公司的产品控制能力过于乐观了。 第二，未来保险公司是否掌握产品的定价权。传统的保险定价模式和精算方式，不能适应未来的互联网社会，其一不能适应未来汽车行业的发展，缺乏重要的数据，其二，缺乏数据的挖掘分析和应用人才，未来保险公司依靠传统方式的核心定价能力将被极度弱化，同样的道理，保险公司的风控能力也会变差。 第三，服务。这是最大的问题，是非常核心的问题，我们说这可能是互联网行业最不如传统吧台的一点，但是恰恰是服务这件事其实并不是保险公司在做，服务主要是中介行业在做，特别是一些修理厂兼业代和4S店。 第四，销售。保险公司到底做不做销售呢？我们业内的都知道，保险直销业务占比很低，除了个别大公司拥有比较强大的电话直销中心外，大部分保险公司在销售端依赖代理渠道，在很大程度上，保险公司失去了他引以为傲的销售能力。 我刚才讲过，真正颠覆保险行业的，恰恰是他们服务的实体企业，车险公司最大的对手来自于汽车厂家。我们来分析一下，保险公司这四个核心壁垒在汽车厂家面前，未来是一个什么状态？ 第一个问题，产品。未来，我相信会有越来越多的汽车厂家在销售新车时，把车辆的保险费涵盖进车价，随着分期付款占比越来越高，90后成为购车主力，金融在汽车销售和保险中扮演的角色会越来越重。 简单的说就是买车送保险。送一年、三年、五年都有可能，所以保险还需要去卖吗？客户再也不用去考虑每年保险这道选择题了。 因为厂商具备了和保险公司讨价还价的能力，任何一家销量可观的汽车厂家，随便一个车系都可以和保险公司定制产品，争取优惠，所以第一个壁——产品，被破掉了，连产品都没有自主权了，就别说流程了。 第二个问题，定价权的问题。定价能力和风控能力，或者精算能力，保险公司是不是比主机厂强？我们知道保险公司在传统定价方面有优势，但在未来不一样，一个重要的趋势就是汽车互联网化。对个性化精准定价起决定作用的从车、从人数据会极大丰富，但是，最大的问题是这些数据并不开放给保险公司，几乎所有的数据都会上传到主机厂的数据库。主机厂未来一定会具备相当强的定价能力，成为保险产品的主导者。那么，保险公司又失去了第二个重要的壁垒——定价权。 第三个问题，服务。刚才已经讲过，保险公司几乎已经不做售后服务了，汽车经销商虽然不是汽车厂家的亲儿子，但是最起码大部分时间里他们的立场一致，配件供应、维修技术、车辆定制化、个性化、智能化、联网化，都会使得主机厂和经销商的优势变得越来越强。 最后一个问题，销售。这个问题其实已经不用再说了，未来车险不存在销售的问题，当然有人说除了新车，还有相当规模的汽车存量资源，而且新车也会变旧，主机厂很难垄断保险。对此，我有自己的看法。 美国汽车没有报废年限，汽车维修非常方便，二手车价格也低，车险有巨大的存量市场。但中国面临的环保压力空前，同时汽车行业也是中央和地方财政的重要来源，政府未来通过财政补贴并推动旧车报废更新是大概率事件，在国家政策导向、中国特有的汽车经销商生态、汽车科技的进步和消费者“喜新厌旧”情结的综合作用下，汽车的使用周期将会越来越短，未来存量市场将很快进入更新周期，一旦进入置换阶段，未来的车险就会进入众多厂家设计的“无休止”的汽车生命周期循环中。 所以，车险销售会变得越来越弱化，不需要网销，也不需要电销，你只要到4s店买车，所有的保险和服务就有了，三年一换车，一个周期完成，又进入一个新的周期。 在这种情况下，很多大保险公司都有可能沦为通道，中小公司的生存压力将会更大。一些具备较强风控能力、定价能力和服务能力的大型保险公司将与主机厂形成强强联合，通过这种长期绑定的方式，极大降低保单获取成本、续保成本和运营成本。 说到这儿，我们才能感受到车险未来受到的冲击到底有多大！ （全文未完）.............. |
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