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编者按：“十三五”是销售业务转型发展的重要时期，也是非油业务加快发展的重要战略机遇期。未来，在有效益的前提下，销售公司将规模化发展，坚持走品牌之路，快速做大非油业务，成为行业领跑者，抢占市场主体地位；做大做强便利店业务，根据行业发展规律和客户需求导向，开展多元化经营，全面开展汽车后服务时代的各项业务，打造“人·车·生活”综合性服务平台；并顺应“互联网+”时代商业模式创新的需要，打造以遍布全国的加油站为主体的营销网络，提升加油站资源价值，增强加油站商圈的吸引力。
11月3日，打算前往鄂尔多斯的货车司机赵师傅，行驶到京港澳高速京石段，走进中国石油河北销售徐水西加油站问路。营业员吴可佳将他带到便利店内的智能体验区，主动帮他进行网上路线查询，对几种推荐路线进行比较后，选出了最省时路线，并规划好了下次加油的站点。 加满油准备交费时，赵师傅发现收银柜台多了一部没见过的新设备——智能云支付POS机。“它能支持银联支付、微信支付和支付宝等99种支付方式，出门在外不用带大量现金，省心省力。”听完收银员的介绍后，赵师傅高兴地说：“太谢谢你们了！中国石油的加油站服务贴心，设备先进，下次一定再来！” 作为中国石油首批建成的“智慧加油站”，徐水西站将“互联网+非油”的理念融入销售业务。数据显示，改造后的“智慧加油站”非油收入月平均增幅达48%，非油已经成为销售业务发展的新动能。 走品牌化发展道路 抢占市场制高点 截至2014年年底，中国石油非油业务累计实现收入超过400亿元。“昆仑好客”和“咔咔”两个品牌，是宝石花走向社会和市场的重要渠道，已成为非油业务和顾客的牢固纽带，在提升加油站资源综合利用效率的同时，丰富服务内容，满足顾客的多样化需求，实现“以油带非、以非促油”。 “非油业务处在完全竞争的市场中，顾客会青睐性价比高的商品，一定要以卓越的品质树立品牌，把精品送到顾客手中。”销售公司总经理田景惠说。 按照行业领跑者的业务定位，中国石油持续创新经营机制，通过多种渠道广泛开展合作，开发符合渠道特色的自有产品，主导市场、引领消费，形成差异化的竞争优势，在满足顾客需求中提升企业价值，在良性循环中提升品牌影响力，实现企业利益与社会价值的协调统一。 “昆仑好客”的目标顾客是乐观时尚的中高端消费者，每天为1100万加油顾客提供22大类优质商品，诠释“我们使您微笑，我们共同微笑”的品牌内涵。连锁经营已成为汽车后服务行业最重要的商业模式，“咔咔”瞄准汽车后服务市场，设计建设标准和运营规范，率先介入汽车全产业链生态圈，拉近了中国石油与公众的距离，使企业品牌更加有形化。 大连销售公司在突出品牌营销氛围的营造上别具匠心。独立自主设计了站外三角立式灯箱，“昆仑好客”立体出入口指示牌，并配以色彩鲜明的罩棚，对顾客进行多角度，全方位的进站指引。店内主要区域采用LED光源的暖光灯，配以射灯、广告灯箱、电子信息屏等亮化设施，让顾客心随眼动，更容易注意到琳琅满目的商品。通过站内品牌标识的优化改造，单站日均销售额提升到2.3万元，增幅近30%。 新颖别致的促销海报、别出心裁的商品陈列，有节促销、无节造势，月月有活动，季季都精彩的营销模式，成为“昆仑好客”最佳的展示窗口。通过现场沟通、持续体验、反复比较，消费者最终认可和选择了中国石油的品牌，品牌建设真正实现深入人心，有口皆碑。 做强便利店业务 成为行业领跑者 在非油各项业务中，便利店业务带给顾客的感知最直接，创效能力也最强。到2020年，销售公司目标非油业务年收入突破500亿元，其中，便利店业务要贡献60%。 商品选择和陈列的“三定”理念要求以商圈定顾客需求、以顾客需求定核心商品、以核心商品定布局陈列，借助专业数据分析，形成核心商品目录，固化核心商品陈列。重庆销售火炉加油站位于武隆仙女山山后海拔高度1650米的火炉镇上，距县城30公里，占地不足700平方米，是一座名副其实的“袖珍”站。 由于商品展示无法大而全，站经理李桂玲引导员工每月精选80种刺激顾客购买欲的商品，帮助顾客快速下决定。今年1月至9月，这个站完成非油销售30.6万元，完成进度计划的302.37%，仅一季度就超过了去年全年的非油销售额。 随着社会生活节奏进一步加快，顾客对便捷化、一站式服务的需求更加迫切。一次，湖北销售武汉分公司盘龙大道加油站经理在现场带班，看到加油员陈春良积极主动向顾客推销矿泉水，客户很爽快地拿了两件，又随口问了句：“再给我拿包香烟吧。”“不好意思，香烟在便利店里面，得麻烦您亲自去挑选。”“那算了！”客户嘟囔了一句就直接开车走了。 站经理看到这一幕，陷入了思考：盘龙大道加油站日均进站加油车辆2253次，进便利店付款的客户432位，同时购买便利店商品的客户227位，加油的客户只有1/5进店，这其中又只有1/2购物。“既然客户嫌麻烦不愿意进店，那为什么不在现场陈列更多商品，让顾客不进店也能完成销售呢？” 结合站内环境，这个站选用了防尘玻璃柜陈列商品，并在加油现场，根据不同标号加油机划分3个区域：93号区以大众化小商品和促销品为主，体现经济实惠；97号区以进口商品，燃油宝为主；0号区以方便面、大瓶水、车用尿素为主。员工推荐方便，也大大刺激了顾客的购物欲，实现日均销售1.3万元。 伴随便利店业务的发展，中国石油还将不断推进市场化精准营销、专业化高效运作、精细化科学管理，做大做强实体店面，力争成为行业内品牌和规范的标杆。 快速推进汽车服务 探索“互联网+”模式 由于产业升级，汽车制造企业、4S店等传统车企，开始由商品销售向全流程服务转变，汽服业务与车关联最紧密、盈利能力最强，急需大力发展，建立汽车全产业链生态圈的理念已成为行业共识。由于独特的业态、网络和客户资源优势，中国石油已成为车企和资本市场关注的热点，创造了跨界合作和产业增值的空间。 在未来，销售公司计划在实行自主经营的加油站，要坚持“只保不修”的原则，优先开展洗车业务，对具备顾客需求、技术能力、经营资质的加油站，可以开展保养和美容业务。同时，以满足顾客需求为出发点，公司将逐步建立完善的产品体系、研发体系和品牌体系，逐步形成具有自有品牌的“车+人”“车+服务”“人+服务”3个产品和服务系列，打造非油业务核心竞争力。 板块将以“昆仑之星”车辅系列产品为龙头，以汽车类商品和服务为主，开发全国通用型产品和汽服业务。陕西销售在现场加油服务过程中，将昆仑之星玻璃水开口营销纳入站内服务流程。统一使用“昆仑之星玻璃水，无腐蚀、更清亮”宣传词，掌握卖点，适时讲解，员工逐渐由被动开口到主动开口。西安劳动南路加油站员工陈文军针对来站加油的中高档车辆适时推销，讲解昆仑之星玻璃水的优点，仅7月份个人就销售182瓶昆仑之星玻璃水，占该站月销玻璃水的31%，提升销售业绩的同时也增加了个人收入，实现了良性发展。 随着移动互联网的发展，线上线下结合的商业模式发生了质的飞跃。“十三五”末，销售公司将力争线上平台收入占到非油收入的20%。按照“加油站+便利店+发卡点+2S店”模式，搭建电子销售平台，加强大数据分析能力建设，实现数据资产创效。并与优质商品和服务商开展跨界合作，整合平台资源，突出汽车服务和快餐服务，共同推出联合商品和自有商品，打造品牌可靠的商品圈，形成顾客、供应商、员工共同参与和互动的平台，打造实时交互的社交式营销圈，不断提升平台黏性和价值。 典型案例 “内外兼修”引客来 ——大连销售星海湾加油站非油营销案例 大连销售公司星海湾加油站是大连销售的一座纯汽油站，是大连地区油品销量最大、便利店销售额最高、储值业务量最大的加油站。油品年销量超过2万吨，非油销量更是以年均56%的销售额递增，成为年销售额近650万元的旗舰店。
开创改造不停业先河 星海湾加油站改造期间仅因网络设备切换、地面修复、罩棚喷漆间歇性停业60个小时，但油卡非3项指标同比分别增长了12%、42%、28%，开创了大连销售公司加油站改造不停业，改造不影响销售的先河。
夯实基础 精细管控 ——中油BP便利店佛山西区域非油营销案例 今年前三季度，中油BP佛山西区域非油销售总额与去年同期相比增长34%，客次增长21%，存货下降14%；油非效率比为0.12元，同比增长22%；总人数同比减少4%。
从三联到众联 ——河北销售创新非油业务案例 保定82站与左邻右舍的长城4S店、五洲汽服店以前“井水不犯河水”，你做你的生意，我卖我的油。客户经常询问“三家是不是一家”。当客户得到否定答复，不免有些失望。
站经理刘慧慧发现其中商机，开始与4S店和汽服店接洽商量合作。没想到一拍即合。最初与汽服店开展“加油送免费洗车”活动，非常火爆。加油站销量迅速攀升。汽服店业务量也迅速提升。4S店每卖出一辆车，客户可选择赠送价值500元至5000元价值不等的一张昆仑加油卡。三家通过联合客户、联合资源、联合服务（三联），为客户提供“第一辆车、第一箱油、第一次保养”（三一）一站式服务，实现共赢。 未来，河北销售将实现从三联到众联，打造“人·车·生活”的一站式综合服务平台。 分享到:     
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