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政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。 1.为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子? 2.为何微信红包的一元和路边上的一元，你对待的态度却不一样？ 3.贵与不贵，不同的销售话术为什么产生不同的价格心理？ 4.市场常见的以旧换新到底暗自操控着什么？ 5.知道肯德基为什么设会有小杯、中杯、大杯吗？ 现在，你默默在心中写下这5道题的答案。 1.为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子? 当销售员第一次带客户去看房子的时候，一般的顺序都是先看没人买的房子，有人说因为这个销售员想把没人买的房子推出去，已经空置太久了，或者空置的房子提成更高。 其实销售员并没有把这房子卖出去的想法。但为什么还要带客户一定不会买的房子呢？ A房：20万、交通一般、通风方便 销售员在销售的过程中可能会遇到客户的挑三拣四，怎么这个房交通不方便还要那么贵啊，即使是一个小问题，在客户严重都可以把他变成一个大问题。销售员就特别的头痛，销售员怎们解释好像都没什么作用，最后成交的概率都不高。 B房：20万、交通不方便、通风不方便 此时的客户心理和遇到A房是的心理都是一样的，最终都无法成交。 但是我们将两个房子联系起来看的话，如果客户先去看B房，20万、交通不方便、通风不方便，毫无疑问，客户不会成交。接着带着客户去看A房，20万、交通一般、通风方便，即使客户心里会对交通不方便有点不满意，但是此时客户真正在思考的是：“上次那间房交通不方便、通风也不方便也要20w,这个比上次那个好。” 而此时，成交可能性就大大提高。因为对比心理，小的问题在没有问题面前都是大问题，小问题在大问题面前都是没问题。 所以这就是为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子，让客户心理产生巨大的落差，进而更加简单成交。 2.为何微信红包的一元和路边上的一元，你对待的态度却不一样？ 有些人在路边看到有一元可能连腰都懒得伸下去捡，但是在微商上抢到一元，你可能的表现是发个谢谢土豪的表情，以示心中的激动之情。 场景1： 有一款产品价格10元，但是你发现另外一个地方只要5元，但是要花30分钟才能到那个地方购买。 你会不会选择去另外一个地方买？很多人的选择会。 场景2： 有一款产品价格100元，但是你发现另外一个地方只要95元，但是要花30分钟才能到那个地方购买。 你会不会选择去另外一个地方买？很多人的选择不会。 同样都是5元、30分钟但是为什么会做出不同的反应。所以同样一元钱，为什么你会在不同的地方做出不同的反应？ 其实这是比例偏见：在很多场合本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更考虑的是比例或者倍率的变化。因为人对价格不敏感，对价格变化更敏感。 买1000元的锅送50元的勺子，很多客户一点都不会心动。但是如果是买1000元的锅，只需再加一元就能获得50元的勺子，这个时候，很多人就心动了。因为50元对于1000元来说比例变化很低，但是1元换购50元的比例就很高了。 这也就是为什么这么多商家乐衷于换购的原因了。 3.贵与不贵，不同的销售话术为什么产生不同的价格心理？ 我可能用个更直白的故事来阐述这个心理 场景1： 我们准备去看电影，出门前发现我们价值50元的公交卡丢了。 请问你会不会去看电影？大多数人选择继续看电影。 场景2： 我们准备去看电影，出门前发现我们准备买电影票的50元丢了。 请问你会不会去看电影？大多数人选择不继续看电影。 同样的50元，为什么大家会选择不一样的对待态度？ 因为每一个人心理都是有很多个子账户的，他们会把不同的花销放在不同的子账户里。在上面的案例里公交卡属于交通出行的账号，不影响娱乐账户，所以大部分人选择继续看电影。 其实这就是为什么很多人会觉得贵的根本原因，要不就是参照物的选择导致要不就是产品放在不同的心理账户。 给我们一个提醒，我们要尽量把我们的产品放在更高的心理账户里。这就是商家为什么将巧克力会放在送礼的账户里而不是零食的账户里，就是因为送礼的账户比零食的账户更大。 4.市场常见的以旧换新到底暗自操控着什么？ 这里普及的心理知识是沉没成本：人在选择一件事的时候，不仅会看过去的收益会怎么样还会看过去的投入了多少，这是一种非常有趣的非理性心理，我们称为沉没成本。 我们在电子城溜达的时候，可能会看到很心动的电脑，即使销售员怎么说，我们也可能不会我们也不会购买，即使这个产品是最后一天降价800元，因为阻碍他的不是价格和性能，而是他知道他家里还有一个能用的电脑。 如果这个商家打的广告是“电脑以旧换新，最高低1500元”这时候就不同了， 因为你帮客户解除了沉没成本，没有后续的担忧，即使最终这个旧的电脑只能够抵800元，客户也会很乐意。 同样是促销，但这样商家不仅力度没有更大，还获得旧的电脑，可以置换金钱。 所以我们市场上常见的以旧换新操作的就是沉没成本， 尤其是在“对方对现状不满意，期待改变，但可以不改变的情况下最为有利。”家电下乡基本上打的都是以旧换新，因为乡下的人都希望获得更好的家电，但是买新的，又想现在的也能用。所以商家就把阻碍客户购买的最大的绊脚石移开了。 5.知道肯德基为什么设会有小杯、中杯、大杯吗？ 价格锚点：消费者在对产品价格并不是很确定的时候，会选择两个非常重要的原则，来判断产品是否合适。 第一，避免极端 第二，权衡对比 奢侈品牌在门外面的玻璃窗展柜经常会选择2W元的包包，女生路过看到这个包包非常心动，但是看到价格都犹豫了，但是看到旁边有一个类似包包只需要2000元，此时这2000元贵吗？其实那两万块只是价格锚点，让两千块看起来不贵而已。 肯德基为什么会设小杯、中杯、大杯，其实不是怕你喝不完，只是为了设置一个价格锚点，我们都知道肯德基的可乐都比外面的贵，但是为什么还有这么多人都购买呢？不是因为多有钱，而是被价格心理蛊惑了，设置价格锚点，让看起来没那么贵而已。 在评论下方留下你曾经玩过的价格心理战或者你被商家糊弄过的价格经历。 |
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