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维尼原创，转载需联系本人授权。 外贸行业有句话说“不会压价的客户不是真客户”，真心实意想购买产品的客户总会压价，只是压价程度不一样而已。客户自然是为了更多的利益而压价，那么压价理由都有哪些呢？又怎么去应对呢？ 1.价格真高 很多时候，客户说价格高，我们第一反应不是立刻还价，而是了解下客户的实力，是不是能够承受我们的价格？如果能承受，为什么客户还觉得高？那需要我们去认真了解市场上的价格行情，在对比之下，我们的价格是不是真的高？毕竟没有哪个客户愿意花更多钱买一样的东西，客户自然而然会压价。 这种情况下，我们应该要降价，但是如果我们很难降价的时候，可以选择推荐客户别的产品，或者增加客户的订单量为条件来降价。 2. 同行竞争 有与中国商家合作的经历之后，外国客户也深得中国人货比三家的购物精髓，他们会收集很多价格信息，最后综合考虑选择合作伙伴，那么用同行的价格来压价也就不足为奇。 在一定的程度上看，压价并不是坏事，至少说明我们的产品在他考虑的范围之内。通常他们会告知我们同行的价格比我们低，问我们能不能降价，这个时候我们不能盲目地相信客户所说的，我们要侧面了解竞争对手是不是真的可以做到这个低价格。但是很多客户并不会告知我们是哪个竞争对手，那我们只能跟客户求证，但是我们不能明确地表示我们对客户的怀疑，这样容易引起客户反感，我们应该试探性询问：“据我们了解，我们的价格已经是很优惠的了，您所提供的这家公司的价格对应的产品质量是不是没有我们的好？”如果客户所说是真的，那么他会对我们的怀疑感到气愤，因此我们真的需要考虑要不要降价。如果客户反应没有很强烈，只是一味地说明竞争者真的可以做这么低，那么我们可以积极地回应客户：“我们相信我们的产品，价格是比较优惠的，但是为了我们更多地合作，我们愿意给您XX价格，您看如何？”其实有时候客户就是喜欢炸我们，喜欢拿同行的价格来压价，但是并不是一定要让步，想一想如果对方价格真的这么低，客户为什么不跟他们下单，还要来跟我们磨价格，说明我们是有利可图的，因为不要轻易降价。 3. 利润太少 在国际贸易中，我们会遇到很多类型的客户，其中一种就是中间商，他们看中利差，没有最终的定价权，因此我们会遇到他们一次又一次的砍价，可能之前谈好的价格现在又不同意了，又来压价，因为他们客户可能跟他压价了，所以他就来跟我们压价，中间商是被动的，那作为他的供应商我们更被动，难以顺应他们的变化。 这样的情况，我们也没有办法，尽量满足他的需求，实在满足不了也没有办法，没有利润他不干，同样的，没有利润，我们也不会成交。 4. 爱占便宜 不同区域地客户，性格不同，印度中东的客户喜欢占便宜，喜欢压价，越便宜越好，甚至是无止境地压价。 面对这样的客户，更应该坚守价格底线，不能为了成交订单而一味降价。有时候我们应该勇敢地拒绝客户的压价，反而有意想不到的效果。拒绝让客户觉得我们已经降到了最低，他们就不会再压价。 5. 心理因素 压价有时候就像是生意人的条件反射的一个反应，买东西的时候不压压价格总觉得自己吃亏了，如果这样的情况，通常只要意思一下降价，也就促成订单成交。 恭喜你！以后遇到客户砍价就不会那么迷茫了！ |
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