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文：杨欢欢 在怀仁，每年会有上百名储备店长结业，有门店新开张时，就会在储备店长、商管员中挑选有意愿、有能力、有担当的员工担任店经理。虽说“新官上任三把火”，这火具体要怎么烧，工龄不同的店长做法也各不相同。本文将从“老中青”三代说开，看看他们分别是怎么做的。 （摄影：付慧英/第一药店财智） 对于连锁药店来说，不断地扩张版图，增开门店是公司发展壮大的主要课题之一。譬如，怀仁大药房仅2015年就新开了80家门店，目前共有门店近300家。不断新开门店的背后，是对优秀店长的强烈需求——店长，作为每家药店的大家长，是店面管理与销售业绩的关键人物，店长的管理模式与思维直接影响到销售业绩的高低。 在怀仁，每年会有上百名储备店长结业，有门店新开张时，就会在储备店长、商管员中挑选有意愿、有能力、有担当的员工担任店经理。同时，每年公司也会根据情况将店长换店，进一步激发他们工作热情，冲击新的业绩高峰。 不过，虽说“新官上任三把火”，这火具体要怎么烧，工龄不同的店长做法也各不相同。本文将从“老中青”三代说开，看看他们分别是怎么做的。 青——新手上路，边学边做，发挥能动性 首次担任店长的黄秋香上任已四个月，她所在的怀仁大药房岳麓欧城店是公司新开店，周边小区入住率目前不高。履任后，黄秋香做得最多的是摆台、发DM单、走进社区做活动。同时，借助微信推广积累客户群，使销售稳速增长。 一般来说，由于新手店长管理经验尚浅，大多公司都会将他们安排在新店或小型店。此时，店长的能动性便显得至关重要。黄秋香上任初期，很多事情都在学习阶段，例如商品请货、备库、动销率等，都是边学边做，不断向区域经理请教。 另一方面，作为新手，由于过去只需管好自己就行，而如今却要管理好一个团队，因而团队管理对于新店长来说是一个全新的挑战和课题。以黄秋香为例，其所带领的团队都是90后，他们接受能力强、喜欢新事物，但却过多的依赖父母、排斥刻板统一的规章制度。所以，如何调动他们的销售热情，成了黄秋香所面临的重要问题之一。 中——找准目标人群，因材施教，循序渐进 王鸿在怀仁大药房小型店做了一年店长后，由于管理能力、销售业绩等都表现不错，被公司调到一家中型店担任店长。由于有了曾经担任店长的经历，所以，王鸿在调任到新店时，无论商品管理还是团队管理都显得得心应手。 面对新环境，王鸿上任后做的第一件事就是熟悉周边的商圈，了解年龄分布情况，如老人、小孩所占的比例等，确定哪类人群为重点顾客；第二，根据周边顾客的消费习惯调整商品的请货、备库，做好效期管理；第三，用一个月的时间适应员工，了解他们的性格、爱好、家庭情况等，让员工放下芥蒂；第四，给员工注入希望，使其相信通过努力后一定可以提高销售业绩；第五，做好财务管理，严格按照公司财务制作执行，关注日常销售数据、单品销售数据等，及时通报总结。 老——是店长，同时也是战友、老师和家人 管理过4家门店，做了7年店长，目前在怀仁大药房销售额最高、营业面积最大的迎丰示范店担任店长的雷佐华认为，店长必须具备以下几点，员工才会服你、信你、忠诚于你，销售业绩才会蒸蒸日上： 第一，包容心。店长很多时候都在上传下达，在此过程中必须学会听取员工的抱怨，向员工分析解释事情，而不是简单粗暴地下命令或一味地与员工争辩。 第二，沟通力。管理其实就是管理人、与人沟通的过程，合适的沟通会让复杂的事情变简单，反之则适得其反。 第三，细心。关察员工的情绪变化，关注员工个人及家庭情况，及时帮助员工解决问题，同时注意要以不伤员工自尊心为处理问题的前提之一。 第四，会当老师，善于为公司培训新人。每到一店，首先将自己介绍给员工，内容包括“我的职场经历、我会做哪些工作、我的性格如何”等，让员工对自己有一个全面的了解；其次，店长必须熟悉了解收银员、营业员、质管、商管、中药柜员的工作，这样当问题发生时才能控制局面、解决问题，员工才会敬佩你；最后，店长要有培养人的高度与方法，因为员工的成长菜是店长最大的成绩。 第五，执行力。在管理中一味地做好好先生也是不行的，毕竟店长是管理岗位。如果有好的方法、好的思想、好的团队，但由于店长没有执行力，那么这个团队是没有凝聚力与战斗力。 第六，抗压力。与店员相比，店长承担了更多的责任，因而当决定走上店长这个岗位时就要坚定自己的信念，确定自己的目标，不轻易言退。
现任怀西区域经理杨美霞在管理中发现，很多新任店长都会在履任初期出现日常工作找不到重心、计划性不强、胡子眉毛一把抓的问题，以至于在忙得筋疲力尽后才发现工作成效很低。 譬如，花了很多精力去陈列，反复调整，却不能提升商品的注目率和吸引度，达到吸引顾客关注的目的；又如，一味地卖产品，却没有关注毛利率、客单价、单品的销售量等。 杨美霞表示，新店长上任后，区域经理所花的精力相对也会较多，必须帮助店长尽快进入工作状态与管理者的角色。 |
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