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3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 常见错误:第一通电话,目的性不强,推销型销售，长篇大论,公司背景\历程\产品介绍\后台功能一概介绍,以至2次拜访没有内容,没有切入点.理想的跟进客户给你的打分应该是一次比一次高的 提供给客户的信息一次比一次多,好感一次比一次高.但有的业务员只会来回的问: “您考虑得怎么样. 明确:循环多次的拜访比一次拜访时间长要有效。 客户成交成功率:4次×5分钟的有效快速沟通 大于 2次×半小时的无效拜访； 案例：04年跟踪ALI即将到期客户，说了同行坏话，结果客户对ALI迟疑了一周还是续了一年，第2年放弃，每月都故意顺路拜访一次，直接上门，跟前台说关键人找我，直接杀进去，对关键人问了好丢了准备的有效资料就走！ 跟踪工作使您的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你. 你80%的时间拜访客户是在客户心目中打造自己行业顾问的形象,当客户产生行业投资需求的时候咨询你的建议! 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样. 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略； 1.采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 2.为每一次跟踪找到漂亮的借口； 3.注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘； 4.每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单； 5.调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何 了解客户和企业自身存在的的问题，是你切入客户的最佳途径! |
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