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（本文为汝才良出席“三开科技养老服务产业发展变革之路”演讲稿） 中国养老产业至今没有一个成熟的商业模式。 关于逸和源的盈利模式，三个字：“太难了”。我做了8年养老，说难听点8年多都在亏，整个逸和源养老产业投了近6亿，到现在为止亏损了2600万左右，近3000万，2016年的盈利有1000万左右。所以说，做养老很难，目前大家都只是在对养老产业盈利模式的初探。 整个逸和源的养老产业是由天生集团投资，下设社区养老运营公司、机构养老运营公司、旅居养老运营公司、医务养老运营公司。目前在浙江嘉兴设置了机构养老总部，有3600张床位，其中我们的护理医院有450张（预计开放的600张床位、已经开放的450张床位）；旅居养老的总部是在杭州千岛湖，床位总共是1300张（其中1080张是自己建的、220张是逸和源与政府合作的项目），在这1300张床位中，老年康复医院有300张床位；第三个地点在广西的巴马。 以下我详细分享几个板块的内容。 一、中国养老产业的现状 我8年跑了400多家养老机构。2011年到2015年是养老行业艰难的探索期；而2016-2020这4年是中国养老产业的爆发期，也是重新洗牌的4年，我判断这4年会有80%的养老人会被淘汰掉。2021-2025年是黄金爆发期，中国养老行业是一片蓝海，朝阳产业。在养老行业，“游泳技术不好的人会淹死”。 我在机关出来创业8年，赚了10个亿，到现在亏损了2000多万，近3000万。每年都在亏，我没有这个资产去支撑，早就死掉了。没有固定资产的人，养老行业真的不要轻易进来。中国养老产业太混了，水太深。水应该是很清的，但是很混，这个混，混到让你看不清楚。 1、中国的养老产业，政府的政策落地少。在做养老的人，政府的话只能听三分之一，政府永远是个骗子，不要全部听，但要听。很多政策都是不落地的，很多都是画了一个饼。 2、养老地产多，养老机构少。很多的养老房地产商是以养老的名义忽悠政府，拿块地然后再做个项目，去骗老人，最后很可怜的把自己都给骗进去了。 3、 养老的专家很多，我们真正做养老的不赚钱，养老专家赚钱了，养老的规模设计赚钱了。很多的专家都是从国外过来的，国外的养老经验在中国不适应。例如：我在德国某些养老院呆了两天，德国是一个高福利国家，基本是长期福利保险覆盖的。中国没有这个概览，你把德国、法国、美国的搬到中国来，肯定是不适应的。很多人都想学习国外的经验，但是中国一定要唱自己的歌，走自己的路，然而实际这样做的人很少。 4、 要留意智慧养老的切入时机，不要过早。我认为智慧养老是不容轻视的，但是一般的养老机构在目前的状况下不要轻易地去啃，因为智慧养老投入率太大。什么时候引进智慧养老？或者说，一个养老机构、一个养老产业在做到一定规模的时候，要达到哪个目的之后再引进智慧养老？第一，通过智慧养老来减轻你的运营成本；第二，通过智慧养老真的能够提升我们养老机构长者的安全系数；第三，到一定程度，我们要提升养老机构的含金量、品牌量的时候，可以引进智慧养老。 逸和源做了8年投了6个多亿，看见智慧养老前景但一直没投，直到去年，我们才在这一块投了380万。逸和源做到现在，已近开始感觉到智慧养老的重要性，特别是在我们的第一个项目-千岛湖。 5、 养老的高峰论坛、博览会多，养老行业的交流平台少。北京一年有三四次，每个省都在开养老博览会，但到现在也没看到什么真实价值，可供大家交流的平台很少。 6、理想茁壮，接地气的少。理想很丰满，现实很骨感。以逸和源为例：逸和源第一个项目落在嘉兴，当时我投了1.6个亿。在做规划、做论证的时候，我们的营销团队已经出去了。我们开放的床位是1035张，当时报名的老人已经达到了3500个。但是实际到可以住进去的时候，来领钥匙的只有9个人，这9个人还是我开后门说住进去免费一个月。第一年90多个人；第二年住了200多个人，到现在为止逸和源嘉兴基地客满，一床难求。所以说理想很丰满，现实很骨感，老人不买你的产品，你不要纠缠，这有一个很长的过程。 二、养老机构的做法、定位、现金流 给大家分享做养老产业的三个核心：1、客户群在哪里；2、我们的现金流在哪里；3、盈利点在哪里。 1、客户群：是一个橄榄形。最下面10%是低五保、低收入的五保家庭，这些人应该是政府兜底的，民营企业不应该去碰，碰了也赚不到钱，而且会承担很大的责任；顶端的10%，比如说是厅级干部、或资产10个亿以上的人，这类人住养老机构一般会叫子女配一个私人医生、一个私人的护士，但也有可能不去住养老机构。那由谁去服务他们呢？这些追求高品质生活的人，可能是由泰康、房地产商、其他高大上的机构去做。 我认为民营资本要去做这一方面也很难，因为他们是小众群体；我们真正要做的，是中间的80%，这80%的概念是具备正常的退休工资、子女不啃老、子女能够独立生活的，这些就是我们的对象。 这就有一个问题了，农村来的人呢？可能就不是你的对象了，我们这10年要做的，就是在城镇里面、有正常的退休工资的那80%。 2、价格：逸和源刚开始就2400元（定价80%包吃包住包护理费包括水电费、还有20%子女发个红包、慰问等）现在的老人最担心的是怕给子女添负担，自己能够养活自己就是最好的。这就说明定价的体系很重要。 逸和源的定价，标准房2400(就按照80%)，单人房（基本上按标准房的1.8倍系数）、小套房（45m2左右费用5000左右）、大套房（60m2费用6000左右）。老人一旦进入养老院就存在一个很奇怪的现象——互相攀比，老人在养老院像小孩子一样喜欢攀比。 三、养老机构商业模式的创新 商业模式是一个企业的运营经验，结合自己的实际能力、经济实力，打造当地政府允许的、社会能够接受的一个模式。做自己的模式很困难，因为需要核心竞争力。所以我认为整个中国的养老产业最缺乏的，就是一个成熟的商业模式。 现在我们的老人手里有钱，例子：我们现在有18000多个会员，在去年的时候我们搞了一个统计调查，抽查了100个老人，这100个老人的平均存款有32万，这意味这18000个会员在银行沉淀的资金达到50个亿。这50个亿给逸和源用的话，逸和源可以做到全国第一，但这个钱我不能动，至少说明我们的老人是有钱的。目前的老人是观念没有转变，不肯消费，所以我们做养老，要考虑下面5个因素。 1、观念的转变 第一个，政府的观念要转变过来，机构养老是大势所趋。我在公开的场合上跟政府唱反调，政府提出的是9064、9073，居家养老为基础、社区养老为支撑、机构养老为补充，我认为这个数字是一个伪命题。这个实际上是照搬的国外的，国外的养老经验不适合中国的情况，中国的基数太大了、社会的保障系数太差了。中国的养老应该是75岁之前，9064一定不错，75岁是一个年龄界限，做养老机构的75岁是一个黄金期，一个敏感的年龄期，75岁之前的老人一般不太愿意住在养老机构，想住在家里的。 逸和源现在常住的老人平均年龄是81岁，这是我们统计出来的数字，老人75岁之前不太可能来养老院，我们称75岁之前是活力老人。所以我们应该转变一个观念，中国75岁之前是9064；75岁到85岁的时候60%的老人在家里、20%的老人在社区、20%的老人在机构；到85岁以后失能、失智、高龄了，这些老人大部分就应该在机构中，而不应该在家里面，我提了一个概念，85岁以后20%的老人在家里、20%的老人在社区、60%的老人应该在机构。 例子：嘉兴一对老人辛辛苦苦养了一个同济大学的研究生，毕业后儿子留在上海工作，儿子每个礼拜打个电话，有一天电话没有打通，儿子没有在意，一直到第六天没有打通意识到出事了，马上坐高铁，从上海到嘉兴就25分钟。回到家，父母已经死了，父亲为了给母亲的电轮椅充电触电身亡，母亲是活活的饿死的。 所以我认为中国这个9064的概念是一个伪命题，是政府为了推脱养老责任的一个证据，所以我们做养老的人一定要呼吁，要改变我们中国养老的这个状况，政府的观念一点要转变过来。 2、老人的观念要转变过来，子女的观念也很重要。 很多的子女觉得把老人送到养老院不体面，说的好听是这样的，还有很大一部分子女存在啃老的现象，希望老人不要到养老院，把他的钱留下来给孙子。所以假如我们社会中的子女不啃老了，老人的消费能力就会大幅度提升，这个观念的改变就需要我们的新闻媒体去转变和引导。 在这三个观念改变之后，中国养老产业的路径可能就会打开。 3、需要政府的智慧 需要对养老产业进行重新的顶层设计，特别要解决三个问题：1、政策怎么落地，政府的话只能听三分之一，很多的政策都是不落地的。2、高龄老人、失能老人、失智老人的长期护理保险制度什么时候实施？3、中国的养老产业归谁管，这个话题很敏感，我认为中国的老龄办真的是无所为的一个部门，一个空架子。养老在中国，是一个产业，不是一个事业，中国的养老产业要做大发展的话，必须要以民政部门来管，老龄办来管。 例子：那时我们逸和源已经走不下去了，后来做了一个旅居养老，以旅居养老来撬动整个养老产业，但是民政局长来找我说，“汝总啊，你钱赚得够多了，你赚了这么多钱，亏点就亏点嘛。你不要做旅居养老了，我们的老人出去死了怎么办”。他就这个观念，所以你找民政部门的人来管养老产业，他只能注意到一个基本，他不可能去搞商业模式的创新，不可能把它当做是一个产业来运作。 所以我认为中国的养老产业应该由发改委来管，要么商务部来管。举个例子：我们逸和源现在做了8年时间，投了6个亿，养老产业的补贴我拿到了1000万左右，按照常规的来说应该可以拿到6000多万，我们刚开始说政府的话只能听三分之一，现在只拿到六分之一。 8年了，逸和源在浙江省是一个大名鼎鼎的养老机构，说的难听是一个标杆才拿到这六分之一。可想而知，比我小的养老机构拿得到拿不到，真的不知道。但是我们2014年的时候报了一个项目，报到商务部，听说我们的旅居养老搞得不错，来一个处长，蹲了半天时间，回去之后马上让我们报，叫现代养老产业创新奖，我说：“报呗，反正商务部有钱”。报了之后商务部马上给了200万，我不是说商务部好，而是因为商务部是真正的想干实事，他是想引导中国的养老产业走向商化。 而民政部他做不到，他想不到。 4、同行资源的联合 中国的养老产业太大了，养老的区域性强，投资又大，一家独大不现实。中国各省资源联合起来，平等、开放、包容、互学、互助才能做大做强。中国做养老产业绝对不能有老大的思想，中国的市场太大了。中国的养老产业不要轻易地去复制别人的模式，我们可以了解一下中国有多少家连锁养老机构，又有多少家是成功的。 我说大部分都是不成功的，你去复制、去连锁，都是去害人家。 老大的思想不能有，但是资源一定要联合起来，我在浙江省有一个逸和源，我们在北京是不是可以和另一个养老机构一起整合，抱团取暖？ 5、需要信息的共享 包括我们供需的共享、医疗、教育、互联网的共享，我去年到了法国呆了一个礼拜，看了三个养老院，我就感觉到一个奇怪的现象：法国的养老院不存在广告，没有营销的。因为国外的养老机构他的信息都是政府给他公布出去的，每个社区里面能够点播附近有哪些养老院，价格。但我们的政府这反面没有做，所以供需平台这一块需要政府去做。 6、商业模式的创新 整个逸和源的商业模式，其一会员制度是核心，以旅居养老为推动力，以机构养老为中心，以医护养老为依托。 以前我们的会员制起步价是6800，现在涨到三万为最低门槛，现在有18000多个会员，我们5年之内要发展到50000多个会员。 会员制实际上是三个问题：第一，有效的圈住你需要的对象，通过点对点而不是一对一地去宣传疏导，把这个老人圈进来成为你的会员；第二，养老产业投入太大，回收太慢，你要建一个现金池，一万个会员3万起步就是3个亿；第三，搭建一个平台，有了会员后你可以做增值服务。 但对于会员制度上的模式这一块，绝对不能走非法集资这个环节。以后会有近80%的机构会死掉，一个由于非法集资、一个由于保健品、还有因为资金链跟不上而自己死掉。很多省出现这种问题，以养老的名义忽悠老人的钱，后来把自己忽悠进去了。所以养老这一行业你绝对要控制住，不要触碰法律的底线。 我们逸和源的养老模式，第一个社区养老。今年2017年我们开始准备进入社区养老，我认为社区养老是根本赚不到钱，你能保本就很好了。但是我们逸和源为什么还想做？我想社区养老必须要颠覆他。政府在鼓励社区养老，我们逸和源作为大型的养老机构，进入社区养老是合适的。你可以把它变成一个前端，把我们逸和源大型养老机构的服务延伸到每个社区去做营销。所以我们逸和源的养老模式用几句话总结：切入式的小型养老为核心，配合以社区养老服务中心建照料中心，把逸和源的所有养老机构延伸到每个社区、每个家庭。假如我们要做会员制营销的话，这一块一定要做上去。 第二个旅居养老，也是逸和源的特色。75岁之前我们叫活力老人，为他们在全国打造一个流动的家。但旅居养老我认为是一个过程，永远不是我要的结果。社区养老保本就行了，旅居养老我们设定的毛利率10%。 第三个机构养老，75岁到85岁。通过旅居养老75岁到85岁跑不动了，他就要到机构来养老。住进机构养老后，养老机构要打造一个家的概念、酒店的概念、医院的概念。养老机构设置的时候一定要注重家的概念，比家里还要好。酒店的概念也要注重，要让老人很有尊严、很有体面的生活。 第三个医院的概念，500张床位的大型机构都有自己的医院，这个医院绝对要把家庭病床的概念放进去。第四个学校的概念一定要放进去，引进老年大学。所以，我们整个逸和源养老社区就是把这四个概念全部融合起来。 第四个医护养老，85岁之后失能了、失智了怎么办，进我的医院。这是我们养老的最高境界，真正能够赚钱的就是这一块。社区养老是保本0毛利，只要养活人就行了；旅居养老现在定的毛利是15%，基本上也不赚钱；机构养老我们平均的毛利是30%；医护养老我们的毛利是50%。这是我们的定位，但是大家绝对要对中国的养老医保政策有一个清晰的认识。中国的医护养老，医养结合绝对不能眼睁睁地盯着医保，现在医保的红利只有两年到三年的时间。 四、总结 中国的养老产业投入大，回收慢，盈利水平低。我在这提醒准备做养老的，没有潜心研究养老产业3年以上的，建议不要轻易上马养老；没有其他产业作支撑的，建议不要从事养老产业；没有相对成熟的运营管理团队，建议不要轻易碰养老；主要靠商业银行融资、银行贷款的，绝对不要碰养老产业；商业模式与现时法律法规相抵触的，建议不要从事养老产业；地方政府没有大力支持的，建议不要去做。 【整理转载：时英平】 |
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