乡镇市场，产品需要重新发明

长期以来，我们发现，经常有企业家或者财经达人号召进军农村市场。农村天地广阔，商机无限。也有人就这么总结农村的产品需求，美国的现在，就是中国的城市的未来，中国城市的现在，就是农村的未来。按照这个趋势去创业或者发掘商机，应该说是正确的。因为，生活水平决定着消费能力，消费能力决定着产品水平。

在这种理念下，我们看到很多数码家电一线品牌，在城市市场饱和的情况下，寻求渠道下沉。进军农村或者三四级市场，就想当然地把高端产品做个简配或者找几款低端产品直接一划拉就拿到乡镇市场去卖了。理由很简单嘛，城市的产品肯定比农村先进，城市卖的好的产品拿到农村肯定也是超出用户期望的，只是农村收入低，对价格比较敏感而已。可是，时间久了，发现乡镇用户不买账，网点开了很多，销量非常惨淡。于是很多销售专家或者高层开始根据以往的经验地总结，要么是价格空间不够，给代理商的扣点不够，要么是渠道网点没有铺开，客户管理出现问题，balabala。果断调整，还是见效甚微。为什么呢？

其实，作为旁观者，我们不忍要说。那是不少一线品牌在胜利之下，逐渐忽略了数码家电生意的本质，就是产品。产品不对乡镇的路子才是根本。因为城市用户的需求，和农村用户的需求，基本上虽算不上南辕北辙，也是差异很大的。如果仅仅是把城市的产品做个低价放到农村，肯定是要吃亏的。因为，使用环境，消费理念，生活习惯等等都有很大的区别。因此，同样的一个品类，农村的畅销产品和城市的畅销产品差异很大。

这里举几个大家司空见惯的例子，不一定是数码家电领域的。如果老家在农村的话，可能很有感触。

1.太阳能热水器：太阳＊和四季＊歌等品牌太阳能热水器，完完全全是个乡镇用户驱动型产品，这里不多说。

2.电动三轮车：这是被媒体遗忘和忽视的产品，其近5年的爆发普及程度绝对超乎传统两轮电动车制造商的想像。绝不夸张的说，农村基本上家家至少一台。它解决了农村老人或者妇女赶集载货，出行代步，农忙出力等综合需求，上手容易，安全性高，成本低廉。可是，在城市，你几乎看不到一辆。城市的主流电动车都是两轮的。

3. 7座国产suv或者商务车：大家熟知的国产“神车”，比如五＊宏光，宝＊730，长＊欧尚等汽车之所以销量爆棚，大部分是乡镇用户的需求驱动的。便宜的车很多，但这些车可做生意拉点小货，可作为轿车载客。完美满足乡镇或者三四线城市，做小生意人的需求。反之，城市用户用的轿车很多。

4. 壁挂式净水器：毫不夸张地说，农村净水器的普及率绝对比城镇用户高2倍以上。

乡镇因为家家户户大房子，消费讲究攀比爱面子。净水器要挂起来，要大要美观，滤芯可拆卸更换成本要低，要大流量，还要可加热。城市因为住房面积受限，要隐藏在橱柜下面，台面空间和安装受限，机器体积要尽可能迷你，还要节水。差异太大了，农村会销产品为什么量那么大，而一线品牌在门店里面的销量很惨淡。很简单，产品很好地满足了用户的需求。

那么渠道和客户不是很重要嘛，以个人浅薄的理解，产品第一，客户第二，渠道第三。对路的产品就像水库或者高山上的水，渠道就像沟壑和河流，客户就像湖泊。能满足或者引领用户需求的产品，就像水位于高地，它本身有势（也就是利益）。顺流而下，自然就会形成沟壑和河流，久而久之，形成潭水，形成湖泊。

可以浅薄地说，客户和渠道的源头是由产品开发和形成的，销售更多地是发挥维护和优化渠道的功能而已。苹果手机风靡全世界，不是从建立全世界的渠道网点开始的，而是从一款一款的风靡的产品开始的。产品形成了，利益驱动下，渠道和客户顺其自然了，优秀的销售团队去完善和维护即可。因此，如果我们产品在乡镇销量不行，首先要反思产品，再优化渠道。

下沉乡镇市场，首先要选择或者开发真正满足或引领乡镇用户需求的产品，低价是很重要的，但是满足特殊需求更重要。只要产品对路，很容易成为爆款，从而建立渠道和网点。总之，乡镇市场的产品，不仅仅是低价，更需要重新定义和发明。