同样是做销售，为什么别人有业绩，你却没有？

很多人选择跑销售，当业务员是因为没有更好的选择。

没学历、没技术、没体力，别无选择，只有干销售。

基于这样心态走上销售之路的朋友们，当然不可能出业绩。

最后的选择是被迫无奈离开销售行业，再次成为迷茫失业大军中的一员。

而作为销售从业者必须具备这10字要素：

形象、专业、职业、细心、换位。

自我审视，你无法达到这10字要素，还是不要干销售了。如果你自信能满足这10字要素， 那下一步就需要做好销售的这4个重要环节，今天，以家居、建材行业的从业人员为例，来说说销售的这4个核心环节：

满足从业要求

很多门店招聘业务员的要求，只有一个：“吃苦耐劳”就行。而往往脚力不等于脑力，招聘10个勤快的业务员不如找一个聪敏的业务员。而建材家居门店因为设置的岗位和人员一般为3-5名，大多数都没有建立相应的培训机制和员工激励考核制度，“铁打的营盘，流水的兵”，留下来的是几个老资格的混保险的“孬兵”。

专业要求即：对行业，范围，岗位，产品(品类)，客户群体有最基本的了解。以家居行业及产品为例，店面营业员不仅只是把产品卖出去就行的，营业员还要具备产品顾问和家居顾问的角色。产品顾问是指对产品性能、特点、功能等一系列信息的掌握。家居顾问是指对家居布局，装饰等信息的了解，比如根据客户家居格局，风格的了解，能针对性的进行推荐。也就是说，所谓要求是指专业和职业。想用心做好销售，汲取多方面的知识就很重要。

懂得换位思考

很多销售员滔滔不绝地介绍产品，却时常忽略客户的感受，更不了解客户的需求。时时刻刻站在客户的立场思考问题，保持自己职业角色的同时，还应善于把自己放在客户的角度，也就是“换位思考”。

问题1：假设你是客户，当你不确定一款产品的时候，主观去看去问去了解的可能性是多少？

正解：当客户犹豫或者疑问时，不是对产品和价格，如果客户对产品犹豫或者产生疑问，是不可能问产品或者了解产品的。既然客户或者顾客看了，问了，了解了，就证明客户是有兴趣的。

问题2：假设你是客户，当你觉得产品贵了，一般有几种原因？

正解：

第1种情况：客户觉得不值那么多钱，说贵了。

第2种情况：客户想去和同类产品做比较，随口说贵了。

第3种情况：客户说贵了，试探性地表达所选产品价格是否有优惠。

第4种情况：客户可能没听明价格构成，需要你再次详细介绍。

第5种情况：客户对产品是不是存在误解，需要你再次详细介绍。

很多销售员纠结于客户、顾客的不爽快，或者价格的高低，可有多少人想过这样一个问题，当客户犹豫或者提出各种疑问的时候，是犹豫产品的价格，还是另有其因？

优秀销售员通常是30%在倾听，70%在提问。站在客户的角度去提问才知道客户的想法和要求，而前文提到的“专业”就显得很重要了，用专业的态度和服务运用提问的方式为客户解答，才能打消客户的疑虑和顾虑。

学会借力助力

很多时候，家居销售员都有这样的困惑，对每一个进店的潜客进行推荐，无数次地耐心讲解的结果是业绩还是“难产”。你说不专业吧，产品背书熟到倒背如流，服务客户的流程门清。其实，这还关乎一个借力的问题。

同类对比

正所谓“没对比就没伤害”，销售员的最终目的是把自己店里的产品和别人店里产品不同之处讲给顾客。“耳听为虚，眼见为实。”不要只让客户听到，最好能让客户看到。比如，家居店面门口放几个竞争品牌的产品用于产品介绍的时候，做比较之用。

借助工具

同样的两家家居店，品质差不多，价格差不多，如果店员都用传统的方式进行推荐产品，对于客户来说，觉得毫无新鲜感，更没有购物的冲动。而如果我们创新地运用新奇的工具，从专业的角度进行讲解就完全不一样了。比如，利用ppt、动画图表、三维图解、把各级的客户成功案例和现场图片做成幻灯或者视频让客户直观地了解，这样可视化的方式能瞬间拨高产品的逼格和高大上的感觉。在客户眼里，你不是卖家居的，你就是一个专业的家居形象顾问。

借助外力

客户买东西很容易随大流，偏向于感性消费。那么，广告、宣传，权威的客户满意度报表、第三方数据、平台数据、销量比数据、认证资质及数据就显得很重要了。而这些数据往往能佐证你的品牌力和产品品质。

当然，做生意最有效在于整合资源，比如家居、建材店和装饰和设计公司合作，对于联盟商家来说，资源的共享和利用很重要。

有效地跟进

问题1：对家装建材行业来说，外推人员怎么要到客户的电话？

答案1：软磨硬套，外拓扫楼时，从施工人员那套出业主电话；

答案2：在顾客离店时要电话，凭运气，客户要给，自然会给。

答案3：直接递自己的名片，客户有需求自然会联系你。

答案4：不留电话，留个微信，理由很简单，微信里有很多产品图片，可以随时了解产品优惠政策。

答案5：“装修遇到问题可以随时获得解答，用专业征服对方。

显然，最后2个答案很靠谱，前提在于你首先要比顾客懂得多，各个方面都要懂，这就是前文提到的“专业”。销售产品前，先销售自己，让客户看到你的价值，发现你的价值。

问题2：对家装建材行业来说，如何筛选出有效客户？

有了客户的联系方式，如果你不会抓重点，筛选有效客户，要一堆电话，然无用。依据实际情况建立客户管理机制，归档，才是你要电话号码的最终目的。比如以十分考核为标准，把客户分为1、5、8分三档客户，当然，店铺有8分以上的客户，还需要找销售员来干嘛？

1分客户：从别人那得到的电话，具体需求不清楚，需要电销跟进。

5分客户: 来店询问过产品和价格，和自己接触过，客户对你的产品有点兴趣。

8分客户: 客户对你的产品很感兴趣。

而我们重点攻破的是5分-8分的客户。

比如，你接待的是A区域客户，可以以这样的话术给自己造势：“你们A区域的业主眼光真好，挑的户型采光、观景度都不错，昨天成交的2个客户都是你们A区域的，他买了我们产品还给我介绍了客户过来。”

比如，推销地板时，我们知道所有地板材质都有缺陷和优势，那客户担心的是什么，我们完全可以借助产品调查表及网站信息作为了解的渠道，把常见问题汇总归纳设计应对方式和话术。

5-8分的客户有三种：成交客户、意向客户、潜在客户。如果你够专业，够职业，够有特色，善于和客户交朋友，即便客户未成交，你的专业度和从业方式就会是吸引客户记住你的手段，如果对方身边有需要的人，你的客情服务就会在客户脑子里形成意识和概念，会第一时间想到你。当客户形成意识了，客户就是你无形的资源和广告推进者。

总结

同样是做销售，为什么别人有业绩，你却没有。不是行业难做，也不是竞争太强，而是你自己的思维固化。 为什么别人能出成绩，你为什么不行？行业难做，为什么还有人在做？如果没有竞争，还叫市场吗？市场永远不变的法则就是，弱肉强食，优胜劣汰。

这4个销售环节，看起来很简单，从理论到实践，还需要从业者自己去灵活执行。如果自己的思维固化，不会转化和变通，照搬别人的方法，然无用。别人的方法只能作为参考，如果方法能照搬，中国就不可能只有一个阿里巴巴、一个京东了。

最后一管鸡血给你：你是追着钱跑？还是钱追着你跑？ 你想追着钱跑？还是想钱追着你跑？赚钱是你追着钱跑,值钱是钱追着你跑。与其追着钱跑,不如让钱追着你跑。

我非常欣赏的一种销售法，叫雷军心法。它是很多销售高手包括阿里、华为销售都在用的一种方法，是关于销售口才训练、如何寻找目标客户、如何锤炼销售话术、如何给客户做人情、如何快速成交的。不清楚可以去网上找找，总之，销售贵在坚持，最宝贵的财富一定是留在最后的！