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50天分享之连续第【20】天分享: 引言：当对方提出一个意见之后，不要急着去反对它，冷静地想一想，它的问题到底出现在什么地方。 我通常建议不要与人争论，因为在很多情况下，争论不能使一个人改变自己的观点和看法。但是在某些场合，比如谈判或辩论中，我们少不了要跟人争论，因为只有争论才能维护自己的利益和坚持自己的观点。 在谈判或者辩驳中，我们并不只是表明和论证自己的观点和立场。有时候，我们需要通过对对方的观点进行反驳来反对对方，进而维护自己的观点。  我们在辩驳的时候，需要注意以下几点： 就事论事 不要针对对方本人展开你的辩驳，要让对方感到你在反驳的只是一个观点而已，而至于这个观点时谁提出来的，则无关紧要。把人和问题分开，要让对方感到你是一个讲道理而不是乱扣帽子的人。 假设你同房东谈到你租的房子的装修问题。对方以为这件房子已经是以目前的价钱所能租到的最好的房子了，但是你认为这间房子需要重新刷一遍白漆，楼道里的灯管需要更换，后院里的栅栏需要维修。你会怎么样了反驳他的观点？难道你对他咆哮“你真是一个吝啬的房东”？或者扔给他租房法的具体条款，并且对他说“你现在必须把这房子按照我的要求进行装修，否则我将在月底搬出去”？ 这样一来，即使是为了维持自己面子，对方也多半会说“随你的便”。你本来就此来威胁他，结果却使自己陷入了尴尬的境地。因此，你不如不动声色地对他说：“我有些事情想要和你商量一下，我的要求是合理的，因此希望你能够认真考虑。当然，你也可以提出自己的意见。”  表明利益 首先认清对方的立场，以及这种立场背后所代表的利益。即使没有那种显而易见的实在的利益。人们的基本需求如被尊重、安全感、信任感等可能也是对方的利益所在，而且这些需要比金钱可能更加重要。 考虑对方的意见 你必须明白，你所提出的建议不一定就是最好的，可能存在几种完全不同的为大家所接受的方案。不要认为你想要得到一份最大的蛋糕，就只有一种分蛋糕的方法。实际上，存在许多种分蛋糕的方法，甚至可以想到如何使蛋糕变大。  变选项为建议 即使你确认自己的方案和意见是最好的解决办法，也不要用棒子威胁人家去接受。不要告诉对方：“你应该这么做！”而应该说：“你可以这么做。” 不要立刻说出你的建议。先看看对方是怎么想的，并分析他所说的办法，找出其不合适的地方——如果你找不出来的话，多半这个方法就是最佳方案；然后列出自己的选项——包括通过他的方法加以改进的选项——给对方选择，让对方自己去评判哪个更加优越。如果他选择的不是最佳方案的话，对他的选择的方案进行解释，找出这个方案的缺点。 当你最终给出一个方案的时候，不要用肯定的语气要求他也同意，而应该将它作为一个建议，循循善诱地引导他接受这个方案。  比如，不说：“不管你怎么说，我打算付给你15万美元来购买这套房子。”而说：“如果我们能够就各项条款达成一致的意见的话，那么我打算出价15万美元。你看这个价钱是否合理？”不说：“我希望你能够在月底给我最终的统计数据。”而说：“如果我能够在月底之前拿到最终的统计数据，那么就不会出什么问题了。” 很明显，建议式的方案更加容易让人接受。 ★永远不要胁迫被人。有压迫就会有反抗，这是一个不变的道理。 |
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