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以我个人之言，“销售人员如何实现年薪20万”，可以改成“销售人员如何实现年收入20万”。因为我认为，销售人员是有两个主要收入的，一个是明面上的工资和业绩的奖金收入，另一个则是不在这行都不知道水多深的灰色收入。其中我更认为，第二项收入要比第一项收入更加重要，而且功利一点的话，终极销售应该更加追求第二项而不是执着于年薪。销售的工作内容和性质的确决定了从事销售的人是要打破年薪这个条框的。 首先，我认为销售最重要的应该是所属行业的专业知识，尤其是自己所推销的产品的相关知识，包括基本情况和优点，以及与其他类似产品的不同。 销售归根到底还是推销东西，那么你就应该让甲方对你的产品有比较深的印象，否则现在可供选择的商品这么多，客户凭什么选择一个看起来很平庸的产品？ 如果你不能把产品高大上的地方展现给客户，那么也不会对客户有明显的吸引力。公司层面的采购其实和个人买东西很类似的，因为拿主意的往往是个别几个头脑人物，的确有很多高层觉得一些东西高大上就决定要上马的。 其次，要有扫街的毅力和能力。推荐销售创业交流圈子，壹肆零散壹玖路散玖，暗号，贰伍，进去即可获得行业顶级市调，面试，择业，面试，销售等专题，上午学，下午用。销售其实是连接客户和公司的中间桥梁，销售最核心的生产力是客户，而大部分客户是需要自己从无到有发展起来的。发展客户应该是销售工作中最粗的活了（不是最脏，也不是最累的），而最常用的方法其实是扫街。一般的讲，最常见的发展方式就是上门拜访，这一步是很多新人最难迈出的，毕竟和陌生人交流本身就不是一件让人觉得自然的事，尤其是你其实还有求于对方。甚至很多情况下，初次上门拜访的结果大多会被对方扫地出门。所以这就要求你有扫街的毅力，不光是有持之以恒的扫街的行动，还要有不怕被人白眼的耐力。不过其实也不用在意，第一次见面，把你赶走，并不是因为讨厌你，只是每个人都有一个防线——这是属于心理学上的一些知识了。当然，销售工作中，会可以用到很多心理学，所以不妨去学一学。 光有毅力，但是一味傻干可不行，还得有帮助你扫街的技巧。现在只分享两点技巧，横向扫街和纵向扫街。所谓横向，就是在你已经有过合作的客户那里，尝试或许和他的业务相同或相近的其他客户资源，一般来说，同行之间的相互了解程度要比你一个外人了解的深的多。这样你根据一个客户，就可以大致摸清你潜在客户的需求和个性，从而判断别的客户是不是容易拿下。 当然这只是其中两个技巧，关于如何增强扫街的能力，我觉得如果能用心积累，会在一段时间过后，能有较大的提升。 第三．客户第一次见你，不管是把你赶走还是一直对你笑脸相迎，其实他们对你的印象都是一样的，那就是：并没什么印象。所以这就要求你有口才和亲和力，要懂得怎么样去说。做产品销售（上文说的第二类销售）其实相对简单一些，他只要把产品讲透，把客户的心理摸准，那么基本上单子就谈下来了。但是对于做工程类的销售（第一类），则和客户交流的重心，反而在销售的人生阅历上。这也是从技术转到销售的人比在大学里专业是营销的人效果更好的第二个原因吧。 另外加一点，懂得怎么去说的销售，基本就价值二十万年薪了，但是如果年薪百万，甚至千万是你的目标，那你应该懂得怎么去听。会听比会说更难，也更有价值。这一点，我觉得应该很容易理解。 第四，尝试找到和客户的共同面，主要是利益或人情。就是能把客户和自己绑在一起，大部分是通过人情和利益。凡是在一个客户那里工作起来比较舒心的，大多是客户把你当做了自己人。当然这里面会有很多讲究。大多数客户一开始都是陌生人，当你把他变成盟友的时候你就成功了。但是这期间会有如何建立关系，如何获得信任，如何双方获益，如何具体分配。这是一门深邃的学问。通过口才给对方好感只是表面上的好感，但是能和客户有共同面，才是深层次的紧密。 第五，能熟练的操作一个项目。相对于“扫街”，这个一般称为“打项目”。主要分为两部分，对项目本身的，和对业主（客户）的。对项目本身，就是你在项目上的真才实学。对于工程来说，因为付款方式的原因，你要仔细把握预付款、上线款、验收款和质保款的收款，因为基于项目内部或外部的原因，合同原定的付款进度很容易被拖延，而很多公司都把延期的收款要做计提——这会影响到你的奖金。同时你还要协调自己这边项目经理和业主之间的沟通——虽然这也许并不是你的本职，但是谁叫你是中间桥梁呢。还要处理一些计划外的事情。这些都考验你打项目的能力，也会对你的薪资有直接或间接的影响。对业主的操作，主要在于分清谁是关键人物／影响因素／拍板人，主要是理清关系上的事情，在谈成项目之前，理清这些有助于你谈成业务，而不会在一些次要影响的人身上浪费功夫，并且点对了人会有先机。谈成业务之后，理清这些有助于你完成项目，并且方便为下一次业务做铺垫——优质的客户怎么舍得只合作一次呢？ 最后，我想说关于销售的畅销书还是不建议大家去看，基本上都是鸡汤文章，属于那种你看了之后像打了鸡血一样，能有拼搏的动力的。但是对你进行销售没有任何帮助。销售最精华的其实在于怎么得到客户的信任，在什么场合说什么话，对不同的人说什么话，怎样区分一个单子谁是最主要的人，怎么和首脑拉近关系，在灰色领域你是不是应该拿。这些在畅销书上基本没有，是要靠你自己的悟性去体会的。 |
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