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1、潜力，即可能使用我们产品的量。 这是首要标准，客户自己直接或间接可能影响的产品量大小，决定于你对客户的关注程度。你可以根据他的同类产品的使用量来直接判断，或根据他每月相关用量、对手对他的关注程度来间接判断，也可以直接拜访，让他告诉你。判断客户的潜力是销售代表最基本的素质，有一次我到重庆拜访客户，问了当地代表三个常见问题：“你拜访所有客户的数量是多少？哪些客户对你很重要？重要客户中，哪些客户更倾向你的产品，而不是竞争对手的产品？你怎么判断你区域的潜力开发程度的？”得到的回答很快也很干脆：“一共摆放17个客户，都很重要，都倾向我的产品，没有例外潜力开发80%左右。”坦率地说，当时新产品刚上市，队伍也很新，他的业绩并不差。听了他的回答，估计你也会得出和我相似的结论。临行前，我再次问他：“本地区还有多少潜力？”结果他的回答与开始时出乎意料地一致：“已经开发了80%了，增长空间恐怕有限。”接下来的那个月，他不再为我们公司工作了。 2、对我们以及我们产品的接受程度 如果两个医生潜力相同，一个已经对你的产品有所了解，一个还茫然无知，哪一个更容易接近？实际上标准毋须强调，如果知道哪个客户对我们的产品有兴趣，没有哪个销售代表不趋之若鹜。 3、对新事物的敏感程度 这是相对的标准，从一个人的行为习惯来判断转变他们的难易程度。对新上市的产品来说，当然是倾向于找那种喜欢新事物的客户，而对于老产品或许恰恰相反，那是我们也许会对恋旧的客户特别青睐。 4、竞争性大小，竞争对手对他的重视程度。 要首先接近竞争程度相对较低的客户，这看似与潜力因素自相矛盾，却是不容忽视的一个因素。这个因素告诉我们需要找到那些潜力大，却没有引起竞争对手高度重视的客户，这看似是不可能的任务。做销售，打硬仗却是必不可少，可是如果能找到更巧妙的方法，为什么不去尝试呢？客户工作单位里和你的产品相关的有影响力的人，总是你和竞争对手共同追逐的对象——你希望吸引他们的注意力来客观、公正地了解甚至帮助你宣传产品。要聪明的应起他们的注意，需要对客户的环境有一个清晰的了解：客户的工作环境不是铁板一块，他们有各自获得影响力的办法。他们之间，以及他们与竞争对手之间都有相当微妙的关系，我们穿行其间，虚实、表里都要好好把握，运用的好，奥妙无穷。 以上四个方面，潜力是必要条件，是构成“重要客户”的首要前提，其余三个方面的考量，是有效管理客户的重要条件。其中，第二个及客户对销售代表或者产品的接受程度，实际上通常是销售代表首选，如果得知哪位客户对我们的产品有兴趣，不管其潜力大小，我们都倾向于把他们当作重要客户看待。把这一条件放上去的意义在于提醒销售代表，无论我们认不认识，总有一些客户对我们的产品是有兴趣的，他们在期待我们去拜访，把这一条件放在第二的位置，是因为很对销售代表会产生错觉，很容易把喜欢我们产品的客户当作重要的首要条件。第三、四条标准，是为了哪些准备超越普通的销售代表准备的，他们会注意到客户的个性特征并会注意到客户的个性特征并加以利用，而不是蛮干，他们会在客户的而不是自己的世界里找方法、找机会。 |
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