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销售过程并不是顺风顺水。在与客户初次见面一直到完成交易的过程中，销售人员会碰到很多的阻碍。有些阻碍源自客户不明确的要求，有些源自对我们产品或者服务的不放心。在销售停滞不前或者不顺利的时候，销售人员就需要不懈努力，不断拜访客户，让客户对自己产生好感和印象，最终达成销售。 请看一组生动的销售统计数据： 2%的销售是在第一次接触之后达成的； 5%的销售是在第二次跟踪之后达成的； 10%的销售是在第三次跟踪之后达成的； 80%的销售是在第4-11次跟踪之后达成的！ 一个经典的案例，肯德基的创始人哈兰·山德士先生，在他做出第一份烤鸡后，想出卖自己的烤鸡秘方，但是一直没有人愿意买单，每一次去推销都会被拒绝，但是他从不气馁，一次失败后，继续下一次销售，并且不断去跟踪以前的客户，终于在被拒绝1009次后，在他销售跟踪1009次后，签的第一份合同，后来由于秘方非常棒，他的烤鸡销售到了全球，成为了著名的品牌。 但是，在我们的日常工作中，我们可以发现一点，80%的销售人员在第一次销售接洽被拒绝之后，不会 继续进行第二次或者第三次的跟踪。最重要的是：少于百分之二的销售人员能坚持到第五次的跟踪。 销售跟踪工作有巨大的好处，跟踪销售可以使客户牢牢地记住你，因为如果一旦客户采取购买行动，他首先就能够考虑到你。 跟踪的最终目的是达成销售，但在跟踪形式上并不像我们经常听到的“您考虑得怎么样了？”之类 另外销售跟踪工作除了要注意连续性之外，还需要更加注意正确的方式和方法： 第一点：要是用比较特别的跟踪方式，加深客户对你的第一印象； 第二点：要给每一次的跟踪行为一个完美的解释，避免尴尬； 第三点：一定要注意两次跟踪时间的时间间隔，间隔太短容易导致客户厌倦，间隔太长容易导致客户淡忘，强烈推荐度额跟踪间隔是七到八天； 第四点：每次的销售跟踪忌讳表达出你强烈的销售意愿，如果想销售成功，就需要调整好自己的身姿，要试着帮助客户解决问题，了解客户最近的需求点，工作进展如何？从而帮助解决问题，如果你能帮助客户解决好问题，那么这次销售就离成功不远了。 这才是一个优秀的销售人员应该达到的水准！ 请记住：【80%的销售达成都是在第4-11次的销售跟踪后才达成的】 |
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